Как автоброкеру организовать гарантийное обслуживание проданных машин? Почему продажи авто по цене в миллион и выше - это выгоднее продаж сегмента лоукост? Как союз автоброкеров сможет помочь всему рынку?
На эти и другие вопросы редакции журнала «Автоброкер» дал ответы Игорь Киверин , руководитель компании «АВТО-ПАПАТАЙМ» (г.Тверь).
Игорь, тренд последнего времени в «пробеге», это собственная гарантия от автоброкера. Как такое возможно реализовать на рынке подержанных авто?
- Действительно, каждый наш покупатель может воспользоваться гарантийным сертификатом. Цена данной услуги не фиксированная. Для каждой модели свой ценник. Гарантия распространяется на трансмиссию (автоматическую и механическую) и двигатель. На вариатор мы тоже даем гарантию, учитывая пробег машины. Срок действия гарантии - 20 000 километров пробега или 6 месяцев.
Чтобы активировать действие сертификата, который включает несколько ТО, нужно обслужить автомобиль в нашем сервисе. Каждое ТО включает определенный перечень работ. Программа сервиса от «АВТОПАПЫ» реализуется с применением собственных сервисных книжек и заказ-нарядов.
При выдаче сертификата мы учитываем оснащение автомобиля, техническое состояние и все вытекающие из этого риски. И оставляем за собой право отказать в выдаче. Технический осмотр проходят как выкупные, так и комиссионные автомобили. Если на стадии приемки-осмотра мы находим существенные технические недостатки, то не принимаем такой автомобиль.
Сейчас мы в принципе уходим в сегмент не старше 10 лет. Это позволит выдавать каждому покупателю гарантийный сертификат.
Уделяем пристальное внимание и нашим партнерам - СТО. Меняем тех, чей сервис обслуживания не соответствует имиджу и сервису компании.
Значит сервис вы отдали на аутсорс, не обременяя себя собственной СТО?
-Мы вообще сторонники передачи части функций на аутсорс. Но на хороший аутсорс. Сейчас зреют планы организации сервиса на базе официальных дилеров.
Как вы отфильтровываете автомобили старше 10 лет? Просто отказываете клиентам?
- У нас есть подразделение «АВТОПАПА СТОК», где мы выставляем более возрастные автомобили. Подразделение частично ориентировано на наших партнеров и на рядового автолюбителя, который знает, какие авто представлены в «АВТОПАПА СТОК», что цена на них честная, а все данные об автомобиле достоверные.
Со временем мы и вовсе будем передавать такие машины партнерам для продажи онлайн. Это позволит не открывать отдельную площадку, облегчит работу нашим специалистам.
И кто в лидерах «Автопапы» по моделям и среднему чеку?
- Средний чек 600 000 - 700 000 рублей. В топе Hyundai, Kia, Chevrolet, Тoyota, Mazda. Добавлю, что Солярис и Рио не в приоритете. Они у нас на третьих позициях. Бесстрашны мы и в отношении Porsche, BMW, Mercedes.В некоторые месяцы процент «премиума» доходит до 30%. Общий объем продаж в месяц, это 50-70 автомобилей. Склад - 140-160 машин. Сейчас активно увеличиваем процент оборачиваемости склада.
А вот кто-то из автоброкеров нормально чувствует себя в сегменте 300-350 тысяч рублей…
- Им так кажется. Они просто не пробовали взять планку повыше. Мы это проходили и пришли к комфортному чеку от 600 тысяч до миллиона. Это совсем другие клиенты, которые ищут более оснащенные автомобили. И мы стараемся их находить. Сама работа становится интереснее.
Такой клиент выводит автоброкера на совершенно иные отношения с банками, учитывая большой процент банковских сделок по автокредитам. Партнеры по бизнесу иначе смотрят на тебя. У такого клиента больше понимания по рынку в целом, больше возможности для торга и выбора. Посудите сами, на ценнике в 1 500 000 возможен торг в 200-300 тысяч. А на цене машины в 200 тысяч особо не поторгуешься.
Недавняя ситуация: клиент хочет получить за потрепанный Форд Фокус 300 000 рублей. А ему красная цена двести тысяч. И это мы её на подъемник ещё не поднимали. Но клиент стоит на своем, говоря, что ему все равно, что там по рынку и состоянию машины. Цена триста и точка! Для него очень важны эти деньги.
Клиент на более премиальном авто за свой жизненный цикл в компании приносит больше денег?
- Можно сказать, что да. Но это не основное. Тут во главу угла мы ставим репутацию компании. И комфортные условия ведения бизнеса. Добавлю, что иногда у клиента, покупающего у нас машину за миллион, мы принимаем его старый авто в trade-in за 300 тысяч. Этой продажей многое компенсируем.
Только схлынул период ограничений. Успели поторговать онлайн?
- У нас есть хорошая программа онлайн продаж «Клик-Тайм». Но мы ей не пользовались. Наш регион не был настолько закрыт в этом плане. Просто была возможность нормально работать.
Один из вопросов, который мы часто задаем автоброкерам. Нужен ли нашему рынку подборщик? И как долго просуществует такая услуга от частников?
- Услуга подбора будет всегда. Мы сами планируем расширение в этой сфере. В подборе есть две проблемы. Первая: не каждый подборщик - профессионал. Вторая: пока люди склонны доверять людям, а не электронным сервисам. Думаю, что подборщик, в существующем виде, просуществует еще лет десять.
Рынок становится прозрачным и «белым». Зачем платить подборщику, если есть автотека или крутой салон как мы, где можно получить всю исчерпывающую информацию? Ближайшие годы покупатель будет принимать решение о покупке основываясь на: отзывах, предоставленной гарантии на машину, на внимательное к себе отношение, на полной и достоверной информации об автомобиле.
Пробег - приговор? Или приговор, это состояние? Для многих покупателей 100 000 это конец!
- Для меня удивительно желание некоторых клиентов купить машину 2010 года, но с пробегом в 50 000 км. Это нереально. Хорошо, что большинство это понимает. Иногда кажется, что кто-то по радио зомбирует автовладельцев каждое утро, говоря, что им нужен авто до 100 000 пробега.
Если серьезно, то это нужно убирать из головы. Цифры на одометре нужно учитывать. Но учитывать нужно и состояние. Есть машины с большим трассовым пробегом, в идеальном состоянии по ходовой, по кузову. Бояться нужно не большого пробега, а смотанного.
Уточню, что мы говорим о вменяемом большом пробеге. Этот параметр, если автомобиль устраивает вас по состоянию и техническим показателям, не должен стать поводом для отказа от покупки.
Сейчас в сообществе все больше обсуждается вероятность создания некоего союза автоброкеров. Нужна такая единица в «пробеге»?
- У рынка авто с пробегом, в отличии от нового рынка, нет программ поддержки. Если говорить о цивилизованном рынке, который автоброкеры строят сами, то основной задачей союза должна стать продажа автомобилей с открытой историей. И пусть даже кто-то из клиентов к нам не приедет, испугавшись правдивой информации. Но в целом это будет честно и правильно. Если союз будет работать по всей России, если в его состав войдут хорошие автоброкеры, профессионалы своего дела, то зачем нужен будет подборщик? Зачем тратить лишние деньги, если союз автоброкеров уже аккумулирует и предоставляет полные данные?
Помог бы союз в межрегиональных продажах?
- Конечно! Главное наладить коммуникации. И сделать все форматы прозрачными. Такое сотрудничество мы в «Автопапе» держим в голове. Это очень хорошая идея!