1,5 года назад Wialon ушел из России. Как адаптировался рынок? И почему Wialon по-прежнему остается лидером?
В марте 2022 г компания Gurtam – разработчик системы мониторинга Wialon – заявил, что покидает рынок РФ. После этого события я наблюдаю много негатива к компании в интеграторских чатах, читаю откровенную ложь относительно доступности системы в стране и работы на ней. Расскажу, как изменился наш бизнес с марта 2022 года, сколько клиентов и денег мы потеряли, с какими трудностями пришлось столкнуться, и как мы их преодолели.
Меня зовут Максим Касаткин, я директор по развитию компании «Эксперт Телематика». Наша компания 15 лет активно помогаем бизнесу оптимизировать расходы с помощью спутникового мониторинга объектов на базе Wialon.
Wialon – самая популярная платформа в России для мониторинга транспорта. На конец 2021-го года к Wialon было подключено 42% объектов в стране, что делало систему абсолютным лидером в сегменте. Что изменилось более чем за 1,5 года? Давайте разбираться.
С чего все началось? В марте Gurtam покидает российский рынок
Итак, в начале марта 2022 компания Gurtam опубликовала заявление, что останавливает продажи Wialon и перестает обслуживать объекты в РФ.
На момент этого заявления в России к Wialon было подключено около 1,5 миллионов объектов.
Но в марте 2022 года кокуренты-разработчики в РФ получили шанс отхватить «лакомый кусок пирога». К сожалению, для этого они стали вводить в заблуждение клиентов Wialon.
Большинство статей на сайтах конкурентов гласит одно: надо как можно быстрее перевести объекты на российское ПО, в любой момент Gurtam отключит их. Что конечно же не правда.
Про переход на другое ПО: вы серьёзно?
Если в бизнес процессы компании интегрирован мониторинг с собственными разработками, особенно на локальных серверах, то переезжать с Wialon на другую систему будет крайне сложно. И однозначно с финансовыми и функциональными потерями.
Система мониторинга Wialon не просто так занимала почти 50% российского рынка. Среди аналогов она выделяется целостностью, функциональностью, великолепной клиентской поддержкой, интеграцией огромного количества устройств и датчиков, открытостью, внятностью API и SDK. Этот софт создан для интеграций. Интеграторы много лет создавали на базе системы индивидуальные решения и закрывают самые сложные и неординарные задачи своих клиентов.
Например, вот несколько нестандартных проектов, которые реализованы на базе Wialon:
- Создан генератор сложных отчетов на базе данных, получаемых из Wialon и других систем, с возможностью написания собственного кода внутри веб-сервиса. Сервис облегчает работу интеграторов, замученных клиентскими запросами на создание специализированных отчетов. Он дает возможность в считанные минуты создать кастомный отчет.
- Создана система управления доступами водителей погрузчиков, реализуемая на стадии продажи этих самых погрузчиков: то есть продавец погрузчиков вместе с техникой продает систему управления доступом и учета использования, с огромным количеством условностей и настраиваемых лимитов.
- Создана система отслеживания коллекторов для крупного банка, где организован обмен данными из Wialon с несколькими закрытыми банковскими программными продуктами, включая SAP.
Но самое главное для интегратора, на мой взгляд, это внятная политика продаж Gurtam и правила работы с интеграторами внутри системы. Подключая клиентов к Wialon, интегратор уверен, что другой интегратор этого клиента не уведет без его непосредственного согласия! К сожалению, никто из российских разработчиков подобными гарантиями похвастаться не может.
Как компания «Эксперт Телематика» адаптировалась к новым условиям работы
Гуртам ушел из России. Это факт. Компания прекратила сотрудничество с российскими компаниями, и для многих это стало причиной перенести свой бизнес в другие страны, поспособствовав таким образом развитию новых рынков.
Понятно, что современные реалии создали проблемы нам, интеграторам, и никто не собирается их отрицать, но все они решаемы:
- Цены теперь в евро. Это значит, что прайс в рублях «скачет» в зависимости от курса валюты.
Курс работает в обе стороны – целый год рубль работал на интеграторов Wialon. А слабый курс рубля негативно отражается и на отечественных разработчиках. - В августе 2022 года Wialon исключили из реестра отечественного ПО. Есть, вроде как, негласный запрет на его использование в государственных и окологосударственных компаниях.
