Как мы придумали конструктор смет Powerlay и избавились от рутины в продажах

Всем привет! Я Иван Ребиков, основатель и управляющий партнер Landau Interactive. Продажи — значимая, но довольно рутинная часть нашей повседневной работы. Чтобы автоматизировать этот процесс, мы запустили drag-and-drop конструктор смет и КП Powerlay. Расскажу, что это за проект, как работает конструктор и кому он пригодится.

Сами по себе продажи даются нам хорошо, а вот подготовка смет и коммерческих предложений отнимала много времени. При разработке сложных решений создание сметы фактически с нуля еще можно оправдать. Однако тратить несколько часов на смету типового сайта или лендинга — слишком большая роскошь. Дело в том, что сама задача кажется менеджерам непонятной и масштабной, как следствие — вызывает прокрастинацию. Такого быть не должно, решили мы и начали искать пути решения проблемы.

Традиционно при составлении смет используют таблицы, которые позволяют ускорить работу благодаря вшитым формулам. Вот какие варианты создания смет мы попробовали:

• Гугл-таблицы — приходилось каждый раз верстать целую матрицу и вручную вносить цифры.
• Эксель — аналогично, при копировании часто ломаются формулы, приходится досконально проверять каждую таблицу.
• Пошли ва-банк и на одном проекте решили работать без сметы. Спойлер: эксперимент провалился.

В процессе работы выяснили, что эти варианты малоэффективны, и к тому же сильно завязаны на человеческом факторе — какие-то артефакты при копировании часто забывали удалить, что приводило к ошибкам. Стало понятно, что нам нужно что-то вроде конструктора из заранее созданных модулей, который позволил бы быстро накидать структуру проекта, согласовать ее, буквально за 5-10 минут создать рабочую смету и отправить ее клиенту.

Поиск готовых решений на рынке результата не дал: просто не нашли инструментов, где бы все делалось просто и понятно. На тот момент были только сметы для строительной отрасли, которые нас не устраивали. Пришлось самим придумывать концепцию и разрабатывать сервис.

Идея сервиса Powerlay родилась в частной клинике: на приеме мне считали стоимость операции по исправлению носовой перегородки. Врач открыл специализированный интерфейс и начал мышкой выбирать нужные компоненты: анализы, приемы, анестезию, дополнительные услуги и т.д. Механизм по сути элементарный, но нигде, кроме как в строительной отрасли, мы подобную реализацию не нашли. Так как гугл-таблицы и эксель нам уже порядком надоели, мы решили соорудить нечто подобное. Так родилась идея конструктора смет Powerlay.

Powerlay — это конструктор смет, основанный на drag-and-drop подходе. Суть в том, что смета собирается из библиотеки заранее созданных компонентов. Также сервис включает справочник сущностей и рейты — это позволяет ускорить процесс создания смет. Со всеми компонентами можно работать: дополнять, копировать, удалять, изменять стоимость и т.д.

Разберем подробнее, из чего состоит сервис, какие принципы работы использует и с чем может помочь. Договоримся, что в рассказе о работе с сервисом в качестве примера будем использовать именно опцию создания сметы для сайта.

У Powerlay есть разделение между отделами: это своего рода папки, в которых лежат сметы и будущие базы компонентов. Отделы нужны для того, чтобы разграничить разные типы проектов, которые есть в компании. Например, если компания делает одновременно сайты, мобильные приложения, логотипы или полиграфию, держать все компоненты в единой базе будет неудобно. Использовать несколько аккаунтов тоже не хочется, поэтому мы разбили все подразделение на отделы, в которых находятся компонентные базы для каждого из типов проектов.

Начинается работа в Powerlay с создания рейтов. Мы сами работаем по Time & Materials и все расчеты делаем именно в зависимости от потраченных часов. Рейты заносим в систему: определяем, сколько стоит час дизайна, фронтенда, аналитики, QA и так далее. Так прописываем все типы работ — получается база рейтов, с помощью которых мы будем в дальнейшем собирать модули.

