Некоторое время назад я уже поднимал тему обратной франшизы в статье-сравнении и получил комментарии читателей с просьбой рассказать подробнее о том, что это такое и как она работает. Поэтому я постарался собрать максимально подробную информацию о том, что собой представляет обратная франшиза, в каких областях бизнеса работает эффективнее, и какие проблемы обычной (прямой) франшизы решает. Моим консультантом при подготовке настоящей статьи стал Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.
Обратная франшиза – что собой представляет и почему используется
Обратная франшиза – это такой тип предпринимательской деятельности, в ходе которой франчайзи может вести бизнес под торговой маркой франчайзера, однако при этом все управленческие функции ложатся на плечи франчайзера за некоторый процент выплат. Сегодня подобная схема нашла свое активное применение в области ритейла.
Франчайзер может открыть торговую точку под собственной маркой, завезти необходимый товар. После этого франчайзер налаживает метод реализации продукции, и на базе показателей продаж он уже платит вознаграждение франчайзи.
Такая франшиза относительно нова на рынке РФ, однако у нее есть многочисленные перспективы развития. В частности, она неплохо подходит для малого и среднего бизнеса. С ее помощью можно существенно снизить инвестиции, требуемые для открытия собственного дела. Благодаря такой схеме предпринимателю не нужно платить паушальный взнос. Всеми бизнес-процессами руководят профессионалы.
«Если говорить кратко, обратная франшиза представляет собой следующую схему. Владелец бренда получает вознаграждение за оказываемую помощь, но иные доходы остаются франчайзи. Такое сотрудничество и инвестиции безопасны для обеих сторон и несут в себе прибыль, тогда как от покупателя франшизы не требуется активно участвовать в ведении предпринимательской деятельности и даже знать ее основы,» - рассказывает Евгений Добринин.
Прямая франшиза и ее проблемы
Франчайзи, который приобретает прямую франшизу, получает примерно те же самые преимущества, что и в случае с обратной франшизой. В частности, стоит выделить следующие пункты:
· Возможность ведения бизнеса под торговой маркой франчайзера;
· Консультации со стороны франчайзера;
· Активная помощь и детальный контроль на всех этапах;
· Получение готового бизнес-плана, который поможет понять все вложения и сроки окупаемости;
· Эффективное обучение персонала;
· Советы по покупке техники, установка программного обеспечения;
· Доступ к технологической базе франчайзера.
В основном именно прямая франшиза пользуется высоким спросом со стороны предпринимателей в РФ. Однако у нее имеются свои недостатки.
К примеру, если торговая точка работает по прямой франшизе, то в первое время продажи идут слабо. Всему виной нестабильность закупок – их либо слишком много, либо слишком мало. В итоге товар либо отсутствует на полках, либо начинает портиться из-за больших объемов.
Также при любых проблемах лояльность покупателей будет понижаться. Отсюда и спад потока посетителей, и снижение выручки.
Как с этими проблемами позволяет справиться обратная франшиза?
Для открытия торговой точки используются средства франчайзи, однако весь контроль над процессом продаж ложится на плечи головной компании, то есть франчайзера. Поначалу это кажется странным, но если вдуматься в такое положение вещей, то можно понять все выгоды данного подхода.
Франчайзер использует имеющийся опыт, чтобы избежать проблем при ведении бизнеса. Весь контроль над деятельностью франчайзи производится при помощи программ. Они помогают отследить и проанализировать такие аспекты, как поставка продукции, деятельность персонала, а также финансовые показатели. В итоге франчайзер может быстро корректировать данный процесс, чтобы поднять эффективность торговой точки.
Все это позволяет минимизировать имеющиеся риски, избежать популярных ошибок при ведении бизнеса.
Технические нюансы бизнеса по обратной франшизе
Чтобы запустить обратную франшизу, потребуется заключить несколько договоров: во-первых, потребуется стандартный договор франчайзинга; во-вторых, нужен будет также агентский договор с компанией. По этому договору франчайзер будет обязан доставлять продукцию в торговую точку в необходимых объемах.
Франчайзеру потребуется искать ответственных поставщиков, заключать с ними соглашения, выполнять оперативную доставку товара, высчитывать его стоимость, разрабатывать маркетинговые материалы и проводить рекламные акции. Оборотный капитал также будет ложиться на его плечи.
Единственная продукция, недоступная для прямых поставок от франчайзера – это алкоголь, поскольку на него необходимо получать отдельные лицензии и разрешения. Однако франчайзер может помочь с ним, предоставив свои рекомендации и советы, как установить партнерские отношения.
Как формируется доход франчайзи? В данном ключе есть серьезные отличия от работы прямой франшизы. Доход франчайзи формируется в зависимости от продаж магазина. Вся выручка идет на специальный счет, открытый в банке. Соответственно банк выступает в роли посредника между франчайзером и франчайзи. Периодически деньги выводятся на счет франчайзера, который уже удерживает сумму, равную стоимости товара, а также свое вознаграждение. Остальное уже выплачивается франчайзи.