Но во многих системах Wialon скорее выступает неким калькулятором данных, а не полноценной системой мониторинга. Можно использовать эти решения: например наш генератор отчетов Repogen. Данные здесь обрабатываются на нашем хостинге, устройства настроены на Wialon, т.е. ничего менять в настройках приборов не надо (кроме IP). В результате пользователь получает тот же функционал и даже больше, не работая с системой непосредственно. - Нельзя купить новый Wialon Local. Но можно развивать ранее приобретенный.
- Серверы Wialon находятся за пределами РФ, а по закону данные должны находится в России.
Wialon больше не использует сервера в РФ для пользователей Wialon Hosting как это было год назад. Но Wialon – не про персональные данные. Нарушения федерального закона 152-Ф3 здесь нет. Отечественные разработчики кстати тоже активно и абсолютно законно используют иностранный хостинг. Получается не такая уж серьезная проблема.
По опыту нашей компании, весной 2022 года некоторые клиенты в панике переводили с Wialon свои объекты на другую систему. Мы потеряли около 10% объектов. Но уже осенью, они стали возвращаться обратно. Аналогичные истории мы слышали и от других партнеров Wialon.
Все наши партнеры-интеграторы очень хорошо заработали за прошлый год, а конечные клиенты вообще не заметили перемен и продолжают пользоваться лучшим продуктом на рынке телематических решений.
Неужели за 1,5 года не появилась реальная альтернатива Wialon?
Возникает логичный вопрос: «Если все действительно так, неужели с марта 2022 года никто не разработал решение, которое способно заменить Wialon? Это же мечта предпринимателя – свободная ниша с огромным количеством платежеспособных клиентов. Такая компания легко захватила бы рынок и не испытывала проблем с привлечением пользователей».
Вроде все так. Но не забывайте, что компания Gurtam в течение 20 лет «допиливала» Wialon, регулярно вносила и продолжает вносить улучшения. По сравнению с этим периодом 1,5 года – ничтожный срок. За это время можно собрать фундамент. Но его еще нужно протестировать, устранить ошибки и доработать на основе обратной связи от первых клиентов.
Есть еще одна причина, по которой Wialon до сих пор остается лучшим решением для спутникового мониторинга. Gurtam – софтверная компания. Разработчики развивают и продают исключительно программный продукт, у них никогда не было цели с помощью Wialon продавать «железо», как это часто делают российские производители. Компания Gurtam сосредоточена именно на создании, доработке и постоянном улучшении своей платформы мониторинга Wialon и не «отвлекаются» на производственные процессы.
Сможете ли вы назвать хотя бы одну систему:
- Где вы в проектах можете использовать оборудование разных производителей в таком количестве? Gurtam предоставляет возможность бесплатной интеграции любого оборудования. Wialon имеет возможность работать с большинством типов оборудования с открытым протоколом (а также и с закрытым, при условии предоставления протокола согласования)
- Которая позволяет выстраивать любую иерархию подчиненности любой коммерческой/некоммерческой структуры, с распределением прав доступа пользователей?
- Систему, у которой есть собственный маркетплейс с 100+ приложениями, в том числе нишевыми и бесплатными?
- Компания-разработчик которой так заботится о своих интеграторах? Разруливает споры; передает, а не отбирает дорогие проекты; организует челленжи и конференции в таком количестве?
Посмотрите, что говорят пользователи о системах спутникового мониторинга:
Что происходит на рынке спутникового мониторинга в 2023 году
Компания Gurtam ушла из России, предоставив возможность развивать рынок транспортного мониторинга в других странах.
- До сих пор не появилось альтернативы, которая могла бы заменить Wialon на рынке. Технические решения, построенные интеграторами на его базе, по-прежнему востребованы.
- Интеграторы продолжают подключать клиентов к системе спутникового мониторинга Wialon, как и раньше.
- По прежнему поступают заявки от бизнеса и партнеров на подключение к Wialon.
- Купить новый Wialon Local невозможно. Но можно купить «подержанный» и можно развивать уже приобретенный (до 2022 года).
Wialon – не самая дешевая система мониторинга но прайсу, но, как правильно сказали на скрине выше, самая доступная по стоимости владения, так как содержит оптимальный набор инструментов.
И еще один факт в пользу Wialon – последний, который вероятно не признает сама компания Gurtam: по сути, Wialon с самого начала и до 2022 года создавался во многом на обратной связи от российских интеграторов и клиентов, поскольку этот рынок был одним из ключевых. Поэтому эта платформа до сих пор наиболее интересна для бизнесов именно в России. Мы работаем в разных странах, я могу это утверждать со всей ответственностью.
