Представьте: у вас есть приложение, где вы назначаете цену за доставку посылки и следите за водителем. Хотя, представлять поздно ― именно такой сервис мы уже разработали.
Меня зовут Шамиль Исаев, и я — основатель компании Comrades Devs по IT-разработке. Два с лишним года назад мы запартнерились с клиентом, чтобы создать новый кейс ― проект по грузоперевозкам, ориентированный именно на потребности клиентов. Рассказываю, что в нем уникального, и как сделать свой стартап долгоиграющим.
Как мы запартнерились с клиентом
Услуга грузоперевозок ― казалось бы, что в ней необычного? Она есть едва ли не в каждом городе, и предоставляют ее тысячи фирм по стране. При этом, клиент имеет возможность выбрать вариант подешевле. Так работает рынок уже много лет.
Хотя, еще два с лишним года назад мы об этом не задумывались, ведь фокус внимания нашей компании был направлен на другие проекты: создание сайтов, систем автоматизации, приложений…
… Пока в один прекрасный день к нам не обратился клиент ― человек, которому мы в течение нескольких месяцев разрабатывали и запускали интернет-магазин. Еще тогда мы с ним вышли на искреннее, дружелюбное общение, и когда до окончания всех работ оставалось уже совсем немного, он сделал нам неожиданное предложение.
Здесь немного отвлекусь и скажу несколько слов о качестве людей в команде. Для каждого из нас невероятно важна порядочность по отношению к другим, честность (даже благочестивость), позитивный настрой (как бы банально это не звучало) и желание развиваться. Без этих черт характера ни одного человека на работу мы не берем (наверное, поэтому, у нас мизерная текучка).
Многие клиенты, общаясь с нашей командой на протяжении нескольких месяцев в процессе разработки IT-продукта, подмечают эти качества, а некоторые благодаря им даже хотят стать частью общего дела. Я помню, было раннее утро, когда раздался звонок от клиента, о котором идет речь, и на том конце трубки я услышал: «Ребят, а давайте вместе один проект запустим, давно о нем думаю, и сейчас, кажется, нашел в вашем лице хорошего партнера для этого. Вы как, Шамиль?».
Мы задумались: предложение было и приятно, и немного неожиданно. Мы привыкли получать хорошие отзывы о команде, но чтобы вот так — приглашение к партнерству — это было точно что-то новенькое. Думали мы, конечно, недолго и решили попробовать.
Некоторое время ушло на обсуждение разных аспектов сотрудничества: как будем делить финансовые вопросы, обязанности, и какие сроки реализации проекта закладываем. А когда решили базовые вопросы, приступили к разработке.
Честно говоря, команда была полна энтузиазма ― такой проект был интересен нам самим и мы хотели вложить в него все свои знания и опыт.
Так на свет появился «Go to you» ― проект, где встречаются проверенные водители и клиенты, которым нужно получить или доставить посылку.
Вывели клиентов и перевозчиков на диалог
Кто знаком с деятельностью нашей компании, тот знает — мы не запускаем стартапы без MVP (первоначальных базовых версий, где можно (а, по-нашему, даже нужно) проверить валидность идеи).
Поэтому и этот проект начинали с создания и настройки CRM-системы, в которой зафиксировали информацию о первых заявках и пользователях. Сделали так, чтобы все процессы были видны как на ладони: подъехал, сфотографировал, забрал, отвез.
Позже мы подключили Telegram-бота собственной разработки, через которого водители получали заявки. Для клиентов же создали отдельный сайт, на котором они могли оставлять свои заказы на доставку. Кстати, сегодня он работает в качестве презентации проекта.
Тогда, кстати, оффера с назначением цены клиентом еще не было, но был оффер для водителей ― «Сделай багажник своим заработком», а для владельцев Теслы это вообще подарок, потому что у них два багажника — спереди и сзади, а это двойной заработок =)
На тот момент в базе был зарегистрирован 271 водитель и всего 1 менеджер, который отвечал за внесение заявок, их отслеживание и общий контроль CRM-системы. Сегодня менеджеров в разы больше, к тому же, есть администратор ― и почти все они работают удаленно, как мы первоначально и задумывали.
Это был начальный этап, который занял у нас около 5 месяцев. И когда мы стали получать первую прибыль от этой (уже тогда работающей) бизнес-модели, поняли, что пора двигаться дальше.
Поэтому на втором этапе мы создали 2 мобильных приложения «Go to you»: для клиента и для водителя. Бота удалили за ненадобностью, а CRM оставили и до сих пор допиливаем (в этом кстати и есть преимущество грамотного MVP в IT — его изначально важно создавать так, чтобы потом можно было «доращивать» блоками, этажами, допами. Вот здесь подробнее эту тему разобрали).
Цель была в том, чтобы создать площадку, где клиенты и водители смогут сами находить друг друга по нужным параметрам и условиям.
Например, клиенту нужно отправить книги в отчий дом в другом городе. С помощью «Go to you» он может сам выбрать подходящего ему водителя и сам назначить цену, которую готов заплатить за перевозку. С другой стороны, водители увидят эту заявку на доставку, и решат, подходит ли она им по маршруту и оплате. Все это — через указанные приложения.
Это основной принцип работы сервиса, если говорить простым языком. Таким образом клиент получает возможность платить ровно столько, сколько пожелает, а водители ― зарабатывать.
Приложение помогает клиентам:
- без усилий заполнять заявки на доставку;
- быть уверенными в безопасности посылки;
- самостоятельно контролировать процесс передвижения груза;
- иметь возможность не переплачивать за доставку.
Водители же имеют возможность:
- зарабатывать на прозрачных условиях;
- работать по гибкому графику и удобным маршрутам;
- вступать с клиентом в торги, если считают оплату слишком низкой;
- получать постоянный трафик заказов.
