PUSY на 53 млн. в месяц. Теория активов на примере товарного бизнеса

Поговорим про то, что помогает предпринимателям действительно богатеть в долгосрочной перспективе. С примерами, кейсами и историями из жизни.

Меня зовут Вик Довнар (попа не моя). Я основатель Hooglink.Agency. В прошлом году мы продали на 800 млн. рублей товара на Авито и Юла. Веду телеграм-канал про новые ниши в бизнесе @vikenot

У меня есть теория, которая подкреплена собственным опытом и примерами. Если коротко - заработать можно на любой фигне, а стать богатым - только с помощью активов.

Это правда в 99% случаев. И я говорю не про книгу Роберта Киосаки “Богатый папа, бедный папа”. Я говорю про обычный товарный бизнес.

Не торопитесь писать в комментариях “инфоцыган” или “где твой табор?” Сейчас будут примеры. Много примеров.

Что такое активы простыми словами? Это всякие штуки, которые участвуют в создании дохода. Например, палатка мороженого на козырном месте у метро приносит вам 300 тысяч рублей чистыми. Если копнуть глубже, сама палатка не является активом, а актив - это ваше козырное место, которое каким-то чудом вы сумели занять.

Ценность актива (и его стоимость) исходит из расчета прибыли, которую можно получить благодаря этому активу.

Пока все просто.

Активом может быть аудитория. Возьмем бренд женской декоративной косметики Pusy блоггера Илоны Дрожь (да именно ее попка украшает превью моей статьи)

Нееет, просто у Илоны 593К подписчиков в Инсте, которые скупают сразу все новинки. А гонит Илона трафик на карточки товара на WB. Конечно, и карточка товара в выдаче маркетплейса тоже растет из-за инста-трафика.

Средний чек - 900 рублей. Среднее количество продаж в день - 1600. Всего - 34 sku.

Без какой-то агрессивной рекламы, за счет лояльной аудитории.

Интересно, что аккаунт Илоны в Инсте блокировали несколько раз и она начинала с нуля. И опять набирала аудиторию.

Не нужно постоянно заниматься самовыкупами. Даже первые клиенты придут с блога и купят. Не нужно писать отзывы - лояльная аудитория напишет их за вас. В итоге, бизнес приносит больше прибыли при меньших затратах. Надо сказать, что товарный бизнес у Илоны даже не основной источник дохода.

Тоже самое в агентском бизнесе (только без задниц 🤷‍♂). Например, в моем. У меня в относительно небольшом телеграм-канале сидят ребята из Hoff, Vezu, Столплит, Яндекс, Атол и других больших брендов. Компании из подписчиков в телеграмм часто становятся клиентами. Больше подписчиков - больше клиентов.

Актив ли блогерство на vc.ru? Нет, я не считаю это за актив.

Вы не можете предсказать - выйдет в топ ваша статья, завирусится или нет. Да, вы можете понимать чаяния аудитории и алгоритмы площадки, но результат неизвестен. Когда в телеграм вы точно понимаете, что каждый пост прочитает определенное количество людей и часть из них купит.

Когда мы только начинали развивать 169.ru, я и учредитель с восхищением смотрели на бренд Isolux. У нас был один маленький магазин-склад. А у них 5 магазинов и вхождение в топ 100 e-commerce-компаний России (оборот был более миллиарда рублей в год). Но, через несколько лет мы их обогнали в выручке.

А во время ковида у них начались проблемы. Они закрыли все магазины. Работая на заемные средства, компания должна была сотни миллионов рублей. Но у них остались активы - бренд и сайт. Я вышел на одного из руководителей компании, который должен был донести владельцам наш оффер. Причем, оффер был по сайту, так как вопрос с брендом отпал сразу после общения (из-за юр.вопросов).

Речь шла о десятках миллионов рублей. Почему мы готовы были заплатить такие деньги за сайт?

Потому что Isolux.ru на тот момент генерировал 700 000 уникальных посетителей в месяц на свой сайт. Это был коммерческий трафик (Seo + брендовые запросы). Без рекламы. А мы торговали похожим ассортиментом (а значит, могли окупить вложение за несколько месяцев).

Жалко, но потом выяснилось, что домен был привязан к бренду и в случае судебных разбирательств, у нас его могут забрать.

Если вы делаете классический e-commerce (например, интернет-магазин или нишевый маркетплейс), то у вас есть актив, который может генерировать прибыль, а потом быть проданным.

