Выездной осмотр CarPrice: как продать машину во время карантина

Рассказываем, как мы организовали выездной осмотр автомобилей для тех, кто сейчас не хочет лишний раз выходить из дома, а машину продавать надо.

Мы могли бы сказать, что, мол, придумали услугу выездного осмотра из-за угрозы коронавируса, подсуетились, напряглись. Но так не скажем, потому что подсуетились и напряглись не вчера, не на прошлой неделе, а в 2017 году.

Три года назад мы впервые запустили услугу «Выездной осмотр», когда заметили, что значительная часть клиентов откладывает продажу автомобиля на конец недели, на выходные, потому что в силу занятости не может это сделать в будние дни.

С услугой «Выездной осмотр» отпала необходимость стоять в пробках, чтобы добраться до салона CarPrice – наши менеджеры сами приедут туда, куда скажет клиент. За первый месяц после запуска услуги мы получили 80 заявок.

Если вы ни разу не продавали машину в салоне CarPrice и не в курсе, как мы работаем, быстро введём в курс дела.

У нас 140 салонов по всей России, записываетесь на сайте в любой из них, приезжаете. Сначала проверяем ваш автомобиль на юридическую чистоту (через онлайн-порталы avtokod.mos.ru, www.gibdd.ru/check/, fssprus.ru), потом – осматриваем машину по своей запатентованной методике.

Методика включает в себя десятки параметров оценки автомобиля, обычно всё это занимает минут 30-40. Методика на самом деле очень крутая и заслуживает отдельной статьи когда-нибудь потом.

Во время осмотра менеджер фотографирует автомобиль и записывает видео. Это нужно, чтобы заполнить карточку машины на нашем онлайн-портале для дилеров.

Дилеры смотрят карточку и решают, будут ли участвовать в аукционе. На март 2020 с нами сотрудничают 66 000 дилеров со всей страны.

Дальше менеджер запускает аукцион, вы в режиме реального времени на экране телевизора видите, как растут ставки на ваш автомобиль. Потом менеджер сообщает вам сумму, за которую готовы купить вашу машину.

Если вас устраивает цена, переходим к оформлению сделки и выдаче денег. Если цена не подходит – можете просто уехать. Всё – от продажи до оформления договора купли-продажи – занимает пару часов.

По большому счёту, всё то же самое, что и в салоне, только на парковке у вашего дома или офиса. Записываетесь на сайте, но выбираете «Заказать выезд менеджера».

В назначенный срок приезжает менеджер. С собой у него ноутбук/планшет, инструменты для осмотра. Дальше – юридическая проверка, осмотр, на котором вы можете присутствовать или наблюдать из окна. Потом – аукцион, но уже не на большом экране, а на ноутбуке/планшете/смартфоне менеджера.

Если финальная сумма устраивает, придется всё-таки подъехать в ближайший салон CarPrice, чтобы подписать договор и забрать деньги.

Мы разрабатывали различные варианты, чтобы клиенту не приходилось выезжать в салон, но пока не нашли безопасную альтернативу. Достаточно рискованно для менеджера брать с собой, например, полмиллиона рублей.

Мы пробовали перейти на безнал, но многим клиентам оказалось страшно отдавать машину, не получая за неё деньги здесь и сейчас. При этом в салонах CarPrice клиенты легко соглашаются на безналичную оплату. Видимо, чисто психологически спокойнее все-таки доехать до салона и подписать договор.

Если цена не нравится, менеджер уезжает, клиент ни за что не платит. Впрочем, клиент ни за что не платит в любом случае. Выезд менеджера, проверка, осмотр, аукцион – всё бесплатно.

За 6 лет существования (CarPrice основан в 2014 году) мы продали 120 000+ автомобилей, из них 80 000 – с октября 2017 по март 2020, то есть в период действия услуги выездного осмотра. Пока доля продаж автомобилей с помощью выездного осмотра невелика – нет супер-пупер красивой цифры, которой мы можем похвастаться.

Но нужно учитывать, что у услуги есть свои ограничения – выездной осмотр можно заказать только в Москве и Санкт-Петербурге. Если автомобиль не на ходу, то он должен быть не старше 2015 года (для российских и китайских марок) или не старше 2010 года (все остальные иномарки). Для автомобилей на ходу таких требований к году выпуска нет.

За время существования услуги мы постоянно её дорабатывали. Вот как внедрили, так сразу начали дорабатывать. Например, в один из месяцев у нас был рекорд – 1200 подтвержденных заявок на выездной осмотр. Цифра красивая, но когда мы начали ее анализировать, выяснилось, что большинство клиентов заказывали «чтобы посмотреть». Тогда мы начали вводить ограничения – см. абзац выше.

Экспериментировали мы и со стоимостью, пробовали сделать услугу платной, но потом решили остаться верными своему принципу – клиент ничего не платит за услуги CarPrice, если мы не помогли ему решить проблему.

Кстати, выездной осмотр не нарушает работу салонов CarPrice. Менеджеры, работающие в салонах, не проводят выездные осмотры. Обычно в наших салонах работают 2-3 человека. То есть если бы один менеджер уезжал в течение дня на выездные осмотры, нагрузка на остальных сотрудников салона возрастала бы. Поэтому для выездных осмотров мы нанимаем отдельных специалистов.

Чаще выездной осмотр заказывают в холодное время года, с октября по январь. Март традиционно не был хлебным месяцем для выездных осмотров, но с «приходом» коронавируса популярность услуги начала расти.

Раньше услуга была скорее альтернативой для тех, у кого нет времени приехать в салон. Мы позиционировали её скорее как дополнительное преимущество CarPrice.

Сейчас же выездной осмотр может стать реальным драйвером автомобильного бизнеса в новых условиях – как для ритейла становится услуга доставки товаров на дом.