В нашем проекте работают водители легкового и грузового транспорта разных габаритов. Так что клиент найдет машину на доставку посылки любого размера и веса: от пары альбомов до шкафа-купе.
Сегодня «Go to you» насчитывает более 580 водителей и работает с минимальным участием человека. По итогу за 9 месяцев мы запустили успешный онлайн-бизнес. Не просто функционал, приложение или программу, а именно БИЗНЕС, приносящий доход.
Теперь клиенты за пару кликов имеют возможность оформить заявку, указать место погрузки и доставки и самостоятельно указать цену за перевозку посылки. Дальше система автоматически определит лучший маршрут и предложит этот заказ водителям.
Те, в свою очередь, в водительском приложении видят список входящих заказов, и сами определяют, какой из них возьмут в работу. Тут же водители могут не согласиться с указанной ценой клиента, и предложить собственную. Так происходит торг, но окончательное решение по цене все равно остается за клиентом.
Почему мы так хотим помогать людям перевозить посылки
Миссия нашего проекта ― быть полезными людям, которые хотят выгодно отправлять посылки по стране. По моему опыту, на бесполезный продукт, будь он хоть распиарен на федеральных каналах, спроса не будет.
Из этой миссии родилась цель: объединить клиентов и проверенных водителей в одно крепкое сообщество. Цель мы разделили на 2 ключевые задачи:
- дать возможность водителям эффективно использовать личный транспорт и зарабатывать с его помощью;
- дать клиентам надежный сервис, через который они могут выгодно и безопасно отправлять и получать посылки.
То есть, мы учли интересы обеих сторон нашего проекта ― тех, кто платит, и тех, кто исполняет. При этом все находятся в равных позициях. Водитель может отказаться от заявки, если его не устраивает цена или маршрут, но клиент при этом не останется в проигрыше ― водительская база немаленькая (и все время пополняется), так что заявку обязательно возьмет кто-то другой.
Кстати, наш проект не подразумевает повышение стоимости доставки из-за непогоды или высокого спроса, как это бывает у других агрегаторов. Вы точно (во всяком случае как пассажир) знаете, что, когда наступает сезон дождей или холодов, перевозчики резко поднимают цены на собственные услуги минимум вдвое.
У нас цена может даже упасть, потому что за один заказ могут торговаться несколько водителей. Плюс, один водитель может брать в работу сразу несколько доставок по одному маршруту.
Например, водитель уже исполняет заявку на доставку посылки в один из соседних поселков. Но в пути видит заявку на перевоз еще одного небольшого груза в тот же пункт назначения. По отдельности это было бы 2 стандартных заявки по стандартной цене, но так как одна из них «подобрана в пути», водитель может снизить ее стоимость на 30-50% по отношению к ценам, выставленным другими водителями.
По этой же причине сервисом удобно пользоваться бизнесу ― так можно сэкономить на оптовых доставках в несколько точек развоза по одному маршруту.
Неочевидные преимущества
Отстройка от конкурентов ― важный шаг в разработке любого бизнес-продукта. И, конечно, мы его предусмотрели в процессе работы.
Мы выделили 5 уникальных фишек нашего стартапа:
- перенесли все процессы в онлайн и настроили автоматический режим, чтобы не использовать диспетчерскую и не сваливать расходы за нее на клиентов;
- дали возможность клиенту видеть передвижения груза в режиме реального времени и в любой момент выходить на связь с водителем;
- сформировали систему, которая автоматически подбирает подходящих водителей по маршруту заявки;
- установили оплату доставки до начала поездки, чтобы цена оставалась неизменной до самого конца, даже если водитель попал в глухую пробку и потратил на доставку больше времени, чем было запланировано;
- сформировали систему штрафных санкций для водителей на тот случай, если они испортят груз. Например, разобьют в дороге хрустальную вазу или будут небрежны при выгрузке нового стола и оставят на нем царапины.
Кроме того, скоро мы выйдем на рынок B2B. В планах создать приложение для бизнеса, где будет календарь планирования доставок на неделю, месяц и даже несколько месяцев вперед. Это будет полезным для организаций, которым нужна регулярная доставка товаров.
Например, ресторан, куда 15 раз в месяц в определенные даты нужно доставлять напитки. Представитель ресторана может зарегистрироваться в приложении B2B, сформировать заказ, который возьмут в работу один или несколько водителей. Если одна такая доставка будет оплачиваться в 10 тысяч рублей, то в месяц только с этим клиентом водитель сможет заработать в среднем 150 тысяч рублей.
Мы готовы к партнерству
Проект Go to you, который мы запустили в партнерстве с клиентом, совершенно не мешает основной деятельности Comrades Devs, потому что на нем работает отдельная команда специалистов. Так мы разграничили обязанности, чтобы работа была эффективной.
Мы разработали систему, благодаря которой все процессы созданы в CRM-головном офисе продукта. И сегодня основной фокус внимания в «Go to you» направлен на маркетинговое продвижение и раскрутку продукта. Поэтому пробуем разные стратегии: например, мы открыты для сотрудничества с партнерами из других регионов, которые за определенный процент будут помогать раскручивать наш стартап.
При этом, наша цель ― не заработать на грузоперевозках, но дать возможность сделать это водителям, а людям ― получать и доставлять посылки по разумным ценам.
А вообще, мы обожаем стартапы. И уверены на 100%, что любую идею можно превратить в работающий бизнес. Есть идея? Добро пожаловать к на страницу. Обсудим, выявим уникальность и разработаем стратегию.
Че то как то мало у вас водителей. Могло бы и больше накапать за два то года
Это верное замечание но кол водителей для имеет опережающий показатель. Поэтому сильно не делали уклон на водителей они увеличиваются пока и без маркетинга органически.