По какому пути пошли вы? Остались на Wialon или перешли на российскую систему? Удалось ли вам успешно развивать свой бизнес, заменив Wialon? Расскажите в комментариях.
Интересная статья, но в ней не указаны по моему следующие очень важные факты:
1. Стоимость Wialon для интеграторов не имеющих собственных фирм в Казахстане, Дубае или Индии стала примерно в 2-3 раза дороже, что неминуемо сказалось на цене конечных потребителей.
2. По статистике 80% клиентов используют 20% функционала, что автоматически делает Виалон не конкурентным в России с его ценами
3. Прирост в 100 000, за полтора года говорит о скором и стремительном закате его доминирования в отдельной взятой стране.
4. Развитие рынка телематики за последние годы существенно остановилось именно в программном виде, все что можно было придумать уже реализовано практически всеми участниками рынка, Виалон как и все остальные участники рынка прикручивают туда все что угодно тахографы и видеокамеры и что то еще, но это уже нишевые продукты, не дающие качественного преимущества и не имеющие массового спроса.
5. При этом действительно массовые нишевые продукты такие как(Агро, Пассажирские Перевозки и Анализ работы Каншины) у Виалон существенно слабее и поэтому менее представлены чем у российских разработчиков.
На самом деле с платформы Виалон был и сейчас продолжается массовый исход как интеграторов так конечных пользователей. Лидерство на рынке зависит от методик подсчёта по подключением за 22 или 23 год или по темпам прироста думаю он уже не лидер
1. Стоимость Wialon для интеграторов не имеющих собственных фирм в Казахстане, Дубае или Индии стала примерно в 2-3 раза дороже, что неминуемо сказалось на цене конечных потребителей.
....Не выросла цена в 2-3 раза.Стоимость очень зависит от курса сейчас, и год назад интеграторы хорошо на этом зарабатывали, но кто сегодня вспомнит хорошее? Но даже при слабом рубле, вы легко найдете предложение подключиться к хостингу за 130р. И такая цена конкурентноспособна, согласитесь. А если у вас большое количество объектов - получите предложение поинтереснее. Это про цену для интеграторов.
На цену для конечных пользователей это вообще не влияет! Конечники платят за большой пакет услуг, обычно, и на фоне стоимости этого пакета изменения прайса Wialon незначительны. Если интегратор увеличивает стоимость в три раза и аргументирует это только дороговизной Wialon это, мягко говоря, странно.
2. По статистике 80% клиентов используют 20% функционала, что автоматически делает Виалон не конкурентным в России с его ценами
...Про цены мы поговорили. Про 20 проектов вы правы, но у каждого клиента свои 20 процентов, понимаете? Одному нужен один функционал, другому - другой. И Wialon его дает. Это самый тонко настраиваемый софт с максимально возможными готовыми решениями, надо просто умело им пользоваться. В результате вы окажетесь в плюсе, даже если платите за объект чуть больше чем у конкурента. Стоимость владения софтом меньше.
3. Прирост в 100 000, за полтора года говорит о скором и стремительном закате его доминирования в отдельной взятой стране.
...Это ни о чем не говорит, простите. Сейчас бизнес вообще особо не растет, и любой рост это хорошо. Смотрите: компания ушла, есть куча конкурентов и альтернатив, а рост все равно идет. Мало того, постоянно идут обращения на подключения объектов. Сотни тысяч устройств мониторится на Wialon сегодня в России и не собираются останавливаться. Топовые интеграторы Wialon увеличили базу, некоторые в несколько раз за последние полтора года. Не похоже на стремительный закат.
4. Развитие рынка телематики за последние годы существенно остановилось именно в программном виде, все что можно было придумать уже реализовано практически всеми участниками рынка, Виалон как и все остальные участники рынка прикручивают туда все что угодно тахографы и видеокамеры и что то еще, но это уже нишевые продукты, не дающие качественного преимущества и не имеющие массового спроса.
...Тоже не соглашусь. Wialon как раз не очень старается что то прикрутить, за что его регулярно критикуют. Заказов на разработку очень много и вWialon дает возможность зарабатывать на этом. Для умного интегратора очень хорошо, что Wialon не меняется, можно создавать кастомные решения быстро и дешево для конкретного пользователя.
5. При этом действительно массовые нишевые продукты такие как(Агро, Пассажирские Перевозки и Анализ работы Каншины) у Виалон существенно слабее и поэтому менее представлены чем у российских разработчиков.
