Покупатель приходит в магазин дверей уже подготовленный:
- Искал дверь в интернете.
- Смотрел на разных сайтах модели.
- Выбирал цвет, который нравится.
А главное, сравнивал цены.
Только после этого покупатель приходит в магазин. Поэтому, если продавец задает покупателю вопрос для выявления потребностей: «Вам что-то подсказать?» или его варианты, то конечно, в ответ слышит: «Я сам посмотрю!»
Лучше скажите покупателю:
Буквально в двух словах расскажите КАКУЮ дверь бы Вы хотели.
Когда произносите эту фразу:
Акцент сделайте на слове «какую».
Говорите с улыбкой.
Смотрите в глаза покупателю.
Кивните головой.
Покупатель охотно расскажет продавцу не одно, а сразу несколько своих пожеланий. Опишет просто и понятно параметры будущей двери. Фраза «Буквально в двух словах…» очень похожа на запрос в поисковой строке Яндекса и Google. Покупатель уже писал этот запрос (рассказывал поисковику что ему нужно) он просто повторит запрос.
Продавцу, после этой фразы, можно некоторые вопросы по технологии продаж не задавать, поэтому время на выявление потребностей сокращается.
Напишите в комментариях ваше мнение о предложении «Буквально в двух словах расскажите КАКУЮ дверь бы Вы хотели».
- Что вам отвечал клиент после этого предложения?
- Чем вам помогает в разговоре с покупателем?
Спустя месяц…
В очередной раз убедилась, что фраза продавца «Буквально в двух словах расскажите, какую дверь вы бы хотели» - работает даже с неразговорчивым клиентом.
Клиент позвонил в интернет-магазин «Фабрика дверей» и попросил записать на замер. На вопрос стажера «Какую дверь выбрали?», клиент ответил, что еще выбирает и пойдет по другим магазинам тоже. Стажер быстро записала клиента на замер и закончила разговор. Потребности клиента, так и остались, не выявлены…
Обсудили со стажером, что можно сразу же сделать. Продавец через 20 минут позвонила покупателю и сказала:
Татьяна, подтвердила для вас время замера у технолога. Подумала, чтобы вам было удобно сравнивать наше предложение с другими, я вам до замера отправлю на WhatsApp варианты подходящих дверей. Поэтому буквально в 2-х словах расскажите, какую дверь вы бы хотели?
В результате, нужна входная дверь с зеркалом и светлая внутри, и чтобы не дорогая. Продавец отправила две модели двери с предварительными расчетами. Завтра будет замер у клиента, и тогда доведём до сделки.
Расскажите какой опыт у вас с фразой «буквально в двух словах…»?