Торговля
Andrey Shevtsov
422

Автоматизация интернет-продаж

Привет, vc.ru! В этой статье я хочу поделиться своими наработками по автоматизации интернет-продаж, без которых можно забыть о рентабельном бизнесе. Статья вводная, в ней мы пройдемся по ключевым процессам в торговле и векторам автоматизации таковых.

В закладки

Основы автоматизации бизнеса

Если сильно упростить, то задача бизнеса сводится к тому, чтобы платить людям за работу меньше, а получать в результате работы бизнеса - больше.

Любую работу, выполняемую человеком, можно разделить на три элемента:

- принятие решений;

- действия;

- ответственность.

Соответственно, процесс автоматизации - это исключение из бизнеса человеческих факторов, связанных с этими процессами.


Например, вы можете хорошо платить сотрудникам склада, дабы исключить кражи, а можете оборудовать склад системами безопасности, обеспечивающие превентивную защиту от краж и порчи имущества, в том числе и фиксирующих доказательства потенциальных правонарушений.

Чем меньше требований к сотрудникам в области принятия решений и чем меньше у них ответственность, тем больше вы можете сэкономить на зарплатах.

А чем более автоматизирована и механизирована сама работа, тем меньше потребуется трудочасов и сотрудников на зарплате.

Автоматизированный бизнес - масштабируемый бизнес, не требующий для своего развития и устойчивости большого количества умных и ответственных сотрудников.

Какие процессы мы можем автоматизировать в интернет-продажах?

В той или иной степени - все: закупки, работу склада, продажи и даже рекламу.

Здесь важно правильно подходить к вопросу:

Автоматизация - это не просто внедрение или создание какой-то программы, это не просто закупка роботов для вашего склада.

Автоматизация - это процесс исключения из бизнеса человеческого фактора, в том числе, методов выноса процессов за пределы бизнеса.

Примеры:

Модель супермаркета позволяет переложить процесс выбора товара, комплектации корзины, а также оформление и оплату заказа на покупателя (кассы самообслуживания).

Маркетплейсы автоматизируют процесс закупок, перекладывая функции по выбору товара и оформлению продающих материалов (карточка товара) на поставщика.

Интернет-магазины позволяют пользователям писать отзывы о товарах, дабы сократить работу консультантов.

Так давайте рассмотрим: какие процессы и каким образом мы можем автоматизировать в оптовой или розничной интернет-торговле.

Сразу оговорюсь: тема автоматизации - тема большая и, по сути, бесконечная. Данная статья нацелена на малый бизнес и тех, кто только планирует начать торговый бизнес в интернете. По сути, я хочу рассказать, что стоит сделать на старте.

1. Склад

Склад в интернет-торговле может быть организован как на базе аутсорсинга, так и собственными силами.

Сейчас мы не будем обсуждать минусы и плюсы того или иного подхода, а разберем автоматизацию собственного склада.

Первым делом, что нужно внедрить - это:

- складскую программу (1-С, Мой Склад, ЕКАМ и т.д.);

- ячеичное хранение.

Теперь. когда вам пришел заказ, вы уже видите: где какой товар хранится, что позволяет быстро его скоплектовать и отправить.

Также складская программа нужна для следующих задач:

1. Учет остатков, оприходование и списание товаров

2. Выгрузка остатков в интернет-магазин

3. Отключение товаров с нулевыми остатками

4. Ведение статистики продаж

5. Формирование листа заказа, основанного на статистики продаж и т.д.

Что еще нужно на склад, даже на старте:

1. Стол для комплектации заказов

2. Оборудование для быстрой упаковки

3. Фотооборудование для фиксации процесса комплектации и решения спорных вопросов с клиентов, если такие возникнут.

2. Закупки

Автоматизация закупок - это автоматизация процесса принятия решений.

Бизнес, в котором надо думать какой товар закупить - плохой бизнес, с которым вы ничего не сделаете.

Автоматизация закупок - тема большая сама по себе, в которой нет универсального подхода и необходимо исходить их конкретной ситуации.

Тем не менее, применим универсальный подход: скинуть задачу на других. Несколько последовательных вариантов:

1. Дропшиппинг - продажа товара без собственного склада и закупок.

По сути, это форма партнерства, где за дропшиппером закреплены функции рекламы и продаж.

А если закупок нет, то и чего голову ломать: продавай то, что дает партнер-поставщик.

2. Товар под реализацию.

Товар под реализацию найти не так сложно, как может показаться. Ведь для товара нужны деньги, а деньги - это просто бумажки и циферки в компьютере.

Однако, просто брать все подряд под реализацию - тоже не вариант. И зачастую проще купить самому, чем искать поставщиков на выгодных условиях.

3. Статистика продаж

В простейшем виде - это статистика того, сколько было продано товаров за период времени. Однако, это крайне примитивный подход, имеющий место быть, но не достаточный.

Во-первых, если вы продали N-единиц товара за последний месяц, то это вовсе не значит, что в следующем месяце продадите столько же.

