Акселератор по привлечению инвестиций “Народное IPO”: новый способ найти инвесторов в ваш бизнес

В феврале 2019 года мы запустили компанию, которая помогает предпринимателям привлекать частные инвестиции.

В России десятки тысяч быстрорастущих малых и средних бизнесов, которые нуждаются в финансировании роста. Но получить деньги для развития непросто:

• Банки не дают нужные суммы, требуют залоги (которые оценивают с мощными дисконтами)

• Хождение по инвестиционным фондам как правило заканчивается ничем
  

• Краудинвестинговые площадки отказывают 99 % проектам, которые обращаются к ним за p2b кредитованием
• Расти только на свою прибыль, развиваясь “органически” — слишком долго
  

При этом существует огромный недооцененный пласт — частные инвесторы. В октябре 2019 года на вкладах и депозитах у российских “частников” находилось 29,4 трлн ₽.

С учетом того, что средняя ставка по депозитам 6-8 %, а фактическая инфляция ≈ 15 %, люди начинают смотреть в сторону инвестирования в бизнес. И активно используют для этого интернет - только в октябре 2019 года > 541 тысяч человек искало запрос “инвестиции”.

Казалось бы, все просто - бери свое предложение для инвесторов, запускай рекламу в интернете, размещайся на площадках, общайся и “продавай” свою компанию — и получишь частные инвестиции.

Но когда мы сами искали инвестиции в свой бизнес, то столкнулись с рядом сложностей:

• Недоверие от инвесторов и срыв переговоров. Как правильно общаться, что/как говорить?
• Не понятно, где конкретно искать инвесторов, где рекламировать свое инвестиционное предложение, чтобы было из кого выбирать?
• С чем идти к инвесторам? Какие материалы/документы/презентации нужно сделать, как они должны выглядеть?
• Какие условия предлагать инвесторам, чтобы и им было выгодно, и “без штанов” не остаться? Где золотая середина?
• Как юридически оформлять взаимоотношения, чтобы не потерять бизнес и избежать возможных проблем в будущем?
  

Общаясь с коллегами-предпринимателями, привлекающими инвестиции, я понял что типовые проблемы и ошибки возникали не только у нас.

В феврале 2019 года стартовал наш Акселератор “Народное IPO”. Мы с партнерами структурировали свой опыт привлечения “дробных” инвестиций (когда нужная сумма ищется не у одного инвестора, а кусками по 1-5 млн ₽) и сделали ПРАКТИЧЕСКУЮ обучающую программу для предпринимателей по поиску частных инвесторов.

В процессе работы с нашими партнерами наша задача пройти 4 основных шага:

Многие предприниматели недооценивают ее, и это их губит. Сделать какую-то презентацию и идти по инвесторам, как правило, недостаточно

• Важно проработать схему и условия привлечения (займы, доли, convertible note или другие формы финансирования, подходящие для бизнеса).
• Если это доля, то правильно рассчитать и обосновать оценку
• Осознать и сформулировать ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему инвестор должен вложиться в вас?)
• Какие гарантии ваш бизнес может дать инвесторам?
• Ну и конечно, нужно проработать портрет ВАШЕГО инвестора
  

Вопрос упаковки вашего проекта — многогранный, задача на выходе выглядеть на 10 из 10 перед инвесторами вашего портрета.

Все это для чего — чтобы на втором шаге настроить поток потенциальных инвесторов.

В интернете существует > 100 различных каналов привлечения частных инвестиций. Это и инвестиционные площадки с досками объявлений, контекст, таргет в социальных сетях, рассылки и другие источники трафика.

Важно задействовать все каналы в комплексе, для того, чтобы получить очередь из потенциальных теплых инвесторов.

Ключевое отличие “Народного IPO” от любых обучающих программ в том, что мы не бросаем своих клиентов после того, как они “упаковали” предложение и запустили поток инвесторов — а полностью сопровождаем, пока они не привлекают окончательную сумму.

Важно структурировать сделки с инвесторами грамотно юридически, чтобы в будущем не было проблем.

Подробный процесс, по которому мы привлекаем инвестиции, описан тут.

Максим Серяков, основатель проекта. 33,5 млн рублей инвестиций от 19 частных инвесторов привлек в компанию «Персональное решение». Также в команде на данный момент еще три сотрудника, каждый со своей зоной ответственности:

1. Маркетолог с компетенциями в интернет маркетинге (отвечает за привлечение потенциальных клиентов и обеспечивает техническую поддержку)
2. Специалист по развитию, 19.1 млн лично привлеченных инвестиций (отвечает за общение с потенциальными клиентами и отбор проектов в акселератор)
3. Продукт-менеджер, человек с опытом в продаже бизнесов (отвечает за ведение партнеров в акселераторе и доведение до привлеченных инвестиций).

Старт проекта мы начали с Customer Development (проблемные интервью). Насколько наш продукт востребован на рынке и каким сегментам может быть интересен. Мы общались со стартаперами, предпринимателями с действующими бизнесами, с прибылью и без, с “безумными изобретателями”, строителями заводов за 1 млрд рублей и т.д. Вывод: наш продукт для тех, кто привлекает инвестиции в рост, на масштабирование или пополнение оборотных средств.

Выделив сегменты, мы пошли туда, где обитает самая горячая для нас аудитория — на площадки, где размещаются проекты, которые в данный момент привлекают инвестиции. Сверстали email-письмо с нашим предложением и заказали рассылки по базам проектов. С этих площадок и получили первых клиентов. Наша гипотеза полностью подтвердилась.

Монетизация проекта состоит из двух частей:

• первоначальный платеж за доступ в экосистему акселератора(обучение, проверка дз, шаблоны, сайты, скрипты и т.д.) Также отсеивает тех, кто не готов всерьез заниматься привлечением инвестиций.
• success fee, процент с привлеченных инвестиций (подготовка к переговорам, прослушка звонков, сопровождение сделок и т.д.) Наша дополнительная мотивация для доведения до результата.
  

На текущий момент > 15 предпринимателей привлекают капитал в нашем акселераторе. Среди них поставщики Газпрома, Магнита, Ашана, OZON, Ленты и Wildberries, предприниматели с оборотом > 100 млн ₽/год и бизнесмены с 20 летним опытом. Гипотеза о том, что с нашей помощью можно привлечь инвестиции, также подтвердилась. Самые быстрые результаты есть у 2-х наших партнеров, которые привлекли первые деньги на 7-ой и 20-ой день работы в акселераторе.

Дальнейшее развитие компании будет базироваться на тщательном отборе качественных проектов и доведении их до результата, работе на качество, а также на расширении собственного сообщества частных инвесторов.

План на 2020 год — минимум от 100 млн рублей привлеченных инвестиций в бизнесы наших клиентов.