Далеко не все руководители косметологических клиник и медицинских центров понимают важность корректно составленного плана продаж, а ведь без этого документа говорить об эффективном развитии бизнеса просто не приходится.
Зачем нужен план?
План продаж, в первую очередь, нужен для того, чтобы руководство клиники понимало ее реальные возможности, ведь не имея цели, очень сложно мотивировать персонал.
Не раз приходилось сталкиваться с тем, что с виду успешные и респектабельные клиники были вынуждены менять собственников и команды управленцев, поскольку на протяжении многих лет, в лучшем случае, достигали уровня самоокупаемости. С другой стороны, в нашей среде есть немало примеров и того, как новое руководство в короткие сроки превращало убыточные клиники в прибыльные, принципиально не меняя ни профиль, ни количество работников, а лишь грамотно используя механизмы планирования, - делится своим опытом исполнительный директор клиники красоты и здоровья «Скай Медик» Молодовская Марина Валерьевна.
То есть, с точки зрения бизнес-стратегии план продаж должен выступать, в том числе, как ориентир, к которому предприятие должно стремиться.
Правила составления плана продаж
План продаж ни в коем случае не должен быть оторван от реальности, каждая его цифра должна соотноситься с возможностями клиники: количеством рабочих мест, максимальной загрузкой мастеров, средними чеками.
Правильный план продаж не может быть консервативным. Закладывая в него показатели предприятия, имеющиеся на день составления, в лучшем случае можно рассчитывать на стагнацию. Хороший план предполагает не сохранение имеющихся позиций, а планомерное движение вперед, поэтому для расчета нужно брать максимально возможные показатели, учитывать количество рабочих мест с предельной загрузкой. Да, реализовать такой план будет непросто, но даже попытавшись это сделать, можно добиться существенного улучшения финансовых результатов клиники, - уверена Молодовская Марина Валерьевна.
Что нужно учесть в расчетах
Составляйте не только общий план продаж клиники, но и план по каждому из направлений ее работы, в том числе, с определением среднего чека. Скорее всего, для достижения поставленных целей интенсификации труда работников будет недостаточно. Возможно, придется подумать над программой лояльности или выгодными комплексными предложениями.
Эффективное планирование подразумевает учет и сезонных факторов. Это позволит не тратить силы, время и деньги на трудовые подвиги в статистически неблагоприятные месяцы и сфокусироваться на достижении плановых показателей в традиционные периоды повышенного спроса на косметологические услуги.
Заключение
Ставьте финансовые цели, достигайте их и не бойтесь амбициозных планов. Но не забывайте про конкурентов, у каждого из которых есть собственный план продаж.
Желаем успехов!