«Островок сокровищ»: сколько можно заработать на новогодней ярмарке и как это сделать?

История короля торговых ярмарок и фестивалей. 6 лет в бизнесе и более 500 открытых торговых точек.

Декабрь – один из самых «горячих» месяцев в торговле: перед новогодними праздниками люди за день делают магазинам недельную кассу. О том, как влиться в этот процесс и заработать на ярмарке почти без стартового капитала, я расспросил у нашего партнера, Дмитрия Ляшенко: он отвечает за продажи на ярмарках у нас в Mozabrick и Ugears. Это человек, который с 2015 самостоятельно открыл более 500 торговых островков на разных фестивалях и ярмарках.

Меня зовут Дмитрий, я с 2015 года занимаюсь организацией островков на всевозможных ярмарках, фестивалях и тому подобных мероприятиях.

Островок на ярмарке – это прилавок с товаром, который стоит где-нибудь в проходной зоне: около входа в торговый центр, например. Появляется он только на время определённого события, вроде предновогодней ярмарки, когда растёт спрос на тематические товары. В нашем случае это подарки. Открыть такой островок может любой человек, который способен заплатить за аренду, закупить продукцию и нанять продавца.

Помимо нового года, есть еще ярмарки приуроченные к 23 февраля, 8 марта, 1 сентября и т.д. Также я активно работал до пандемии с летними фестивалями, примерно в 50-ти из них участвовал каждое лето. Летом, конечно, хорошо продаются другие товары, к примеру, я в свое время узнал о надувных диванах и в один из годов это был мой бестселлер.

Но ты правильно подметил - декабрь - действительно особенный период для меня, и чем больше точек я смогу открыть - тем лучше.

К примеру, сотрудничая с вами по Ugears, я открыл всего 3 точки в 2016 году, 12 в 2017, а в декабре 2018 аж 28 точек. И если в случае с летними фестивалями мои 50 точек за сезон растягиваются на 4 месяца, и одновременно редко было открытых более чем 2-3 точки, то в декабре 2018 все 28 точек Ugears функционировали одновременно.

Самое напряженное было когда у меня за одну ночь открывалось одновременно 10 точек. Это было 5 декабря, и это довольно популярная дата для старта новогодних ярмарок. Соответственно у меня из моих 28 точек 10 были открыты за эту одну ночь. Причем приступить к работе мы можем в 23:00, а в 10:00 ТРЦ открываются, и у меня уже должно быть все идеально.

Когда через год, на сезон 2019, стояла задача открыть более 50-ти торговых точек по Ugears, я понял, что сами мы уже не вывозим, и нужно подключать дилеров.

Для меня это был идеальный вариант. Точек больше, стресса меньше. При этом и продажи в среднем с точки выросли. Если до этого я фокусировался лично только на самых крупных ТРЦ, на самых дорогих точках, а дешевым и не очень проходным не уделял должного внимания - соответственно продажи на них были слабыми. То теперь каждый франчайзи отвечал за свою точку лично и добивался лучших результатов. Кстати, у нас ведь сохранена страница с картой и фотографиями этих точек.

Ну, сейчас она сохранена просто для истории, а вообще в декабре мы размещаем на нее ссылку у себя в шапке интернет-магазина. Соответственно те покупатели кому удобнее купить в ТРЦ - выбирают на карте точку и идут туда. Плюс интернет-магазин у нас обычно не работает первые 4-5 дней января. И поэтому клиенты опять же, идут в ТРЦ.

Ну и разумеется ключевое - конец декабря, ажиотаж, точки в ТРЦ позволяют клиенту быстро получить товар. А нам - снять нагрузку с наших курьеров.

Помимо сайта, который имеет в декабре около 300 000 посетителей, мы также размещаем ссылку на эту страницу в соц сетях, email рассылках. В общем пушим как можем.

Я скажу так, посещаемость ТРЦ действительно упала, но и аренды стали ниже. К примеру в том году прибыль с одной точки из-за сниженной аренды была не хуже чем в 2019. И в декабре 2020 мы открыли, конечно, уже не 50, но целых 30 точек. Нужно понимать, что до последнего не было понятно, будут ли работать ТРЦ, во многих регионах они и вовсе оказались закрыты.

