Сервис «Право требования»: выводы год спустя

21 января 2019 года мы запустили сервис гарантированного финансирования судебных процессов «Право требования». Два месяца спустя написали об этом на vc.ru, объяснив основную суть и механику работы. Честно рассказываю, какие выводы стартап сделал за год своей жизни. Это будет полезно нам, и, возможно, интересно вам.

Если в двух словах – сервис основан на базе своего инвестфонда и оплачивает иски о нарушении прав потребителей тем, кто не имеет возможности дойти до суда. Например, у человека есть потенциальный иск, но нет денег на адвокатов. Или времени. Или деньги есть, но человеку не хочется их тратить – нужна подушка безопасности. Никто ведь не знает, надолго ли затянется судебный процесс – у большинства людей не получится бесконечно его оплачивать. Тогда человек обращается к нам – мы выплачиваем ему 10% от суммы иска вперед и полностью оплачиваем весь процесс, привлекая лучших адвокатов Москвы.

В России, кроме нас, есть и другие проекты, которые финансируют судебные процессы – это не секрет. Обычно это либо юрфирмы, либо площадки, которые заточены под привлечение сторонних инвесторов. Это когда истца сводят с инвестором, причем иск может быть любой тематики.

Вот что сделали мы:

• выбрали определенную нишу – мы финансируем только иски по защите прав потребителей
• ввели минимальный порог суммы требования – к нам может обратиться каждый, чьи права нарушили на сумму от 100 000 рублей и выше
• сами оплачиваем судебные расходы – нам не нужно привлекать деньги и тратить время, ведь у нас свой инвестфонд
• решили выплачивать каждому клиенту 10% от его суммы требования вперед – человеку так спокойней, ведь эти деньги останутся у него даже при проигрыше дела

• Почти сразу поняли, что такие площадки, как VK, для нас – мертвая зона. Поэтому подключили таргетинг в Facebook и Instagram – он работает 24/7 и не отключается.
• Привлекли самых грамотных, на наш взгляд, специалистов – сайт нам сделали в агентстве Аудиографика, с социальными сетями до сих пор работает Резалтика. Всю работу курировала Виктория Вирта – одна из сильнейших интернет-маркетологов страны.
• Запустили PR-поддержку. Мы несколько раз выходили на радио (Эхо Москвы, Rock FM, Наше Радио, Радио Джаз, Комсомольская правда), публиковались в журналах и газетах, писали статьи для разных изданий и давали комментарии. Мы работали с «Ведомостями» и «Деловым миром», давали комментарии «Аргументам и Фактам» и «Комсомольской правде».

1. Мы заложили очень маленький период времени на фактическое получение денег

Объясню. Например, у человека иск на 100 000 рублей. В случае победы в суде и фактического возмещения этих денег ответчиком мы получим 20 000 рублей – наш процент за риски и работу. Изначально мы закладывали 3-6 месяцев на судопроизводство и взыскание денег. Но не учли «особенностей», если так можно назвать, работы московских судов, особенно в канун нового года и летних каникул. В итоге практика показала, что по факту этот период в 2 раза больше – около года. Это значит, что нам придется пересчитывать всю финмодель, сохранив выгоду для клиента.

2. Защита прав потребителей – узкий сегмент

Ситуаций, которые подошли бы нам по сумме требования, немного. Это ДДУ, частное строительство, проблемы с ремонтом / мебелью, нарушения со стороны УК, заливы квартир, автомобили, техника и медицина (в редких случаях). Часто люди не понимают, что, например дело по выплате алиментов - это не защита прав потребителей, как и «выбивание» долга с физического лица. В скором времени мы, возможно, расширим профиль и будем брать трудовые или иные споры.

3. На наш сервис нельзя создать спрос

Услуга судебного финансирования – это не купить пакет молока. Чтобы человек обратился к нам, у него должна быть конкретная проблема. Желательно – подходящая под наши критерии. Человека нельзя замотивировать на обращение, если у него нет в этом необходимости. Поэтому вся наша работа – это игра в долгую. Важно оказаться рядом и быть у человека на виду, если он попадет в неприятную ситуацию.

1. Каждый должен заниматься своим делом. Наш проект – не тот случай, когда юристы и инвесторы на коленке пытаются запустить таргетинг одной кнопкой. Есть профессионалы, которые сделают это куда лучше нас. Которые, кстати, могут ничего не понимать в правовой сфере – для этого есть мы.
2. Люди до сих пор относятся к судебному финансированию с недоверием. Мы даже сняли видео-отзыв с одним из наших клиентов. Человек не обязан знать, что такое договор цессии, почему он защищен на 100% и зачем нам все это. Поэтому каждый раз мы в подробностях рассказываем об этом.
3. Ожидания потребителей по суммам компенсаций часто завышены. Если по факту сумма ущерба составляет 40 000 рублей, то человек мечтает получить не меньше 200 000 рублей. Он придумывает какие-то невероятные суммы материального ущерба, бешеные компенсации морального вреда… Когда объясняешь, что взыскать это – нереально, люди обижаются и говорят, что инвесторы «хотят легких дел». Это нормально – не все знают, как работает наша судебная система. Вместо того, чтобы как можно больше дать пострадавшему, суды нещадно режут суммы компенсаций.
   

На нас не создашь спрос, мы выбрали узкий сегмент и не заработаем в одночасье. Часто люди, которым мы отказали, называют нас очередными мошенниками, но мы знаем, что работаем честно и качественно и будем продолжать заниматься финансированием и защитой прав потребителей, не меняя условий и сохраняя выгоду для клиента.

Напоследок – лайфхак от «Право требования»: если вы планируете создать что-то новое или у вас уже есть бизнес, узнайте, не возникнет ли у клиента чувство недоверия.

Это касается не всех новых продуктов и услуг, а тех, что сложны. Когда в Россию завезли спиннеры, недоверия у людей это не вызвало – покупать бросились все. Но, если вы предлагаете сложный продукт или услугу – это автоматически увеличивает затраты на продвижение. Людям придется объяснять, почему и в каких случаях вы понадобитесь.