Практика показала, что в данной схеме прибыль магазина в первое время работы примерно до 30% выше, чем в случае с прямой франшизой. Однако франчайзи в таком случае теряет часть денег, поскольку он платит прямое вознаграждение за эти труды франчайзеру. Для новичков обратная франшиза является хорошим способом ведения бизнеса. Она помогает понять все аспекты этой деятельности и избежать популярных ошибок. Но впоследствии многие предприниматели все равно переходят к прямой франшизе.
Сферы, в которых часто используется обратная франшиза
Обратная франшиза хорошо подходит для малого бизнеса – в данном случае франчайзи получает мощную поддержку со стороны франчайзера. В частности, такая схема хорошо себя зарекомендовала в следующих видах бизнеса:
· Недвижимость
· Высокотехнологичные товары
· Одежда и обувь
· Автомобили
· Супермаркеты
· Мебель
Многие операторы связи, интернет-провайдеры, сетевые магазины и кафе часто прибегают к обратной франшизе. Примеры – МТС, «Терранова», «Море суши» и др.
Самый яркий пример – корпорация Х5 Retail Group, которая в 2010 году внедрила механизм обратной франшизы. Первый франчайзи открыл свой магазин в 2011 году. Сегодня по такой модели функционируют многочисленные магазины «Пятерочка» и «Перекресток». Корпорация выплачивает некоторое вознаграждение франчайзи в зависимости от продаж магазинов.
Важно помнить и о специфике бизнеса, сложности самого продукта. «Когда франчайзи торгует товарами масс маркета все понятно. В случае со специализированными товарами нужно понимать рынок, воронку продаж, учитывать клиентский опыт. Например, в случае с мультифункциональными спортивными часами, потребуются дополнительная экспертиза и обучение», - рассказывает Евгений Добринин, - Именно для таких случаев и применима схема обратной франшизы».
Цена вопроса
Не секрет, что бизнес по обратной франшизе является более дорогим. Иногда предприниматели выбирают обычный франчайзинг и открывают точку питания с первичным взносом в пределах пятисот-шестисот тысяч рублей. В дальнейшем их прибыль вряд ли превысит ежемесячный доход самозанятого. Стать обратным франчайзи означает вложить в бизнес серьезные инвестиции, начиная от нескольких миллионов рублей. Однако, и размер прибыли, гарантированного дохода от таких вложений будет существенно выше.
Промежуточные варианты франшизы
Некоторые ведущие мировые бренды предлагают промежуточные варианты сотрудничества между прямым и обратным франчайзингом. В этом случае в одном бизнесе могут сочетаться элементы прямой и обратной франшизы.
«Для наших партнеров таким решением является аренда управляющего магазина,» - отмечает Евгений Добринин, — «Мы предлагает франчайзи приехать в наши магазины и ознакомиться со всеми аспектами продаж на практике. Всегда можно приехать в офис, чтобы узнать тонкости продвижения бренда на российском рынке. Кроме того, мы также снижаем риски франчайзера за счет предоставления кредитов на продукцию и возможности возврата товара».
В случае специализированной франшизы, когда партнер сам открывает фирму, очень важно подготовить площадь, выстроить правильную стратегию коммуникаций с клиентами и воронку продаж, продумать концепцию каждой торговой точки. Потребуется больше специфического опыта и соответствующей экспертизы от самого партнера, чем, например, в случае с кафе или аптекой: эффективность бизнеса зависит от этого опыта. Участие франчайзи должно быть более полным, чем в случае с продуктами и услугами масс-маркета.
«Например, первыми франчайзи в нашей компании были выбраны неслучайные партнеры: в первом случае им стал предприниматель, имевший ранее собственный магазин электроники, во втором – профессиональный спортсмен, который к тому же был увлечен различными электронными замерами физической активности. Именно такие партнеры могут полноценно участвовать в продажах нашего высокотехнологичного продукта. Работая с международным брендом и высокотехнологичной продукцией, франчайзи постоянно получают новый полезный опыт, потому что розничные продажи бренда состоят из применяемых нами технологий, этот опыт постоянно передается партнерам. Взаимодействие происходит непрерывно», - рассказывает Евгений Добринин.
В таких случаях применимы либо обратная франшиза, либо более полное участие специалистов компании в бизнесе франчайзи. Это могут быть как аренда управляющего, так и консультации экспертов, которые принимают участие в работе торговой точки на разных этапах бизнеса, помогая партнерам. Это группа специалистов, которая обеспечивает более тесное взаимодействие с франчайзи.
Итак, обратная франшиза нуждается в минимальном вмешательстве и потому идеальна даже для начинающих предпринимателей, у нее практически отсутствуют риски как у варианта вложения средств. Помните, что, выбирая любой вид бизнеса, важно вначале оценить все преимущества и недостатки каждого из них, с учетом индивидуальных возможностей и опыта предпринимательской деятельности.