Время перемен: как дилеры открывают для себя новых поставщиков и стоит ли в 2023 году ждать взлета от б/у автомобилей

Всем привет! На связи директор по развитию сервиса CarPrice Кирилл Иванов. Сегодня я хочу рассказать, почему большинство автомобилей в России до сих пор выкупается через программу трейд-ин — и какие каналы поставок придут ей на смену в новом году.

Сегодня на российском рынке авто существует несколько каналов выкупа подержанных автомобилей.

• До разрыва цепочки поставок большинство дилеров отдавали предпочтение программе трейд-ин: обмену подержанных машин на новые с доплатой.

• Часто можно было встретить ближайший аналог трейд-ина — трейд-ап: в этом случае автовладельцы обменивали авто с пробегом на более свежее б/у модели.

Но в 2022 году дилеры стали в 2 раза реже выкупать машины через трейд-ин. Неудивительно — в стоках просто не осталось достаточного количества новых автомобилей по приемлемой цене.

В лучшем случае салоны, ранее сосредоточенные на программе трейд-ин, ожидал ребрендинг. Например, сотрудничество с производителями из Китая — так, к концу года бренды из КНР заняли 30% российского авторынка, а в 2023-м обещали нарастить долю до 50%.

А вот при худшем раскладе дело вполне могло дойти до закрытия.

Эти решения не были взаимоисключающими — у каждого можно было отметить сильные и слабые стороны. Задача дилера заключалась в том, чтобы расставить приоритеты в зависимости от масштабов и возможностей бизнеса.

Один из способов организовать стабильные поставки — участие в онлайн- или офлайн-аукционе.

Главное преимущество аукциона в том, что это решение под ключ: возможность закрыть сразу несколько взаимодействий.

Например, дилеру не придется мониторить регионы — на аукционе будут представлены машины из широкой географии. В некоторых случаях не нужно даже заниматься доставкой: ее также возьмет на себя сторона, которая организует аукцион. Кроме того, на организаторах останутся общение с продавцами и технический осмотр.

Впрочем, в каждом конкретном случае условия полезно уточнять. На российском рынке, например, можно найти несколько бизнес-моделей.

• CarPrice выкупает автомобили у физлиц: осматривает машины по собственной технологии выставляет на онлайн-торги, к которым подключаются профессиональные игроки со всей России.
• Большинство других аукционов специализируются на выкупе корпоративных автопарков.
  

• А вот сервисы-классифайды (доски объявлений) продают лиды: пользователям, которые размещают объявление о продаже машины, предлагается принять участие в аукционе. Профессиональные игроки, по сути, торгуются за номер телефона владельца машины. Плюсы здесь те же, что и у других аукционов — дилерам они дают стабильный трафик, а владельцам — оперативную сделку. Среди минусов — платформа не контролирует закрытие сделки. Покупатель берет на себя дальнейшую коммуникацию с продавцом, включая осмотр машины. А продавцу никто не гарантирует сумму сделки — с ним могут торговаться и настаивать на меньшем чеке. Или вовсе отказаться от покупки.

Аукцион на авторынке не ноу-хау: они много лет проводятся в Америке (яркий пример — Manheim), в странах ЕС, Индии и ОАЭ. Но бизнес-модели могут заметно отличаться в зависимости от региона.

В США основная структура дохода аукциона — это не само железо, а финансирование стоков. То есть дополнительные услуги, например, ремонт и покраска подержанных автомобилей.

За счет объемов аукцион может предлагать цену ниже рынка — и дилер охотно на нее соглашается. Все крупные аукционы в США владеют собственными покрасочными цехами, мастерскими и сервисами.

Другой интересный пример – Япония. Эти аукционы – одни из самых строгих: к участию в торгах допускаются только владельцы автосалонов и экспортеры, а в аукционных листах указываются все дефекты авто вплоть до маленькой царапины.

Большая часть торгов в Японии проходит онлайн и заканчивается за 15-40 секунд. Поэтому профессиональному покупателю нужно всегда заранее заявлять максимальную сумму покупки. Самая большая группа японских аукционов – USS (Used car System Solution). Они продают больше 12 тысяч машин в неделю.

В России, при самых оптимистичных подсчетах, доля выкупленных дилерами авто на отечественных аукционах едва доходила до 1,5-2%.

Причина — в консервативном подходе: многие российские дилеры успешно пользовались высокомаржинальной программой трейд-ин и не планировали подключать другие каналы выкупа. Но текущая рыночная ситуация вынудила их пересмотреть подход.

Несмотря на потерю части железной маржи, да.

Во-вторых, новые каналы могут быть «проще» привычных — иногда они требуют меньше ресурсов. Так, сотрудник, который занимается выкупом с улицы, должен разбираться в техническом состоянии авто, тратить время на дорогу до автомобиля и уметь отрабатывать возражения по цене. На аукционах не надо никого уговаривать: есть автомобиль, ты даешь максимально возможную цену – и, если клиент соглашается, ты забираешь авто.

Выход на новые каналы требует времени — важно помнить, что российский рынок авто достаточно консервативен. В 2022 году большинство игроков не смогли оперативно перестроиться, столкнулись с кассовым разрывом, провели сокращения — и только после этого, если им удалось выжить, перешли к переосмыслению бизнес-модели.

Автобизнес в России всегда вынужден адаптироваться под политические и рыночные реалии — учитывать события, которые стремительно сменяют друг друга. В итоге выживает тот, кто грамотнее других управляет стоками, ценами и каналами поставки — показывает большую чуткость к изменениям.

2022 год вынудил дилеров осваивать новые каналы выкупа. Масштабы изменений позволяют предположить, что даже если поставки возобновятся, трейд-ин уже не вернет свою долю рынка в полном объеме. А формат аукциона, например, однозначно будет набирать масштаб: у рынка есть потребность в такой модели.

Дилеры привыкли продавать новые автомобили на высокой марже. А еще зарабатывать на уверенности клиента, что сервис стоит приобретать только у официального дилера.

Но в текущих реалиях перемены необходимы. Например, не помешает современная команда, готовая автоматизировать ключевые процессы. В некоторых дилерских центрах до сих пор можно встретить сотрудника, который записывает данные о состоянии автомобилей на бумажку — а затем сдает ее в архив.

Онлайн-аукционы сегодня – тот цифровой канал трафика, к которому пора присмотреться всем профессиональным покупателям. Он стабильно компенсирует потери из других каналов и помогает дилерам быстро пополнять стоки. При этом во время покупки дилером авто на аукционе ответственность за техническое состояние и другие расходы берет на себя сам брокер: например, даже доставку авто в другой регион.