В новых реалиях рынка я подготовил свежий материал о том, как успешно начать работу на Wildberries и избежать распространенных ошибок. Эти рекомендации также актуальны для других маркетплейсов, хотя могут быть небольшие отличия.
Шаг 1. Оформление юр. лица
Чтобы стать участником экосистемы Wildberries, важно корректно определить свой юридический статус. Вы можете работать как самозанятый, ИП или ООО. Наиболее простой и универсальный вариант — это ИП с упрощенной системой налогообложения 6%.
Самозанятые сталкиваются с определенными ограничениями, например, нельзя заниматься реализацией товаров. Хотя сейчас на это не сильно обращают внимание, будьте готовы к возможным изменениям в законодательстве.
Шаг 2. Определение стратегии продаж
Собираетесь ли вы создавать собственный бренд, реализовывать сезонные товары или просто заниматься онлайн-арбитражем? Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и особенности. Я бы советовал думать о будущем и развивать собственный бренд. Это требует инвестиций, но если у вас ограниченный бюджет, начните с реализации сезонных товаров или найдите ниши с высоким спросом.
Шаг 3. Поиск товара для продажи
Выбор товара — это не так просто, как может показаться. Раньше достаточно было анализировать тренды на платформе и искать поставщиков. Однако сейчас, учитывая изменения на рынке, вам придется тщательно планировать бюджет и учитывать возможные риски.
Следуйте базовому принципу: выбирайте товар,подходящий для продажи на маркетплейсах, а не исходя из своих личных предпочтений.
Если вы только начинаете, рекомендую ознакомиться со списком товаров, которые лучше не продавать на маркетплейсах. Избегайте следующих категорий:
– товары больших размеров, хрупкие или тяжелые
– электронные устройства и химические продукты
– товары, которые быстро теряют популярность
– слишком дешевые товары
– товары низкого качества
– комплекты товаров (бандлы)
Как выбрать товар без использования аналитических инструментов:
На Wildberries у каждого товара указано, сколько раз его приобрели. Хотя это приблизительные данные, они могут дать представление о популярности товара.
Допустим, у товара указано 200 продаж. Проверяем дату первого отзыва. Если сегодня 10 октября, а первый отзыв датирован 10 августа, это означает, что за два месяца товар был продан 200 раз. Таким образом, у продавца этот товар в среднем разлетается в количестве 100 штук в месяц.
Далее анализируем конкурентов в данной категории, обращая внимание на количество отзывов. Если при 200 продажах у продавца всего 10 отзывов, это может указывать на то, что в этой категории не так много конкуренции. В большинстве случаев такого анализа будет достаточно, чтобы решить, стоит ли вам начинать торговлю в этой нише.
Этот метод не дает полного представления о потенциале продаж на Wildberries, но помогает выявить перспективные направления.
Шаг 4. Планирование бюджета и расчеты:
В расчеты себестоимости товара включайте не только его закупочную стоимость, но и логистические затраты, зарплату команды, налоги, аренду склада или услуги фулфилмента и так далее. Если вы не учитываете эти расходы сразу, в дальнейшем они будут уменьшать вашу прибыль.
Также учтите возможные неожиданные скидки, которые Wildberries может предложить покупателям.
Не забывайте о затратах на маркетинг. Сначала определите лидера среди продавцов в вашей категории и оцените его максимальный объем продаж.
Поэтому рассмотрите продавцов, занимающих 2–4 места, сложите их продажи и найдите среднее значение. Это будет вашим ориентиром. Именно поэтому стоит искать категории с меньшим количеством крупных игроков: чтобы быстрее занять лидирующие позиции, вам нужно будет показать продажи на уровне существующих лидеров.
Шаг 5.Планировании экономики продаж:
Ваша стратегия продаж определит, на какие факторы следует обратить внимание:
– Учитываете ли у вы сезонный спрос?
– Какой процент выкупа ожидается? Например, в категории одежды он может быть ниже из-за частых отказов на пунктах выдачи.
– Какие тренды прогнозируются в вашей категории? Ожидается ли рост?
– Насколько ваша категория монополизирована? Сколько продаж приходится на одного или нескольких крупных продавцов?