...Здесь мне трудно ответить, я не знаю эти продукты. Агро это вообще отдельное направление, так же как пассажирские перевозки, и насколько я знаю там свой собственный нишевый софт доминирует. А вот с каном у Wialon точно все в порядке.
У российских разработчиков есть один огромный минус: они не умеют работать с вендорами. Все поголовно. Большие проекты на российском софте это пока большой риск. У вас попытаются увести заказчика, вы замучаетесь с кастоматизацией и откроете для себя кучу незадокументированных ограничений, при этом производитель будет вам рассказывать сказки про светлое будущее. У нас только негативный опыт с российским компаниями к сожалению. Я сейчас говорю про большие проекты.
6) На самом деле с платформы Виалон был и сейчас продолжается массовый исход как интеграторов так конечных пользователей. Лидерство на рынке зависит от методик подсчёта по подключением за 22 или 23 год или по темпам прироста думаю он уже не лидер
...Откуда такая информация? Я могу утверждать только за себя и друзей-коллег (а в сумме топовые интеграторы мониторят более полумиллиона объектов), но нет никакого массового исхода. Скорее наоборот, есть опыт миграции с других платформ на Wialon. Wialon как хорошо продавался, так и продается - подключения идут, задачи клиентов решаются.
Вопрос не в том, какой софт круче, кто лидер и тп. Это все очень относительные понятия. Вопрос в том, сколько мы зарабатываем. Зарабатываем - не только про деньги, но про прилагаемые усилия, риски и обратную связь, про надежность инструмента и компании-разработчика. Wialon сегодня для нас, как интеграторов, основной инструмент и он полностью себя оправдывает.
Рустем, спасибо за отличный комментарий. Я обязательно подробно отвечу, постараюсь сегодня.
Комментарий удален автором поста
Да что вы говорите. А я знаю компании, которые даже обещали не отключать от своих сервисов, а потом взяли и отключили.
Если такое произойдет, с Максима Касаткина, конечно, взятки гладки, он просто статью продажную тиснул на сайт.
А вот тем кто поверил, что риска нет, может стать сильно неприятно.
Уважаемый кто-то. В статье я поделился личным опытом. Ваш комментарий, простите, не о чем. «Я знаю компании которые отключили». И? Как отключили, за что? Напишите подробнее, интересно узнать детали.
Да что ж ты будешь делать, память как у рыбки.
Cisco и Microsoft достаточно как пример?
Оба доминировали на рынке и оба всех через колено кинули.
Простите, но вы ошиблись адресом. Поплакать - в другое место пожалуйста, это статья про wialon.
Ну так а wialon чем лучше указанных товарищей?
В статье нет ни одного слова почему риск ухода и блокировки для wialon неактуален.
Но вы берете смелость это утверждать.
Будьте добры, приведите аргументы, почему wialon не заблочит потребителей и не уйдет с рынка, как это сделали другие.
Ну вот и приплыли - со 2 сентября будут блокировать с российскими IP на платформе.
спасибо автору. статья очень информативная и своевременная. все основные вопросы освещены развернуто, наглядно, в цифрах.
Спасибо за статью. Гуртам, действительно, оперативно добавлял новые фичи, из последнего понравилась интеграция с видеонаблюдением, когда не нужно иметь 2 платформы - 1 для телематики, и вторую для записей
Максим Касаткин еще тот мошенник! Сидя в Натовской стране зарабатывает в России и выводит деньги через Индию. Ай, молодец! чистосердечное...Надо обратить внимание на таких товарищей ФСБ!
Привет "зять Володина", давно тебя не видно было. Не топи себя в злобе - это путь в никуда, сконцентрируйся лучше на своих делах.
Мир тебе Денис, мы простили тебя и зла тебе не желаем.
Любопытно узнать сколько у Гуртам занимает российский пирог в общем объеме?
От всех заявленных 3.7 млн объектов? Думаю процентов 35-40 как минимум.
А ну тогда понятно, уходить он будет как Райффазен, долго, больно, мучительно и вообще не уйдет
Виалон сам официально признал на партнерской конференции в Литве тот факт, что они потеряли -2% рынка РФ в 2022 г. и давали -5% на 23 год.
Тот же ГлонассСофт официально подтвердил рост +150 000 подключений.
И ни одна гос. компания официально не будет работать с системой, которой нет в реестре отечественного ПО.
И ваша статья выглядит как попытка убедить клиентов и партнеров что все хорошо. Мне очень жаль, что Ваш бизнес зависит от столь ненадежного поставщика. Виалон очень хороший продукт, это факт, с этим никто не спорит.