По поводу заработка – если товар выбран удачно, то в среднем «чистыми» деньгами получается столько же, сколько стоит аренда. В Новый год это 80-300 тысяч рублей прибыли за период ярмарки в регионах, 200-700 тысяч в Москве.

Прибыль. Давай расскажу математику типовой точки в Москве в среднем ТРЦ:

• Выручка 1200 000
• 600 000 себестоимость продукции
  
• 200 000 аренда
  
• 100 000 з/п продавцов
  
• 50 000 все доп. расходы, патент и т.д.
  

Итого прибыль 250 000 руб. Это вот примерно среднее по больнице.

Конечно, есть и исключения, такие суперудачные места, где соотношение другое. Например, в московском ТЦ «Тройка» аренда обходится в 180 тысяч, а выручка у нашего франчайзи около 2 миллионов – это примерно 600 тысяч чистого дохода. В Санкт-Петербурге «Галерея» очень высокие цифры показывает. И так далее.

Да разумеется, это одна из больших ценностей для наших франчайзи. Поскольку мы уже известный бренд на рынке, мы заранее бронируем точки в ТРЦ, договариваемся о скидках и сразу предупреждаем франча, если с определенным ТРЦ у нас был негативный опыт работы в прошлом.

Помимо самого ТРЦ, продажи сильно зависят от того где конкретно проходит ярмарка внутри. Она может быть у центрального входа или скажем в углу на втором этаже. Аренда идентичная, а трафик разнится в 20 раз. Это я, разумеется, тоже учитываю.

На одной ярмарке обычно до 12-ти торговых точек, и опять же представители ТРЦ стараются, чтобы ассортимент каждой был уникальным. Одна из причин почему нас так любят ТРЦ и дают скидки - наш ассортимент. У нас качественный известный бренд, что на самом деле довольно редкое явления для ярмарок.

Ну мы ведь не даром называем это франшизой. Помогаем во всем. Предприниматель просто платит паушальный взнос 30 000 рублей и получает за него, по сути, бизнес под ключ:

• Франчбук, где прописано вообще всё:
  1) Как открыть ИП: какую форму налогообложения выбрать, какие документы подать
  2) Как получить онлайн-кассу: просто даём контакты нашего менеджера в Сбербанке, который удалённо в любую точку России оформит и отправит кассу
  3) Как найти и обучить продавца: видео, скрипты продаж, образцы листов учёта – и т.д.
  4) Как сделать выкладку, как презентовать товар. Это очень важно: правильная выкладка даёт рост продаж вплоть до 30% – например, из фишек, многие не ставят телевизоры с продающим видео. А зря: когда ажиотаж, к прилавку подойти-посмотреть не все могут, а на телевизоре всё видно. Потом человек просто отдаёт деньги и говорит «заверните»
• Мерч: футболки, раздатки, пакеты
  
• Таргетированную рекламу для наших франчайзи – 50% от паушалки уходит именно на неё. Запускаем за 5-7 дней до НГ с проверенными настройками, эффективными
  
• Отметку на карте на официальном сайте: «Вот здесь можно купить конструктор в вашем городе». На сайт у нас идёт огромное количество трафика, с него много клиентов находят франчайзи
  

Ну и ещё мы даём нашим франчайзи более выгодную цену на товар, нежели обычным оптовым клиентам.

По сути, франшиза – полная поддержка бизнеса: всё, что нужно для того, чтобы просто открыться, продать товара на хорошие деньги и хорошо заработать. Плюс мы лично участвуем в запуске точек, проверяем их, но об этом уже дальше поговорим.

В этом году помимо Ugears будем также запускать островки Mozabrick, уже протестировали их на осенних ярмарках, сделали скрипты, поигрались с выкладкой.

Это будет главный хит всех новогодних ярмарок в этом декабре. Особенно учитывая, что товар еще не так активно представлен в оффлайн сетях и фактически купить его кроме как на маркетплейсах и официальном интернет-магазине - попросту негде. А в конце декабря с доставкой как всегда будут проблемы, и покупатели предпочтут купить в оффлайне.