Шаг 6. Подготовка товара к отправке:
В большинстве случаев прямая отправка товара от поставщика на Wildberries невозможна из-за специфических требований к упаковке. Когда у вас будут масштабные заказы, возможно, поставщик согласится упаковывать товары в соответствии с требованиями маркетплейса.
На начальном этапе вы, вероятно, будете заниматься упаковкой товаров, заполнением карточек и продвижением самостоятельно. Однако со временем, чтобы сосредоточиться на росте, вам стоит делегировать эти задачи.
Торговля с личного склада или через маркетплейс?
Лично я предпочитаю не использовать свой склад при работе с маркетплейсами. Это лишние затраты. Если платформа предлагает услуги фулфилмента, лучше воспользоваться ими или найти надежного стороннего поставщика фулфилмент-услуг.
Это продиктовано рядом причин:
— это удобнее
— это помогает оптимизировать расходы
— это уменьшает количество операций
— это упрощает процесс интеграции с маркетплейсом
Шаг 7. Оформление карточки товара:
Снимите качественные фотографии товара, выберите подходящие категории, оптимизируйте ключевые слова — это улучшит видимость вашего товара.
Иногда товары не отображаются в результатах поиска. Это может быть связано с ошибками при заполнении карточки или с проблемами на стороне Wildberries. В любом случае, проверяйте видимость своих товаров и обращайтесь в службу поддержки при необходимости.
Один из способов увеличить конверсию — это качественные фотографии товара. Влияя на визуальное восприятие вашего товара, вы можете улучшить конверсию как в результатах поиска, так и на странице товара.
Шаг 8. Выбор стратегии продвижения товара:
Один из наиболее эффективных и стоимостно-эффективных методов продвижения вашего товара на Wildberries — это выкупы. Модель ранжирования товаров на этой платформе в большой степени зависит от объема продаж.
Выкупы усиливают ваши позиции на площадке. Чем больше ваши продажи, тем выше платформа будет ранжировать ваш товар при поиске по ключевым словам. Важность выкупов даже превышает значение отзывов в контексте вашего места в результатах поиска.
Отзывы же играют ключевую роль в увеличении конверсии. Если потенциальный покупатель посещает вашу страницу товара и видит лишь несколько отзывов (или их отсутствие) по сравнению с сотнями у конкурента, вероятность его выбора в пользу вашего товара снижается.
Учет этого аспекта важен при планировании вашего бюджета, особенно на начальных этапах, когда ваш товар еще не получил должного внимания. Однако, когда продажи начнут расти, и если ваш товар действительно хорош, потребность в выкупах уменьшится.
В большинстве случаев прямая отправка товара от поставщика на Wildberries невозможна из-за специфических требований к упаковке. Когда у вас будут масштабные заказы, возможно, поставщик согласится упаковывать товары в соответствии с требованиями маркетплейса.
На начальном этапе вы, вероятно, будете заниматься упаковкой товаров, заполнением карточек и продвижением самостоятельно. Однако со временем, чтобы сосредоточиться на росте, вам стоит делегировать эти задачи.
Небольшой совет: сосредоточьтесь на выкупах, по ключевым словам, средней и низкой частотности. Постепенно это поможет вам подняться в рейтинге и по более популярным запросам. Но помните, что это требует времени и учета различных факторов, таких как конверсия просмотров в покупки, выкупы, по ключевым словам, и т.д.
Подписывайся на наш канал, чтобы получить больше полезной обучающей информации, аналитики и инсайтов о торговле на маркетплейсах:
Автор: Никита Киктенко
▪ Занимал руководящие должности в корпоративных структурах OZON и AliExpress
▪ Владеет собственным магазином на OZON c оборотом более 20 000 000 руб
▪ Работал в двух из пяти крупнейших компаний в мире в области управленческого консультирования (BostonConsulting Group,Oliver Wyman)
▪ Реализовал >20 проектов для крупнейших банков и ритейл компаний РФ (Сбер, Альфа-Банк, Магнит, Дикси, Яндекс Такси), охватывающих бюджеты >$80 000 000
Смотри мое руководство о том, как выбрать товар для выхода на МП и узнавай:
- Какие товары чаще всего выходят в топ?
- От выбора каких товаров стоит воздержаться?
- Какой товар оптимально выбрать новичку?