Вложили в MVP 140 тысяч рублей, запустили сервис по созданию сайтов доставки и привлекли инвестиции от конкурента

Подключили 300 ресторанов, выводим бизнес на рынок Дубая и планируем привлечь $2 млн за 10% компании.

Всем привет! Я — Игорь Лукин, сооснователь платформы для автоматизации доставки из ресторанов Smartofood. Платформа выросла из внутреннего сервиса, который мы разработали и запустили для собственных ресторанов. Расскажу, как мы это придумали, получили инвестиции от конкурента и как теперь готовимся к запуску в Дубае.

До Smartofood я попробовал себя в разных сферах: работал трейдером до того, как фондовые рынки ушли в мобильные приложения, занимался госзакупками в производственной компании отца, открывал бар по франшизе. Хотя проектов было много, меня всегда «преследовала» тема общепита.

В 2008 году я открыл доставку обедов из столовых в офисы. В то время в Тюмени это было в новинку. Идея пришла, когда я сам работал в офисе: в здании негде было перекусить в обед, а ходить в рестораны каждый день дорого и долго. Несколько раз мы с сотрудниками заказывали готовые обеды в офис, но это было не очень удобно и не быстро, поэтому я решил попробовать.

Договаривался со столовыми, покупал красивую одноразовую посуду и крафтовые пакеты для упаковки, распечатывал на цветной бумаге меню на неделю и развозил еду по офисам. Потом нанял курьеров и договорился о партнёрстве со знакомым, который тоже доставлял обеды в офисы. Мне не терпелось масштабировать проект на весь город, а не работать только в одном районе, но партнёр с этим не торопился. Меня не устраивала сложившаяся ситуация, и в какой-то момент я вышел из дела.

В 2013 году вместе с братом и другом из Екатеринбурга мы открыли бар KillFish по франшизе. С этим бизнесом тоже не сложилось: полгода искали локацию, которая устроила бы и нас, и франчайзера, но время шло, поэтому согласились на компромиссный вариант и прогадали. Посещаемость была низкой: третий этаж и ретейл — несовместимая комбинация. Бар закрыли через полтора года, зафиксировав убыток в 3,5 млн рублей.

В 2014 году я запустил с партнёрами сеть магазинов суши «Суаре». На тот момент у партнёров уже была одна точка в Тюмени, где ребята продавали наборы суши и осуществляли доставку по городу. Я предложил другую модель — поштучную торговлю в прикассовых зонах торговых центров.

Дело пошло: за первые пару лет мы открыли 30 точек в нескольких городах России. Но из-за стремительного роста и множащейся операционки мы наделали ошибок и закрыли 20 точек. Сейчас бизнес стабилен: у нас 10 ресторанов доставки в Тюмени, а годовая выручка доходит до 200 млн рублей.

Поработав в фуд-ретейле около 11 лет, я увидел, как много процессов зависят от человеческого фактора и нуждаются в оцифровке.

Например, контроль количества свободных терминалов. В ресторане всего 10 терминалов безналичной оплаты, а в праздничный день выпало много заказов: на смену вышло 20 курьеров. В какой-то момент все доставщики уехали с терминалами, и мы не смогли принимать заказы с оплатой по карте, или нам пришлось бы существенно увеличить время доставки. Мы поняли, что нужен механизм, который вовремя отключит на сайте возможность оплаты картой, а потом вернёт.

Ещё один пример — приём заказов. Раньше наши сотрудники получали заказы на электронную почту и вручную пробивали чеки. Такая система работала плохо: операторы заглядывали в почту нечасто и вбивали заказ неправильно, например, забывали указать количество приборов, путали количество блюд, улицы с проспектами, если они носили одно название, и даже тип оплаты.

У нас перед глазами был пример Dodo IS Фёдора Овчинникова — информационная система, которая организует рабочие процессы пиццерии — от обработки заказа до доставки и маркетинга. Вдохновившись этим примером, мы решили оцифровать все наши процессы.

На рынке не было решений, которые бы покрыли все наши запросы — контроль работы кухни и доставки, автоматизация всех онлайн-контактов клиента и ресторана, интеграция с POS-системами, которые автоматизируют управление ресторанами.

У нас было два пути: обратиться в веб-студию или разработать систему своими силами. Выбрали второй вариант.

Во-первых, у одного из трёх сооснователей «Суаре» — Дмитрия Иванова — есть опыт в программировании.

