Как стартап ConferenceCast помогает организаторам ивентов зарабатывать до $100 000 в год на продаже видео

Идея создать сервис для организаторов конференций Кириллу Рожковскому пришла больше 10 лет назад. Парень хотел реализовать её в двух стартапах, дважды пытался выйти на американский рынок. Но в итоге закрывал компании, даже несмотря на наличие клиентов и трекшена. Новый проект — ConferenceCast.tv: платформа, которая агрегирует видеозаписи конференций и помогает организаторам средних ивентов зарабатывать до 30% к доходам от продажи билетов. Причем если на момент проведения интервью стартап находился на стадии развития и только планировал пилотные проекты, из-за пандемии ситуация радикально изменилась буквально за месяц. Вот-вот у ConferenceCast стартует 10 совместных проектов. В интервью Кирилл Рожковский рассказывает, каково это — закрыть два стартапа и как сейчас меняется рынок конференций в США.

В 2009 году я запустил OMyConf — приложение для знакомств на мероприятиях. Через год оно превратилось в платформу, которая переводила в цифру все активности, которые можно было перевести — начиная с регистрации посетителей и печати бейджей, заканчивая организацией нетворкинга, опросов и вопросов спикерам и мобильного приложения. Сервис энергично развивался в России. Но когда мы решили выходить на рынок США, закончились деньги, а привлечь новые инвестиции не получилось. Сейчас понимаю, что ошиблись со стратегией. Как и многие другие стартапы тогда, мы считали, что сначала проект нужно «откатать» в России, поднять деньги здесь и только после этого покорять США. Это было ошибкой.

Вторым уязвимым местом стала монетизация. Мы просто предоставляли услуги и брали за это деньги. Организаторы ивентов платили, но неохотно, все-таки это дополнительные расходы для бизнеса, а ценность в мобильном доступе к информации о мероприятии и интерактивных сервисах для участников в начале 2010-х гг. видели только самые продвинутые организаторы.

У меня были другие идеи по развитию платформы, в том числе добавить видеозаписи докладов и создать новый поток дохода для конференций. Но проект уже находился на последнем издыхании, и я решил закрыть его. Чуть позже получилось привлечь небольшие ангельские инвестиции, и я быстро начал реализовывать идею с видео в новом проекте.

ConferenceCast.tv мы запустили в 2013 году. Подняли инвестиции от бизнес-ангелов и акселератора, сделали MVP, быстро начали получать контент. Как оказалось, огромное количество конференций записывали видео и потом ничего с ним не делали! Летом 2014-го мы хотели выходить на рынок США. Но случился кризис, и у инвестора, на деньги которого мы планировали это сделать, у самого начались проблемы. От предыдущих инвесторов получить поддержку не удалось.

Я продолжил искать инвестиции, ужался до самого минимума: в команде остался один человек, еще несколько помогали время от времени. В 2015 году, когда не смог реализовать самый последний вариант с инвестициями, закрыл ConferenсeСast. Договорился с партнерами о разделе интеллектуальной собственности. Мне остался бренд, а наработки и код могли использовать все партнеры и инвесторы (но никто этим так и не воспользовался).

Я вышел в найм и стал проектировать новую версию сервиса. Через год нашел партнера-разработчика и уже формально перезапустил стартап. В 2017 году появился новый, сделанный с нуля, MVP. Летом я нашел первого бизнес-ангела, а вместе с ним партнера и полноценную команду: CTO и двух разработчиков. С этого момента началась новая история проекта, которая продолжается до сих пор.

