Одна из основных причин, почему реклама не работает - она не бьет по болям своего клиента. Такое случается, если не определена ЦА (Целевая аудитория) или ее главный сегмент - ваши идеальные покупатели.
Для того, чтобы понять, знаете ли вы свою ЦА, ответьте на вопрос “Кто ваш идеальный клиент?”
Если Вы отвечаете: «Все!», то эта статья для Вас. Приятного чтения!
Многие проблемы возникают из-за того, что компании не имеют четкого представления о том, как выглядит их «идеальный» клиент.
Неспособность определить, кому служит ваш продукт, является распространенной и дорогостоящей ошибкой для бизнеса.
Хотя заманчиво думать, что Ваш продукт или услуга нужны всем, на самом деле отработка этого предположения неизбежно приведет Вас к тому, что Вы будете “сливать бюджет” на рекламу, которая не приносит результатов. За 21 год работы мы часто сталкиваемся с этой ошибкой предпринимателей на первом этапе “анализа бизнеса”, с которым нам предстоит работать.
Шаг 1: Определение идеального клиента.
Первым шагом является уточнение ваших требований. Будьте конкретны в отношении Вашего целевого клиента. Прибыль жизненно важна, но вам также нужны клиенты, с которыми легко работать; которые не предъявляют необоснованных требований, которых не нужно убеждать в покупке вашего товара. Убеждать долго и муторно, надеясь, что они наконец сделают выбор в вашу пользу.
Создание пользовательских профилей является частью целенаправленной маркетинговой стратегии. В идеале Вы должны составить профиль своих идеальных клиентов с помощью таких инструментов, как демографические данные; определение их возраста, пола, местонахождения и дохода, а также поведенческих характеристик, то есть, симпатии и антипатии, взгляды и интересы. Есть онлайн-инструменты, которые могут помочь, но Вы также можете опросить своих существующих хороших клиентов.
Когда Вы это сделаете, создайте «персоны клиентов»: письменные профили для каждой группы, которую Вы можете идентифицировать. Привлечение внимания этих идеальных клиентов означает продвижение себя в местах и средствах массовой информации, которые они, вероятно, чаще всего посещают или потребляют, и Ваше исследование поможет Вам определить, какими они могут быть. Отсюда Вы сможете понять, какая именно реклама Вам будет нужна и на каких площадках. Например, реклама в Tik tok подходит не всем и здесь будет лучше работать контекстная реклама, либо же наоборот. Вы увидите, как важно помнить, где и как часто, в какое время и по каким причинам обитает Ваш идеальный клиент. Останется только “поймать его”.
Шаг 2: Проанализируйте числа.
Прибыль является важным фактором, поэтому, очевидно, идеальным клиентом будет тот, кто признает Вашу ценность и платит по текущей ставке. Это тесно связано с Вашей услугой или продуктом — Вы ищете небольшую группу людей, которые могут позволить себе Ваше предложение? Являются ли они также группой, которая действительно нуждается в том, что Вы предоставляете?
Чем лучше вы понимаете свои продукты и услуги, тем легче Вам будет определить свою текущую ставку. Изучите, что предлагают и взимают ваши конкуренты. Вы предоставляете что-то дополнительное – что-то уникальное? Должно ли это быть премиальным?
Излишне говорить, что также важно, чтобы платежи поступали вовремя. Не бойтесь спрашивать клиентов об их графиках платежей в рамках Ваших обсуждений — если Вы открыто говорите об этом, а они не могут или не хотят предоставлять подробности, считайте это тревожным сигналом.
Однако, важна не только прибыль. Во время обсуждений — будь то лицом к лицу или в Интернете — Вам нужно будет оценить, чувствуете ли Вы, что они честны с Вами, слушают ли они Вас, вежливы и не забывают о Вашем времени и усилиях.
Текущие вопросы, которые необходимо задать, включают:
Когда Вы что-то делаете для них, дают ли они положительную обратную связь?
Рекомендуют ли они Вас другим потенциальным клиентам?