Во-вторых, несколько знакомых рестораторов рассказывали нам о негативном опыте сотрудничества с веб-студиями. Услуги стоили дорого — несколько миллионов рублей, проекты сдавали по несколько месяцев, а результат всегда приходилось дорабатывать. У рестораторов появлялись новые задачи, которые нужно интегрировать в систему, и оказывалось, что разработчики не предусмотрели такой возможности. На доработку уходило почти столько же денег, сколько и на запуск.

Разработкой занялся Дмитрий, он никого не привлекал — писал код в одиночку. Он так горел идеей, что закончил первую версию уже через полтора месяца.

Вот как она работала:

• клиент делал заказ на сайте «Суаре» и оплачивал его;
• заказ поступал на веб-страницу, где его видел оператор: раньше заказы поступали на почту, и их приходилось вводить в систему вручную;
• оператор перезванивал клиенту и подтверждал заказ, после чего список блюд поступал на экран поварам. Включался таймер обратного отсчёта времени — час на выполнение заказа;
• когда еда была готова, приходило уведомление сборщикам;
• собранный заказ попадал в интерфейс к курьерам, которые заходили с телефона и разбирали заказы.

Позже мы добавили две интеграции:

• С системой автоматизации учёта в ресторане iiko. Среди таких систем два лидера: iiko и R-Keeper, они занимают около 80% рынка автоматизации ресторанов. Но у R-Keeper на тот момент была устаревшая функциональность, поэтому выбрали iiko.
• С системой лояльности Plazius (сейчас Sberfood). Это позволило нашим клиентам видеть накопленные бонусы в личном кабинете на сайте и списывать их при онлайн-заказе. Мы были первыми в России, кто интегрировал свой сайт с Plazius.

С тех пор прошло несколько лет: наши запросы менялись, и вместе с ними эволюционировала платформа. Например, мы добавили в неё механику для отслеживания рекламных каналов. Отслеживать результаты офлайн-рекламы трудно: тут не подключишь колл-трекинг. Тогда мы внедрили систему промокодов: на баннерах в лифте размещать промокод «лифт» и по такому же принципу обозначать промокоды при раздаче листовок или, например, рекламе на радио. Это базовые вещи, но тогда они были редкостью.

Собственная платформа помогла нам улучшить качество работы и снизить количество ошибок. Приведу пример. Раньше сборщики часто забывали положить нужное количество приборов или ёмкостей с соевым соусом, имбирём и васаби. Так происходило, потому что они собирали заказ по бумажному чеку и из-за невнимательности могли не увидеть всю информацию, особенно мелкий шрифт.

Наша платформа изменила процессы: теперь сборщики получают чек в электронном виде с выделенным яркими цветами количеством приборов и дополнений. Это снизило количество заказов с ошибками в несколько раз. Это значит, что нам реже приходится извиняться перед клиентами и дарить им сертификаты и купоны со скидками.

Изначально мы создавали продукт для себя и не планировали делать его коммерческим. Но в 2018 году нас пригласили выступить на конференции Plazius среди дилеров iiko — тогда эти две компании были партнёрами — и рассказать про успешное внедрение системы лояльности. На конференции мы получили неожиданную обратную связь: дилеры iiko посчитали, что наша система будет востребована. После этого мы начали обдумывать идею выпустить наш продукт на рынок.

Мы не могли продавать такое же решение, каким мы пользуемся сами: нужно было обогатить функциональность под разные запросы. Например, в одном ресторане курьерам платят за выполненный заказ, в другом — за километраж. И таких различий — тысячи. Нам нужно было предусмотреть все процессы, при этом не уйти в студийную разработку под конкретного заказчика.

Мы ориентировались на наши знания о рынке и вычленяли самые популярные задачи для ресторанов.

К тому моменту «Суаре» работал почти без нашего участия, компанией руководила команда управленцев, поэтому мы смогли посвятить 100% своего времени проекту, который назвали Smartofood.

Мы никого не привлекали в команду, нас было трое: Дмитрий отвечал за разработку, я — за продажи и партнёрские договоры, а Андрей — за операционное управление. В этом составе проработали около полугода и только после того, как появились первые 15 клиентов, нашли двух аккаунт-менеджеров, саппорта, проджект-менеджера и подключили бухгалтерию на аутсорсе.

Когда уже появились первые клиенты, мы столкнулись с проблемой. Наш сервис работал на российских серверах — лучших на тот момент. С ними не было никаких проблем, пока я не отключил телефон на четыре часа во время поездки. Сервера перестали работать, и у клиентов не открывались их сайты и приложения.