Раньше — до кризиса — у организаторов конференций было две задачи: снять качественное видео с мероприятия и грамотно представить его своей аудитории, чтобы те, кто упустили возможность очного участия, захотели и смогли купить доклады в записи. Сейчас же (в апреле 2020 года) задача всей индустрии конференций — просто выжить. Публичные мероприятия переживают состояние, близкое к инфарктному. Массовая отмена ивентов началась в начале марта. Некоторые организаторы надеялись перевести мероприятие в онлайн в плюс-минус те же даты, но отказались ввиду нехватки опыта. В итоге большинство переносят ивенты на конец лета — начало осени. Меньшинство — анонсируют онлайн версии, начиная с конца мая. При этом есть ощущение, что пока мало кто учитывает, что на осень запланировано просто огромное количество конференций — переносы плюс то, что и так традиционно проходит в это время. И уже сейчас есть сомнения, что все эти ивенты будут востребованы или их в принципе можно будет провести из-за дефицита площадок. При этом экономическая рецессия уже началась: компании урезают бюджеты, а время, когда сотрудникам запросто оплачивали билеты на конференции за 20–30 тыс. рублей, ушло надолго.

Большинство осенних ивентов, скорее всего, будут гибридными, то есть оффлайн + онлайн. В основе онлайна — конечно, видео-трансляция. Но также важно и какое-то решение, которое позволит вовлечь удаленных участников в традиционно “офлайновые” активности: знакомство, возможность задать вопрос спикерам, участие в опросах и т.д. А еще — взаимодействие с партнерами и спонсорами.

Пандемия для нас в каком-то смысле стала подарком. Во-первых, из-за нее рванул спрос на онлайн-мероприятия. Уже сейчас это приводит к нам клиентов, охота за которыми раньше заняла бы месяцы. Во-вторых, вне зависимости от того, делаем трансляцию (и все остальное) мы или другие подрядчики, теперь у каждой (онлайн) конференции автоматически появляется видеозапись докладов, с которой надо что-то делать. И вот это “что-то” мы делаем лучше всех.

Сейчас мы реализуем две стратегии. Первая — партнерство со стриминговыми компаниями, в рамках которого мы публикуем контент мероприятий, которые прошли на их платформе. Вторая — работа с организаторами, чтобы получить заказы напрямую. Для этого мы запускаем собственную стриминг-платформу, благодаря которой организаторы и пользователи получат целостный опыт на всех фазах жизненного цикла контента мероприятия.

Сейчас у нас готовится четыре пилота в США. Еще 10 (онлайн + гибридных) находятся в разработке (запланированы на ближайшие 3–4 месяца). Часть ивентов, которые были запланированы на весну, перенесены на осень. Думаю, в мае у нас начнут появляться первые реальные запуски в новой парадигме, когда мы предлагаем организаторам полный цикл (трансляция + мобильное приложение для интеграции пользователей + пост-доступ к записям). А также появятся клиенты, которые уже провели ивенты и захотят дальше активно продавать записи.

Кризис радикально изменит отношение к онлайну и распределению доходов от продажи виртуального доступа до мероприятия и после. Если раньше 75% продаж доступа к видео возникала до ивента, и лишь 25% — после, то после возвращения индустрии к более-менее “нормальной жизни”, на мой взгляд, соотношение изменится и будет составлять примерно 50/50. И это изменит соотношение потока доходов организаторов. Запрос на контент в записи перестанет быть маргинальным и будет востребован огромным количеством профессионалов.

Мы предлагаем платформу для организации трансляции конференции и доступ к записям после ивента в удобном для пользователя виде. Например, все записи докладов организованы в соответствии с расписанием, в котором есть фильтры и поиск. У каждого ролика есть оглавление (краткое содержание), благодаря чему зритель за считанные секунды может узнать, о чем говорил спикер, и запросто перейти на любую интересующую тему. Также есть отдельная аудио-дорожка для любителей подкастов, расшифровка записи (для тех, кто любит читать или нужен текстовый формат доклада), поиск по содержанию, краткая информация о спикере, можно даже добавить презентацию, с которой он выступал и другие полезные материалы.

Главное наше отличие от остальных хостингов (в т.ч. YouTube) — как мы агрегируем информацию и как её предлагаем. Мы это делаем так, чтобы пользователю было удобно. Причем делаем все это за организаторов ивента, чем облегчаем им задачу. Немаловажно, что у нас есть классное white label решение, которое позволяет организаторам публиковать контент под своим брендом.