Дальше мы собираем модули нашего будущего сайта. В общем подходе модуль — это все уникальные страницы сайта и уникальные работы. Точно понадобятся страницы «Главная», «Каталог», «О компании», привязка к системе управления и интеграции и так далее. Мы выбираем создать модуль, вводим название, например «Главная страница», и прикидываем, сколько часов и каких работ нам необходимы в рамках этого модуля.

Например, у «Главная» — это

— 4 часа аналитики,

— 12 часов прототипирования,

— 30 часов дизайна,

— 6 часов тестирования

и так далее.

То есть набор часов определенных рейтов по каждому типу работ внутри модуля. В итоге у нас получается база компонентов, из которых мы будем собирать будущие сметы.

При необходимости сметы можно легко настраивать с учетом потребностей конкретного клиента. Например, если клиент говорит, что у него есть свои программисты, мы можем взять и в один клик отключить колонку с кодингом.

Так же легко сделать скидку: в Powerlay есть быстрый инструмент, который позволяет либо сделать скидку, либо начислить ее с помощью стоимости часа или количества часов. Также скидку можно сделать не только в процентном соотношении, но и в количественном. То есть, допустим, сделать скидку не на 7%, а на 500 000 ₽ или на 100 000 ₽. Итоговая стоимость проекта автоматически пересчитается.

В Powerlay есть еще один инструмент так называемой подгонки. Например, мы насчитали итоговую стоимость работ в 2 235 000 ₽, а у клиента есть только 2 000 000 ₽. Чтобы не высчитывать процент, на который нужно оптимизировать смету, мы просто забиваем ту сумму, которую должны получить в итоге, а сервис сам пересчитывает смету, уменьшая либо стоимость часа, либо количество часов.

Этот принцип работает и в другую сторону. Например, если клиент говорит, что их бюджет больше запланированной стоимости работ, мы можем оптимизировать смету сверху вниз, аналогично изменяя либо стоимость часа, либо количество часов.

Если мы понимаем, что в рамках конкретного проекта придется потратить больше часов на какой-то модуль работ, например на главную страницу, то можем прямо в смете изменить количество часов. Если этот компонент будет использоваться в дальнейшем, например, у нас было просто «Главная», а станет «Суперглавная», можно ее из сметы добавить в общую библиотеку компонентов.

Когда мы все подготовили, можно скопировать ссылку и отправить ее клиенту — у него откроется веб-страница с его сметой. Для тех, кто привык пользоваться экселем, есть возможность сформировать ссылку на csv-файл, который можно скачать, экспортировать в гугл-таблицы или в эксель и уже там работать со сметой.

Вот каким командам будет удобно работать с нашим конструктором смет:

• Тем, кто использует в работе принцип Time & Materials либо ориентируются на стоимость часа работы своих специалистов при формировании смет и КП.

• Тем, кто основывается не на разнообразной материально-ресурсной базе, а только на человеческих ресурсах команды.

• Тем, кому подходит одноуровневая база компонентов. Например, строительная смета — это некая многоуровневая конструкция, которая может доходить до десятка уровней и иметь множество разветвлений. Powerlay больше подходит для IT компаний, которые разрабатывают сайты или программные продукты, структуру которых заранее можно спрогнозировать. Также продукт удобен для команд, которые делают мобильные приложения, видео- и фотопродакшен или графический дизайн.

• Скорость — сделать смету реально за 5-10 минут.
• Надежность — все формулы жестко зашиты внутри сервиса, никакое редактирование не может привести к ошибке в расчетах. Влияние человеческого фактора также сведено к минимуму за счет минимизации совершаемых пользователем действий.
• Автосохранение и автобэкапирование — все изменения, которые вносит пользователь, автоматически записываются в систему в режиме реального времени; так же, например, работает Figma. Вероятность потерять данные даже при сбое на сервере крайне мала.
• Бесплатный доступ — базовая версия будет доступна всем зарегистрированным пользователям.