Обычно ярмарки работают с первых чисел декабря по 7-10 января. Я рекомендую нашим партнерам 1 января устанавливать скидку 30%, просто чтобы распродать остатки. Также остатки всегда можно кому-то перепродать, самые предприимчивые продают их через интернет с неплохой прибылью.

Более чем реально. Сам островок, по сути, можно открыть за одну ночь, но тут есть нюансы. Главный из них – это сколько островов открывать. Я всегда говорю: «кто первый раз и без опыта, не больше трёх островков, иначе пожалеете».

Дело в том, что один островок, два или три по усилиям и сложности контроля вообще разницы не имеют – а вот уже управлять пятью хотя бы будет сложно. Тут нужна не только франшиза, но и личный опыт, много времени.

А один-два-три островка открыть может кто угодно. У нас многие так делают: есть свободный миллион, запустил три точки, нанял продавцов, они торгуют. Про контроль над продавцами и организацию всё во франчбуке написано – делаешь по инструкции, всё работает.

Так что, всё зависит от региона и количества свободных денег. Но всё очень прогнозируемо: знаешь, сколько вложишь, сколько заработаешь.

У каждого партнера есть мой мобильный номер. И, помимо этого, где-то с 15 декабря я по Москве начинаю ездить по всем торговым центрам и проверять всё: выкладку товара, продавца – на знание моделей, потому что про товар надо рассказывать, его важно презентовать красиво. Плюс у нас есть телеграм-канал, где, если что-то не так, я отправляю фотографии: «вот кейс, вот почему это плохо, следите, чтобы у вас такого не было». Каждую точку проверяю.

По регионам работают менеджеры – в том году, например, Слава летал с 15 декабря и посетил почти всех наших франчайзи. По одному дню на город.

Была показательная история: в Краснодаре франчайзи взял 5 островов, сказал, «за мной закрывайте город». Мы, кстати, даём эксклюзив: если есть в городе 5 хороших ТЦ и человек их забирает, то мы больше в этот город франшизу не продаём, чтобы у него высокие продажи были.

Так вот: смотрю на данные по Краснодару, а там всё плохо – выручка в районе 4-5 тысяч. Должна быть раз в 5 выше минимум. Слава туда летит, приезжает на первый остров: 10 утра, ТЦ открылся, а продавца на точке нет.

Слава мне звонит, говорит про это, я ему отвечаю: «Постой, подожди».

В час дня новый отчёт: «я на островке постоял до обеда, сделал продаж на 12 000, продавца нет – еду на следующую точку». Приезжает, там сидит парень в спортивном костюме – ни футболки брендированной, ничего – и в смартфон залипает. Слава его начинает про товар спрашивать, тот отмахивается: «Конструктор такой, тут QR-код на коробке, телефон наведи, сам посмотришь». И всё.

Третья точка без света работает уже неделю: ни оплату картой принять, ни телевизор с презентацией не включить. Да и просто нет освещения, выкладка тускло смотрится.

Понятно, почему выручки нет. Выяснилось, что у франчайзи личные проблемы начались, и он не смог просто внимания уделять бизнесу. Подхватили эту историю, к концу декабря уже всё работало как часы, свою выручку партнёр сделал.

Эти 30 000 паушалки нужны нам лишь для того, чтобы понимать, что партнер действительно серьезно настроен, и действительно планирует открыть свой островок.

Наш интерес - развитие бренда, мы, конечно, зарабатываем с этих ярмарок что-то, так как продаем нашим франчайзи продукцию, но это далеко не главная цель.

Мы нащупали модель, когда мы весь год активно продвигаем продукцию в интернете, а в декабре дополнительно усиливаем это оффлайн присутствием в ТРЦ. Совокупно это отлично работает, и, я думаю, в России осталось не так много людей, кто ни разу бы не слышал про Ugears или Mozabrick.

Вся информация на сайте: https://franshiza.mozabrick.ru/. Ну и я всегда на связи через воцап, можно мне лично написать, задать интересующие вопросы: +7-985-222-68-51. Пишите, про островки знаю всё, про популярные торговые центры тоже: найдём подходящий под вашу локацию и бюджет вариант.