Конечные потребители могут смотреть доклады или целые сессии бесплатно или покупая к ним доступ по-отдельности (pay-per-access). В будущем мы хотим прийти к модели доступа к контенту по подписке. До пандемии средняя стоимость доступа к видео всей конференции в США составляла $200–400. Сейчас мы ожидаем небольшое (10–15%) снижение цены из-за падающего спроса и уменьшения затрат организаторов (по сравнению с оффлайновым форматом). При этом с нашей помощью организаторы, продавая видео и после мероприятия, смогут заработать до 30% дополнительно. По нашим расчетам, в среднем это около $100 тыс. (в США).

По нашим оценкам, до пандемии в США лишь 10% конференций записывали видео и еще меньше его продавали. После пика пандемии и до возвращения доверия к оффлайн-мероприятиям, мы думаем, запись конференций будут делать 100% игроков (оставшихся на плаву).

Мы не требуем эксклюзива на публикацию видео, но если партнер хочет зарабатывать, очевидно, что один и тот же контент не должен быть доступен за деньги и бесплатно одновременно. Наша бизнес-модель — разделение дохода. Мы берем 15% от продаж через white label и 30% c продаж на ConferenceCast.tv. Пока наращиваем библиотеку контента и аудиторию своего портала, основным каналом продаж будут ресурсы организаторов конференций, но наша цель — чтобы большая часть продаж происходила с нашего маркетплейса.

В феврале 2019 года стартап попал в акселератор Starta. В России у нас уже была подтверждена бизнес-модель, было около 50 платных конференций от 8 постоянных клиентов, большинство из которых с нами были уже больше двух сезонов. Целью акселерации я ставил получить первых клиентов в США.

В ходе акселерации нам удалось получить лиды. Были наметки на пилотные проекты, но они не выстрелили в силу разных причин. Например, одного клиента не устроил наш агентский договор. Документ мы готовили сами, переводили с помощью российских юристов, которые уверяли, что ранее уже готовили подобные договоры для стартапов. Документы в итоге пришлось переделывать и, к слову, у американских юристов это встало в $7 тыс.

Общаясь с организаторами ивентов, я столкнулся с тем, что был большой процент тех, кто не понимал, что мы делаем. Но тем, кто понимал, продукт очень нравился. То есть у нас была проблема с донесением ценности продукта и пониманием реальных проблем организаторов. Уже после программы акселерации команда Starta помогла нам, познакомив с экспертом по b2b-продажам. С ним мы проделали огромную работу, которая помогла устранить эти пробелы с донесением ценности нашего продукта и построить полноценный механизм холодных продаж через email. В частности, он посоветовал:

• Настроить email цепочку из 3–4 контактов с организаторами конференций, в которых раскрыть ценность продукта, показать примеры успешных кейс-стадис и познакомить с продуктом ближе;
• К email добавить также активный аутрич в LinkedIn, создавать контент и интересные посты в LinkedIn: рассказывать про тренды на рынке, полезные инструменты и в том числе раскрывать ценность продукта;
• Связываться с несколькими контактами внутри организаций поочередно. К примеру, начать с руководителей отделов по маркетингу, дальше переходить к продюсерам конференций и, если с ними не получилось установить контакт, переходить к следующему потенциальному контакту внутри компании;
• Сформировать индивидуальные скрипты, чтобы более точечно делать предложения по разным вертикалям. К примеру, сформировать 3–4 ключевых группы клиентов и под каждую группу прописать индивидуальный скрипт email цепочки, в котором будет говориться, как мы помогли уже решить боль А и боль Б компании или конференции конкретно в их сфере;
• Если контакт так и не получилось установить, через 3–4 месяца можно еще раз связаться с компаниями или конференциями. Возможно, их приоритеты поменяются к тому времени и решение будет более актуально.

Сейчас мы находимся на стадии фандрайзинга. По понятным причинам наша привлекательность для инвесторов существенно выросла. Ведем переговоры с инвесторами из США и России. Кстати, российские деньги от частных инвесторов, вопреки распространенному мнению, не токсичные.

Автор статьи: Юлия Нехай

#стартапы #инвесторы #венчурные_инвестиции #венчурные_фонды #фандрайзинг #venturecapital #инвестиции #обучение #covid19 #удаленная_работа #ивенты