Являются ли они постоянными клиентами?
Идеальный клиент должен «пройти» большинство этих базовых тестов.
Шаг 3: Настройте таргет.
Выполняя все описанные выше шаги, Вы должны иметь четкое представление о своем целевом клиенте с точки зрения места его проживания, возраста, пола и общих интересов. Если Вы хорошо сегментировали свой рынок и понимаете интересы своих клиентов, Вы должны быть в состоянии определить средства массовой информации, которые они могут использовать, например, типы журналов, газет, онлайн-форумов и социальных сетей.
Вам также необходимо тщательно определить свою рыночную нишу — чем более сфокусирована Ваша ниша и чем лучше Вы ее понимаете, тем больше вероятность того, что Вы сможете определить своих потенциальных и идеальных клиентов.
Ваш идеальный клиент — это тот, кто соответствует вашему рыночному профилю, нуждается во всем, что попадает в вашу нишу, а также отвечает различным требованиям, изложенным выше. Используя эти данные, вы можете быть изобретательны в их поиске — посещайте мероприятия, которые связаны с их интересами и взглядами, или размещайте рекламу в соответствующих онлайн-ресурсах и журналах. Не бойтесь мыслить нестандартно!
Шаг 4: Сообщайте о своих ожиданиях.
Будьте уверены в том, что Вам нужно от клиентов. Вообще говоря, Вы хотите, чтобы они предоставили четкий брифинг, который не расширялся в короткие сроки или не приукрашивался без объяснения причин. Они будут давать четкую обратную связь по мере продвижения проекта. Они будут последовательными и позитивными в своих отношениях с Вами.
Вы также должны помнить, что клиентам тоже нужно что-то от Вас — они захотят, чтобы вы предоставили отличную услугу или продукт, в срок и по разумной цене. Они захотят, чтобы вы были рядом (в разумных пределах), когда Вы им нужны.
Соответствие вашим требованиям и требованиям Ваших клиентов означает открытость и прозрачность, а также выбор клиентов, которые одинаково откровенны. Будет набор особенностей, связанных с Вашим продуктом или услугой, на которые вам потребуются ответы, чтобы предоставить хороший сервис, и хороший клиент сможет предоставить вам необходимую информацию.
Работайте с клиентами позитивно — изложите свои ожидания и убедитесь, что Вы четко понимаете, чего хочет Ваш клиент, и что он понимает, что Вы можете сделать.
Шаг 5: Заключите сделку.
Для того, чтобы заключить сделку, Вам нужно будет убедить своего клиента, что Вы именно тот человек, с которым ему стоит иметь дело. Это означает определение вашей уникальной торговой точки (USP) как способа дифференциации вашего предложения от предложений ваших конкурентов.
Вам также придется завоевать доверие — убедитесь, что ваше общение с клиентами всегда носит деловой характер — хорошо одевайтесь, используйте хорошо продуманные логотипы и подписи в электронной почте, убедитесь, что если есть проблемы, которые необходимо решить, Вы подтверждаете их и выполняете свои обещания.
Привлечь внимание идеального клиента означает быть там, где он есть, в литературе, которую он читает, и там, где он ищет в Интернете. Помните принцип Парето: 20% ваших клиентов принесут 80% ваших продаж. Для того, чтобы привлечь эти волшебные 20%, создайте интерес к своему бизнесу с помощью привлекающего внимание веб-сайта и активного присутствия в социальных сетях.
Теперь, когда Вы знаете, как выглядит ваш идеальный клиент, нужно привлечь его внимание. Наше агентство Webcom.Kazakhstan может помочь Вам в этом. Мы смогли помочь более 4000 клиентам. Мы сможем увеличить ваш доход и найти подход к Вашим клиентам быстро и качественно.
Наш сайт: www.webcom.kz
Наши контакты:
+7 (701) 345-47-49
+7 (727) 356-05-08
Наш адрес: Республика Казахстан, г. Алматы, Бостандыкский район, мкр. Коктем-1, дом 15А, 1-ый этаж, офис №8