Мы смогли восстановить работу за несколько часов. Это довольно быстро, знаю случаи у конкурентов, когда сервера были недоступны несколько дней. Но даже час простоя для нас неприемлем: сайты наших клиентов посещает более ста тысяч человек в неделю, и если что-то упадёт, у ресторанов снизятся продажи.

Поэтому мы решили перейти на более дорогую инфраструктуру — облачные сервера в России, между которыми распределяется нагрузка: если пропадёт доступ к одному серверу, трафик перенаправится к другому.

У этого решения тоже есть ограничение — увеличивается время отклика — количество секунд, за которое сайт «откликается» на действие, например, на нажатие кнопок меню. Нам пришлось переписывать часть архитектуры, чтобы добиться приемлемого времени отклика, по-другому хранить данные и переписать часть кода, которая отвечает за подгрузку страницы.

В начале 2021 года мы выпустили MVP. Он представлял из себя панель управления, в которой можно легко создать сайт ресторана с системой управления, интегрированный с iiko и Sberfood. Клиент мог настроить шаблоны сайта под свой бренд, добавить баннеры, отредактировать тексты, выбрать разные способы оплаты и пользоваться маркетинговыми инструментами, например, создавать промокоды. Всё это не требовало участия программиста: сайт мог запустить основатель ресторана или управляющий.

На подключение сервиса уходит от одного дня — сроки зависят от самих клиентов. Некоторые запускаются за два дня, включая день подачи заявки. Другие создают сайт месяцами.

В сервисе можно создать роли: добавить пользователей с разными правами доступа. Например, директору сети доступны все инструменты управления, управляющему рестораном — только его точка, а его менеджерам — часть функций.

Позже запустили мобильное приложение и QR-меню.

У нашей команды не было компетенций для разработки приложения, а обращаться к сторонним подрядчикам — дорого, к тому же работа заняла бы несколько месяцев. Поэтому мы решили выкатить мобильную версию в оболочке приложения — это значит, что у приложения нет привычных фич вроде push-уведомлений, только базовая функциональность. Мы решили, что этого будет достаточно для начала, а потом будем добавлять возможности. Обратились к сторонним подрядчикам, они сделали приложение за месяц.

Мы ориентируемся на все сегменты клиентов:

• Небольшая доставка или dark kitchen. Мы помогаем быстро и недорого протестировать гипотезу: не нужно тратить полтора миллиона рублей и полгода на разработку сайта.
• Небольшая сеть, которая хочет запустить доставку, но не готова отдавать процент Яндексу.
• Опытные рестораторы, которым важно технологическое решение, работающее без перебоев.
• Большие сетевые рестораны. С ними мы работаем индивидуально и прислушиваемся к их потребностям, но руководствуемся правилом: не добавлять фичи, которые не будут востребованы у большинства клиентов. Например, один раз нас просили добавить кнопку «заказать в один клик». Мы отказались: заказ в один клик, во-первых, снижает средний чек, во-вторых, это несвойственный паттерн для HoReCa. Такая возможность актуальна для электронной коммерции, но мало кто будет заказывать только одно блюдо, чаще в корзину добавляют несколько позиций.

Мы вложили в разработку и упаковку MVP относительно немного:

• на сервера — около 120 тысяч рублей за год;
• разовые гонорары дизайнеру за создание презентации и логотипа — около 20 тысяч рублей.

Пока работали втроём, других расходов не было. Мы не платили себе зарплату, а разработка велась в свободное от основного проекта время.

Но когда мы расширили команду, потребовались деньги на зарплату разработчикам, а когда продукт был готов — на продвижение и нашу зарплату: ниже рынка, но достаточную для того, чтобы не угасла мотивация.

Мы понимали, что на органический рост уйдёт очень много времени, а значит, однажды столкнёмся с нехваткой денег на проект. К тому же мы только вышли на приемлемый для нас уровень дохода с основного проекта и опять рисковать и вкладывать большие суммы в новое дело были не готовы.

Поэтому решили развиваться на инвестиционные средства. Финансирование привлекли почти сразу: рассказали двум знакомым о том, что запускаем стартап, и получили сразу два предложения на несколько миллионов рублей, причём одно из них от нашего конкурента по доставке суши. Я был с ним в приятельских отношениях, мы часто обсуждали автоматизацию, поэтому я и решил рассказать ему о проекте, а он проинвестировал в него. Поскольку мы конкурируем по доставке суши, а не IT-проекту, никаких морально-этических вопросов не возникало.