Во-вторых, такой подход не учитывает сезонность, не учитывает появление новых моделей на рынке, не дает информации по новым позициям и т.д.

Куда более действенный подход в анализе продажи - это скоринг, т.е. прогнозирование продаж на основе совокупности факторов.

Например, поставщик вам предлагает некий товар. Вы не знаете этот товар, но вам нужно как-то автоматизировать процесс принятия решения: берем или нет, если да, то сколько.

Используя скоринг-подход, мы присваиваем товару произвольный набор тегов, например: "зима", "новинка", "не основной ассортимент", "тренд" и т.д.

Система смотрит статистику продаж по товарам с такими же тегами, а также сопоставляет его по другим имеющимся данным и таким образом может спрогнозировать потребность в таком товаре, учитывая и сезонность, и праздники, и другие факторы.

4. Аналитика интернет-запросов позволяет также автоматизировать процесс принятия решений и исключить человеческий фактор.

Например, если мы закупаем под опт, то нам нужны товары с наиболее активным спросом.

Если под интернет-магазин, то нам нужен эксклюзив.

Поиск и первой, и второй категории товаров можно автоматизировать.

3. Привлечение клиентов (реклама)

Если верить интернету, то, чтобы раскрутить бизнес и привлечь клиентов, нужно найти хорошего специалиста по рекламе и дать ему хороший бюджет.

Не удивительно: ведь об этом пишут сами "специалисты", которым надо платить деньги и давать хорошие бюджеты.

Вообще, маркетологи, рекламщики и все, кто так или иначе предлагает услуги, связанные с продвижением и рекламой, люди интересные:

Если они поработали в проекте и проект принес миллион, то это их заслуга. Если проект унес миллион - это вина собственника и его продукта.

Поэтому привлечение клиентов - это один из ключевых процессов, требующих автоматизации.

Самый простой вариант - это перейти на продажи через партнеров за % (дропшиппинг).

Вариант чуть более продвинутый - это сделать так, чтобы не вы искали клиентов, а клиенты - вас.

Сделать это можно двумя (опять же - не взаимоисключающими) способами:

- сделать свой бренд;

- присесть на существующий бренд.

О том, как использовать в бизнесе существующий бренды (устойчивые ассоциации), у меня есть отдельная подробная статья.

Здесь же попробую дать информацию более сжато:

Если вы начинаете что-то продавать в интернете, то обычно за основу взять какой-то конкретный товар.

И это разумно - так проще начать.

Но если же задача - это сделать системный бизнес и автоматизировать в том числе вопросы привлечения клиентов, то нужно продвигать не товар, а сервис.

Например, продажа беспроводных наушников - это плохо автоматизируемый процесс в плане рекламы.

А вот обеспечение наушниками определенной целевой аудитории - это уже основа для системного бизнеса.

В общем, тема большая, требует отдельной статьи, сейчас ограничимся этим и продолжим дальше.

4. Продажи

Продажа - это набор процессов, идущих с момента проявления интереса к предложению до момента совершения покупки.

Простейший пример автоматизации продаж - это формат супермаркета против формата советских магазинов.

Собственно, что касаемо интернет-продаж, то вектор автоматизации такой: чем больше клиентов и в большей степени смогут самостоятельно пройти путь от захода на сайт до оформления заказа и оплаты, тем процесс более автоматизирован.

Принципы автоматизации процессов

Основное правило бизнес-процессов - это правило "слабого звена".

Другими словами, нет смысла вваливать миллионы в рекламу, если у вас нет соответствующих данному бюджету системы продаж и самого продукта.

Также нет смысла создавать крутой продукт, если нет средств на его продвижение: пока вы его раскрутите, его 10 раз скопируют.

Таким образом, развивать и автоматизировать процессы необходимо по принципу колеса: все гайки закручивать равномерно с равным усилием.

Очень частая ошибка - это перевес в пользу одного процесса (например, создание дорогого сайта, закупка интересного товара, бюджеты на рекламу).

Помните: бизнес будет работать так, как работает самое слабое звено.

Допустим, если вы начинаете системный бизнес с нуля.

Первым делом вам нужно взять товар, который легко продать. Имея такой товар, вы можете легко и быстро наработать базу партнеров-дропшипперов, которые потом будут продавать и другую вашу продукцию.

Если же за основу возьмете товары, которые "очень вам нравятся", "в которых вы видите перспективы", "с большими наценками", но которые сложны в реализации, то будете продавать их сами или же будете платить большие зарплаты специалистам, которые рискнут связать себя с вашим стартапом.

Когда у вас автоматизированы продажи на базе партнеров, то можно уже заняться и другими вопросами: автоматизировать закупки, работу склада, отгрузку товаров и т.д.

Очевидно, что сделать это можно тогда, когда есть стабильные отгрузки.

Когда у вас есть продажи и оборот, есть отлаженные процессы, можно уже искать поставщиков, предлагая продавать товар по вашей базе сбыта.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 8, "favorites": 35, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 94738, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Nov 2019 13:50:03 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 94738, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/94738\/get","add":"\/comments\/94738\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/94738"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }