Как вы теряете деньги каждый день, не работая с аналитикой

Цель любого предпринимателя - постоянно зарабатывать больше. Но если вы не понимаете, из чего складывается финансовый результат и тем более как на него влиять - забудьте про успех.
Разбираю как работать с аналитикой на примере самого популярного бизнеса в 2023 году - торговли на Wildberries.

Ответ - работа с аналитикой!

Российским площадки сейчас всё больше оцифровывают сами себя - любой поставщик может проанализировать ситуацию, рассчитать показатели и строить стратегию развития на объективных фактах. Многие вещи оцифрованы, сейчас мы работаем далеко не вслепую.

Только точные данные позволяют поставщику принимать верные решения - сейчас разберём, какие именно это данные.

Каждый поставщик регулярно ищет новые товары - без этого невозможен рост оборотов и рост бизнеса вообще. Нужно постоянно искать новые рынки, исследовать новые направления, думать как расширить ассортимент. Как раз это и позволяет не только поднимать качество работы с текущими товарами, но и увеличивать товарное предложение.

Когда ищете новые рынки, смотрите на эти четыре параметра:

1. количество денег в интересующем рынке;
2. колебания спроса;
3. суммарный оборот топовых поставщиков;
4. равномерность распределения денег.

Теперь подробно про каждый из них.

Поразительно, но многие вообще не думают о деньгах, когда ищут новый товар - люди исследуют рынки по принципу «мне нравится, значит и остальным должно тоже понравиться». Не делайте так - это путь в неизвестность, и итог здесь спрогнозировать невозможно.

Подбирая новый товар, ищите сформированные рынки, на которых уже есть хорошие обороты и игроки с высокими результатами. Эти результаты проанализируйте и посмотрите, за долю какого пирога вы собираетесь бороться. В маленьких нишах поставщиков ждут только неприятности и самое дурацкое - вы просто не сможете заработать.

Далее момент при выборе ниши смотрим, насколько сильно проседает спрос в зависимости от сезонности товара. Избегайте импульсных ниш с коротким периодом спроса, у которых очень узкий сезон. Классика жанра — ёлки или новогодние украшения.

Обязательно проверяйте, как сильно проседает объем заказов в зависимости от времени года. На самом деле сейчас таких ниш не очень много - на рынок стекаются новые покупатели и приходят новые деньги, продолжается переток спроса из офлайна в онлайн и это обеспечивает высокий стабильный спрос практически на любые группы товаров. Поставщикам, которые сейчас только заходят на рынок, достаётся самое интересное время — время, когда можно развиваться без особых усилий.

Оцените, как распределяется общий оборот между топовыми поставщиками. Бывает, что общий оборот ниши больше 50 млн, но деньги так сильно размазаны между всеми участниками, что каждому достаётся просто смешная сумма.

Если топы особо не зарабатывают и при этом первые 2-3 товара забирают максимальные значения 800-700 тысяч, это бесперспективная ниша - поищите другую.

Тут важно оценить:

1. Насколько равномерно деньги распределены между товарами топов и товарами внизу поисковой выдачи.
2. Какой разрыв между суммой заказов на 10-15 месте и на 90-95 месте.

Если сумма заказов наверху в 3-5 раз больше суммы заказов внизу - это нормальная ниша, здесь деньги распределяются между товарами и постепенно уменьшаются в зависимости от положения товара в поисковой выдаче. Разрыв в 3-5 раз - оптимальный.

Часто в высококонкурентных товарных нишах весь оборот концентрируется в первых 20-30 товарах. К концу первой сотни товаров мы просто единичные заказы - в прямом смысле слова. Разрыв между топовыми товарами и товарами после 90-го места может быть в 50, 100, иногда даже 1000 раз - наверху 20 млн, внизу 20 тысяч.

Анализ рынка и поиск ниши - только половина работы поставщика.

Вторая половина - это работа с собственными показателями. Тут площадки тоже дают достаточный объем данных, чтобы можно было делать выводы и корректировать стратегию.

Что смотрим:

1. скорость заказов товаров (штук в день);
2. количество товаров на складах;
3. рентабельность.

Про эту метрику я рассказываю на каждой консультации уже шестой год - она самая важная для поставщика, даже WB уже добавил ее в свои отчеты. Речь про скорость заказов товаров в день.

Это метрика увидеть, что происходит с товарами прямо сейчас, насколько динамичен спрос и бизнес в целом. Любой поставщик или менеджер, который управляет товарами, должен знать скорость скорость заказов штук в день каждого товара, с которым он работает. Именно по этой скорости определяется состояние торговли - растет она, стагнирует или падает.

Отслеживайте количество товаров на складах - на каждом складе, с которым работаете. Сейчас складское развитие имеет приоритетное значение на площадке - продажи очень хорошо растут при работе с регионами.

Зная скорость заказов и остатки по каждому складу, можно понять динамику заказов с каждого склада. И это дает вам возможность планировать: заранее просчитывать, на сколько дней хватит товаров на разных складах при текущей скорости заказов.

Сейчас особенно важно планировать товарный остаток, потому что WB изменил ставки за хранение товара. Чтобы не увеличивать расходы на хранение, придётся следить за товарным остатком — планировать его на заданное количество дней и непрерывно отслеживать что плановые показатели совпадают с реальностью. Ну и не допускать ситуации, когда товар залеживается на складе — это увеличивает стоимость хранения и снижает рентабельность.

Рентабельность - это эффективность использования вложенных денег и показатель, к которому сводится вся торговля. По сути это процент, под который вы инвестируете свои средства, вкладывая их в товар.

Показатель рентабельности отражает, с какой эффективностью сейчас живёт ваша торговля. Одно дело, когда у вас рентабельность 30% и совсем другое - 500%.

Для торговли на маркетплейсах вообще на некорректно рассматривать рентабельность ниже 100% - слишком много возможностей существует на площадках для того чтобы вложения работали как минимум на 100-150%. Нормально когда ваш бизнес работает с эффективностью от 350% и выше.

Опытные селлеры заметят, что не всегда это возможно, особенно по причинам логистики, когда мы заказываем большие партии у партнёров из-за рубежа и только плечо логистики может достигать трёх-четырёх месяцев. Но именно поэтому я снижаю показатель с 350% до 100%, чтобы таким образом оценка была адекватной для любого цикла сделки.

У селлера есть две задачи:

1. Исследовать новые рынки, новые товары и направления для развития.
2. Учитывать свои показатели и планировать их, отслеживать текущие результаты и ставить планы на их основе.

Как в любом другом бизнесе, важно отказываться от того, что не работает и усиливать то, что работает сейчас.

Обращайте внимание и на планы, и на контроль показателей — в совмещении этих двух задач кроется весь успех и развитие. Причём у развития здесь нет какой-то финальной точки, совершенно нормально, что на растущем рынке есть возможность развиваться без каких-либо ограничений. Сейчас вполне достижимы и абсолютно нормальны ситуации, когда поставщики за год прирастают на 100% в своем обороте.

#маркетплейсы #wildberries #аналитика

А как вы работаете с аналитикой?

Ищете новые ниши регулярно или больше концентрируетесь на внутренних показателях?