• Люди, знающие ваш бренд (брендовые запросы)
• Клиентская база (с которой можно работать на увеличение LTV)
• Прямые заходы на сайт (коммерческий трафик)
• Подписчики в мессенджерах, ботах и некоторых соц.сетях
• Система маркетинга в компании
• Коммерческая недвижимость в проходимых местах
• Ноу-хау, которое решает проблему
• Бизнес-модель, дающая вам преимущество

Побочные активы:

• SEO трафик, отзывы на различных ресурсах, контент на страницах сайта.
• Карточки товара в топ выдачи на маркетплейсах
• Понимание алгоритмов платформ и маркетплейсов
• Уникальный товар или свободная ниша

Основные активы приносят деньги и их можно продать. Побочные активы важны, но не надежны. Они не основа бизнеса.

Даже, если что-то случится с рекламой (например, если не будет GoogleAds, Google Merchant, таргета в соц.сетях и скукожится CPA-рынок, как собственно и произошло год назад), вы все равно выживите, если у вас будут основные активы.

Пойдете на Юла и Авито или будете покупать рекламу у блогеров. Главное, что основа бизнеса - это постоянные покупатели, ваш бренд и система маркетинга в целом.

Пример, к нам зашел клиент на Авито с нишей дизайнерских стульев. Сам директор сказал, что у них раньше все продажи были с таргета в инсте и своего аккаунта.

То есть, у чувака нет рекламы год. И он все равно получает со старого актива клиентов и заказы. Да, на 50% продажи упали. Но они есть и без особых вложений, то это и есть актив. На который вначале компания поработала, а теперь собирает урожай в засуху.

Есть ли основные активы у селлеров маркетплейсов, которые работают только на МП?

Я думаю, нет. И если вы работайте только на WB, Ozon, Я.Маркет, то вы не создаете основных активов.

Представьте, что завтра WB вас заблокировал, поменялись алгоритмы или просто площадка закрылась из-за судебных запретов (например, мыши сожрали сотрудника склада) - с этой компанией может произойти все, что угодно. И что останется от вашего бизнеса? Много нераспроданного товара?

Более частый случай: в вашу нишу на WB зашло слишком много игроков и маржинальность упала до уровня затрат. Что дальше? Где то, ради чего вы работали? Нужно искать новый товар. Актива нет.

По факту, селлеры не создают дополнительной ценности, не работают с базой клиентов. Если клиент возвращается в их магазин через МП, то они платят издержки за повторную транзакцию. Актива нет, вы всегда платите.

Но самая гениальная выдумка Эншейнов с WB и Ozon - это привлечение трафика на площадку за деньги селлеров. Дайте оскара этим ребятам. Я не шучу. Развивать свои основные активы за чужой счет, а потом еще штрафовать селлеров, - это достойно нобелевской (мат) премии.

Поэтому, еще раз. Если вы работайте и зарабатывайте на маркетплейсах, создавайте надежные активы вне площадки. Иначе бизнес будет скоротечным.

Моя главная философия бизнеса - это накопление активов для себя (ну, и своих клиентов). Вещей, которые будут приносить деньги долгосрочно.

Мы живем в быстро меняющимся мире, люди хотят получить результаты как можно быстрее. Но зачастую так не работает: 9 женщин за 1 месяц не выносят здорового ребенка. На это нужна одна женщина и 9 месяцев.

Чтобы разбогатеть, у вас должно быть много разных активов, которые с большой вероятностью принесут вам доход. На их создание нужно время и стратегия.

Здесь, на vc.ru люди удивляются, как мне удалось продать редакцию. Даже некоторые говорят “втюхать”.

Но я же не редакцию продал, я продал актив в виде заключенных контрактов с возможностью их пролонгировать. Персонал и система по факту была приятным дополнением.

Подведем итоги: чтобы разбогатеть, нужно копить основные активы. Они стоят денег. Они - безопасность вашего бизнеса. Точка.

В дополнение. Тот же развитый магазин на Авито, не является активом в бизнесе. Но Авито, как и Юла позволяет копить базу и переводить клиента на продажи через свой e-commerce. А потом делать возвратные продажи вне площадки.

Мы можем бесплатно просчитать бизнес на Авито и Юла, составить декомпозицию и заранее понять стоимость лида и клиента.