Но всегда нужно быть честным перед самим собой: если компания официально озвучила что уходит, и при этом продолжает собирать деньги через Казахстан и третьи страны, то что это, как не двойные стандарты?
Комментарий удален автором поста
Комментарий удален автором поста
Здравствуйте Влад. Спасибо за ваш комментари. Вы же из ситипоинт, верно? Своего первого крупного клиента в начале 10-х я “увел” как раз у вас, знаете? Это было не просто - нас тогда ни кто не знал. Интертрансдоставка. Они предпочли нас и Wialon.
....Виалон сам официально признал на партнерской конференции в Литве тот факт, что они потеряли -2% рынка РФ в 2022 г. и давали -5% на 23 год.
Тот же ГлонассСофт официально подтвердил рост +150 000 подключений.
И ни одна гос. компания официально не будет работать с системой, которой нет в реестре отечественного ПО.
Я был на конференции и не помню подобного, вы уверены что такое заявление было? Но даже если и так, рынок в России не смотря ни на что растет (в нашем сегменте) и потери процентов за два года для компании которая ушла очень неплохой показатель. К тому же потеря процентов не означает уменьшение количества подключенных объектов.
Что касается госкомпаний - там уже много Wialon. Так же много разработок на Wialon, интеграций, потрачены деньги.. Ни кто не откажется от отлаженной и рабочей системы просто так. Присутствие же софта в реестре не обеспечивает качественное решение твоей задачи, к сожалению.
....И ваша статья выглядит как попытка убедить клиентов и партнеров что все хорошо. Мне очень жаль, что Ваш бизнес зависит от столь ненадежного поставщика. Виалон очень хороший продукт, это факт, с этим никто не спорит.
Моя статья о том, как я вижу работу интегратора, как компании зарабатывает на Wialon, и что рассуждения подобные вашему не имеют реального основания. Вы почему-то болезненно воспринимаете тот факт, что на Wialon кто-то зарабатывает, да еще и рассказывает про это, и интерпретируете его как нечестность Гуртам. Но вы ошибаетесь. Гуртам не собирает деньги, как вы сказали, они реально ушли. Мы же просто успешно пользуемся инструментом под названием Wialon и то, как мы его получаем - строго наша инициатива. Которая позволяет нам решать задачи успешнее других.
.....Но всегда нужно быть честным перед самим собой: если компания официально озвучила что уходит, и при этом продолжает собирать деньги через Казахстан и третьи страны, то что это, как не двойные стандарты?
На это я ответил выше. Но разрешите встречный вопрос: почему вы, как прямой конкурент, не забрали пользуясь случаем всех пользователей Wialon себе? На вашу платформу?
Комментарий удален автором поста
Вот блин очередное не нужное экспертное мнение? Ужас какой-то, пишут о каком то древнем иностранном продукте и радуемся. А Вы делали банально хотя бы анализ рынка текущего?
Что сейчас нужно потребителю? К сожалению Ваше представление перевернется, когда Вы это попробуете сделать.
В России до хрена крутого софта, лучше бы про него писали чаще:
Есть Skylon, ГлонасСофт, Автограф, Омникомм (немного сдал конечно позиции, но всё еще топчик как премиалка по отчетам и графикам)
Гуртам никогда нормально не разрабатывал по запросу пользователя, мы ждали, то что нам сделали в том же ГлонасСофт и Skylon за три недели, от гуртама по пол года и потом ответ, нет необходимости в разработке - а через полтора года выдают тоже самое, что просили как ноу-хау.
Давно уже работают на иностранный рынок больше эти товарищи, туда им и дорога. Пусть в Индонезии объясняют что и зачем мониторить, а наш продвинутый рынок оставьте в покое.
Дорогой Трактор.
Возможно я вас удивлю, но это не ваш рынок, вы здесь не хозяин и от вас мало что зависит. Скорее всего вопросы, затронутые в статье, у вас не возникают, так как вы маленькая компания с простыми запросами.
Ваш комментарий крайне похож на попытку попиарить свой продукт под залетевшей в ТОП статьей. Очень удобно – зарегистрироваться на VC в день публикации статьи и отметить в комментариях альтернативный софт
Забыли сказать, что Виалон доминирует на рынке, и что никаких проблем нет, никого не отключают.
Я вроде сказал. Проблемы есть, как у всех, но решаемые.
Комментарий удален автором поста