Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.
Сливать бюджет — больно и дорого. Хватит это терпеть, давайте разберемся, как получать с рекламы на Wildberries максимум заказов и быстро анализировать воронку продаж.
Рекламная воронка: этапы, ключевые метрики и оптимальные значения
Рекламная воронка — это путь, который проходит покупатель от просмотра объявления до оформления заказа. Маркетплейс автоматически формирует ее для каждой запущенной кампании.
Перечисляю этапы рекламной воронки и оптимальные значения для каждого из них:
› Просмотры
Это количество показов объявления. Тут все просто — чем больше, тем лучше. Если просмотров мало, скорее всего, дело в ставках — они неконкурентные. То есть ваш товар теряется среди множества аналогичных предложений, потому что другие рекламодатели готовы платить больше.
› Клики
Пользователи обращают внимание на главную картинку товара — на качество фото и инфографики. Также смотрят на стоимость, рейтинг товара и магазина.
Соотношение показов карточки с кликами на нее — это CTR. Хорошим значением считается 1% и выше.
› Добавление в корзину
На это действие влияет по сути весь контент в карточке, количество и тональность отзывов, цена и скорость доставки. Конверсия в добавление в корзину (соотношение добавлений в корзину с кликами по карточке) в идеале должно быть выше 2,5%.
Анализируя этот этап, имейте в виду и активность конкурентов. Пользователь может не найти ответа на свои вопросы или засомневаться в чем-то, а потом увидеть внизу карточки товары конкурентов и сделать выбор в пользу более привлекательного и выгодного предложения.
› Оформление заказа
К этому моменту потенциальный покупателей уже изучил весь контент в карточке товара. Решающими факторами становятся цена и скорость доставки. Если они устраивают пользователя, он оформляет заказ.
Конверсия в оформление заказа — соотношение количества оформленных заказов с количеством добавлений в корзину. Показатель, к которому нужно стремиться — 30%.
Что делать, если реклама плохо работает?
Если вы еле-еле докрутили рекламное объявление до 10 тыс. показов, скорее всего, дело в ставках — они неконкурентные. Конкуренты платят больше, а ваше объявление опускается все ниже и ниже.
Найти конкурентные ставки для конкретного товара можно двумя способами:
- Использовать специальные сервисы. Например, MPSTATS и боты типа "Рекламные ставки на WB" в Telegram.
- Тестировать разные ставки вручную. Поставьте условно 500 рублей за 1 тыс. показов и посмотрите через пару минут, появилась ли карточка вашего товара на первых страницах каталога. Если нет, повысьте ставку на 200 рублей и проверьте еще раз.
Здесь важно понимать, что как только конкуренты поднимут свои ставки даже на пару рублей, возможно, придется начинать такую работу заново. Чтобы автоматизировать процесс и сэкономить рекламный бюджет, советую воспользоваться автобидерами — это программы, которые удерживают рекламные ставки в заданном вами диапазоне. Например, если задать удержание третьего рекламного места с «разбегом» по цене в 150 рублей, вы не будете участвовать в аукционе с более высокими ставками и тратить на это деньги.
Маленькое число показов — не единственный вариант развития событий. Их может быть наоборот много, а вот кликов кот наплакал. То есть посетители маркетплейса часто видят объявление, но не переходят в карточку товара. На это есть три основные причины:
• плохое главное фото;
• цена, по которой рынок не готов покупать — очень дорого или очень дешево;
• отсутствие отзывов и невысокий рейтинг (покупатель уйдет к конкуренту с большим количеством позитивных отзывов).
Хотите, чтобы ваша реклама на маркетплейсах работала максимально эффективно, но нет времени разбираться во всех тонкостях самому? Делегируйте продвижение профессионалам. Мои коллеги подберут самые эффективные инструменты, запустят кампании и быстро прокачают ваш магазин🔥
Кстати, вот один из кейсов — ребята увеличили сумму заказов клиента на 252% всего за месяц!
полезно )