Легкость масштабирования — добавление новых компонентов, моделей или рейтов занимает пару минут.

Powerlay на данный момент работает бесплатно по двум причинам:

• Придумать подходящую тарифную сетку, которая будет хороша с точки зрения маркетинга и будет позитивно воспринята пользователями — это отдельное искусство. Мы пока не обладаем таким количеством времени, чтобы продумать полноценный большой коммерческий проект.

• Сам продукт сейчас сложно назвать mvp, скорее это бета-версия. Powerlay работает, многие ребята уже делают с ним сметы, но в будущем продукт может значительно видоизмениться. Поэтому брать деньги за текущую версию мы считаем неправильным.

С другой стороны, понятно, что чтобы развивать сервис и в дальнейшем его монетизировать, деньги нужны уже сейчас. Нам нравится модель Figma, когда базовый функционал доступен бесплатно, а фичи и дополнительные возможности открываются после оплаты. Этот принцип мы хотим перенести на наш сервис: в базовой версии будет тот функционал, что есть сейчас, плюс какие-то новые опции. Он будет бесплатным всегда и для всех. А какие-то фичи, которые будут дополнять базу и улучшать пользовательский опыт, будут доступны при оплате тарифа.

Однозначно могу сказать, что такую схему мы реализуем только тогда, когда будем полностью довольны качеством сервиса и будем уверены, что фичи правда работают и приносят пользу коммерческому пользователю. Намеренно ухудшать бесплатную базу, чтобы вынудить пользователей переходить на платную подписку, мы точно не будем.

Изначально это был внутренний проект: мы инвестировали в себя. Все фичи, текущие и запланированные, мы создаем в соответствии с потребностями команды. Расходы на разработку окупились — теперь наши специалисты тратят в разы меньше времени на подготовку смет и КП. Учитывая стоимость часа специалиста в среднем по компании, это очень выгодно. Поэтому пока мы ведем разработку на собственные деньги.

Дополнительно мы получили базу пользователей, которые активно тестируют и используют продукт. Это значит, что когда мы будем готовы к монетизации сервиса, сможем предложить продукт уже заинтересованным пользователям и получить некое базовое количество клиентов.

В конце пуско-наладочных работ мы добавили кейс про разработку Powerlay в портфолио на сайте Landau Interactive. К нашему удивлению, на него пошел органический трафик: буквально по чуть-чуть, по одному-два человека в неделю. Когда мы через какое-то время обнаружили в базе данных несколько зарегистрированных пользователей, мы даже связались с ними, чтобы уточнить, откуда они пришли. Конечно, это мотивировало дальше работать над проектом.

Мы видим, сколько пользователей регистрируется в сервисе и что они делают — это мотивирует дальше развивать проект. В команде есть дорожная карта того, что мы хотим в будущем сделать. Условно речь идет о том, какие фичи будем внедрять в базовую и платную версии. Пока сложно сказать, как пойдет разделение, но точно будем работать над кастомизацией самих смет, чтобы они были не просто табличкой, а чем-то более похожим на микролендинг. Думаем, что это позволит увеличить вероятность продажи.

Кроме этого, хотим ввести коллективную работу. Идея в том, чтобы в один отдел можно было добавить несколько человек с разными уровнями доступа, чтобы они совместно использовали базу заранее созданных компонентов. Также собираемся добавить базовый инструмент диаграммы Ganta, чтобы смета была подкреплена календарной историей.

Мы планируем провести кастдев и упростить UX, а еще добавить внутрь сервиса онбординг. Конечно, для реализации всех задумок нам в первую очередь нужен максимальный фидбэк, чтобы уже на его основании работать дальше и улучшать сервис.

#сервисы #продажи #petproject