Получив инвестиции, мы занялись продажами. Решили работать через дилеров — компании-интеграторы, которые продают ресторанам iiko и другие решения и оборудование. Эта модель оптимальна для нас: на старте трудно достучаться до конечных клиентов — ресторанов. К тому же они всё равно советуются с дилерами о решениях, которые планируют подключать.

Мы понимали, что для более эффективного взаимодействия с дилерами нужно стать официальными партнёрами iiko. Так мы бы сразу познакомились со всеми и не пришлось бы долго и кропотливо строить отношения с каждым из них.

Поэтому мы решили сначала познакомиться с представителями iiko. Вышли на технического директора и презентовали ему продукт. Ему понравилась глубина проработки технических вопросов и готовность работы с партнёрской сетью, например, свой биллинг для работы с дилерами. В итоге iiko разместили информацию о Smartofood на своём сайте, что упростило нам знакомство с дилерами.

Помимо этого, мы знакомились с дилерами на тематических мероприятиях — гастрономическом фестивале GASTREET в Сочи, выставке в индустрии HoReCa PIR Expo в Москве — всего посетили около 10 мероприятий за год.

Оба канала сработали: сейчас мы работаем с 34 дилерами, нашим сервисом пользуются 306 ресторанов. Некоторое время к нам даже были подключены сети ресторанов Дениса Иванова. У него более 40 заведений с общей выручкой более 2,8 млрд рублей в год.

Со временем мы стали реже посещать выставки, так как часть команды уехала из России. До 2023 года не искали другие каналы продаж, а теперь решили их расширять. Дилерская сеть — плохо управляемый канал: мы не можем повлиять на дилеров, чтобы они продавали больше. Нет прямой зависимости от бюджета: вложил деньги — получил лиды, а нужен и такой канал тоже. Поэтому решили продавать не только через дилерскую сеть, но и через контекстную и таргетированную рекламу и обзвоны клиентской базы.

Сейчас планируем продавать Smartofood на рынке Mena — Ближнего Востока и Северной Африки. Этот путь кажется нам логичным: в регионе присутствует и активно растёт iiko — сейчас у них более 1000 клиентов. Поскольку у нас уже настроена интеграция, это самый простой и менее затратный способ выйти на зарубежный рынок: не придётся интегрироваться с другими POS-системами.

Мы изучили рынок Mena и построили гипотезы. Например, мы планируем достичь соотношения ltv и стоимости привлечения клиентов между 3 и 5. Это будет означать, что привлечь клиента стоит в 3–5 раз меньше, чем все деньги, которые он нам принесёт. Мы подсмотрели этот показатель у сервисов, которые привлекают B2B-клиентов в ресторанной сфере. Но есть опасения: по словам знакомых рестораторов, на этом рынке мало кто пользуется контекстной рекламой, поэтому она такая дешёвая.

Ещё одна гипотеза — мы станем более выгодной альтернативой агрегаторов доставки. Сейчас у ресторанов нет своей доставки, они работают исключительно через агрегаторы. Запуск своей доставки дороже, поэтому большинство стартовало с агрегаторами.

Но это временная тенденция, в России было так же: рестораны использовали агрегаторы для привлечения клиентов, а когда появились постоянные покупатели, начали развивать свою доставку.

В Mena уже есть похожие на наш сервисы, например, глобальные компании Gloria Food, Foodix и ChatFood. Но у них другая модель продаж и нет части функций, реализованных у нас. Например, Foodix — не только e-com-платформа, но и POS-система. А мы не конкурируем с последними и хотим дать всем клиентам одинаково хороший e-com независимо от того, на какой POS-системе они работают.

Единственный прямой конкурент — ChatFood — подняли два раунда инвестиций в ОАЭ на $3 и $5 млн. Сейчас у сервиса более 8000 клиентов.

Теперь нам предстоит локализовать Smartofood, интегрировать сервисы геокодирования, так как в регионе по-другому указывают адреса, и открыть офис. В Дубае любят заключать сделки офлайн: прийти в офис, пожать друг другу руки. Поэтому решили открывать офис вместе с партнёрами, которые давно там живут. С партнёрами уже на стадии договорённостей.

Осталось найти ресурсы для запуска офиса, развития продукта и продвижения. Хотим привлечь $2 млн за 10% компании. Если получится, будем запускаться на инвестиции, если нет, запустимся на свои деньги, но медленнее.

Если будут вопросы — пишите в комментариях, постараюсь ответить.