Каждый бизнес должен выяснить, как привлечь клиентов. Но это только начало. Как вы проводите их через процесс покупки? После того, как они совершат покупку, какие шаги вы предпринимаете, чтобы создать повторные продажи? Как вы можете использовать лояльных клиентов, чтобы они стали постоянными для вашей компании?
Маркетинговая воронка отвечает на эти вопросы. Она призвана помочь организациям разработать маркетинговый план. Применяя стратегии воронкообразного маркетинга к своему бизнесу, вы повышаете уровень успеха ваших маркетинговых и сбытовых усилий.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка определяет ключевые этапы на пути потребителя к тому, чтобы стать лояльным клиентом. Разбивая процесс покупки клиента на эти ключевые этапы, бизнес может адаптировать маркетинговые стратегии и стратегии продаж к каждому этапу, повышая способность привлекать клиентов от одного этапа к следующему.
Концепция называется воронкой, потому что идея заключается в том, что вы создаете широкую маркетинговую сеть в верхней части воронки, чтобы охватить как можно больше людей. По мере того как ваши маркетинговые усилия сводятся к нулю среди потребителей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, этот круг людей становится все меньше.
Изображение воронки отражает эту идею с широкой аудиторией наверху, сужающейся до небольшой группы внизу, которые станут вашими клиентами.
Традиционные воронки маркетинга и продаж заканчиваются в точке конверсии, где совершается покупка. Вот почему маркетинговые воронки иногда называют воронками покупок.
Современные маркетинговые воронки более всеобъемлющи. Они идут дальше и охватывают факторы удержания, связанные с лояльностью клиентов и пропагандой. С добавлением этих уровней после этапа покупки ваша воронка может более точно отражать жизненный цикл клиента и способствовать росту ваших продаж.
Вы можете измерить эффективность тактики, используемой на каждом этапе маркетинговой воронки, отслеживая различные показатели. Эти показатели будут отличаться в зависимости от стадии воронки и используемой тактики. Отслеживание эффективности позволяет вам попробовать различные маркетинговые стратегии и оценить, какие из них наиболее эффективны.
Ручной сбор и анализ маркетинговых данных отнимает много времени, поэтому используйте программное обеспечение, предназначенное для этого. Это может быть такой инструмент, как программное обеспечение CRM, программное обеспечение для автоматизации маркетинга или платформа веб-аналитики, такая как Google Analytics.
Разбивка этапов маркетинговой воронки.
Поскольку потребители на каждом этапе маркетинговой воронки находятся в разных точках пути к покупке, на них должны быть нацелены разные маркетинговые стратегии. Давайте посмотрим, что происходит на каждом этапе.
1. Осведомленность.
На этом этапе вы занимаетесь маркетингом для широкого круга потенциальных клиентов, чтобы повысить их осведомленность о вашем бизнесе и его продуктах или услугах.
Прежде чем применять какую-либо маркетинговую тактику, определите свою целевую аудиторию. Каким критериям должны соответствовать потребители, чтобы соответствовать вашим предложениям? Это уровень дохода или интерес к определенным хобби?
Если вы продаете кроссовки для бега, вы ориентируетесь на людей, заинтересованных в смежных видах деятельности, поэтому ваши усилия с большей вероятностью привлекут их внимание.
Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы можете использовать два общих маркетинговых подхода для охвата этой аудитории: входящий маркетинг и исходящий маркетинг.
Входящий маркетинг привлекает к вам клиентов. Исходящий маркетинг доводит ваше сообщение до потребителей, как правило, с помощью рекламы. Вы можете смешать эти два варианта или сосредоточиться на том, который наиболее подходит для вашего бизнеса и бюджета.
Контент сегодня легко найти в Интернете, поэтому входящий маркетинг считается более эффективным и, как правило, менее дорогостоящим, чем исходящий. Некоторые из тактик цифрового маркетинга, связанных с inbound, включают:
SEO: Поисковая оптимизация (SEO) - это метод создания и оптимизации контента для повышения рейтинга в поисковых системах, таких как Google, когда читатели ищут ключевые слова, описывающие ваш контент.
Сообщения в блоге: Эта тактика использует принципы контент-маркетинга, предлагая образовательные статьи, представляющие интерес для вашей целевой аудитории. Они предназначены для того, чтобы давать советы или полезную информацию по темам, связанным с вашим бизнесом или отраслью, и, следовательно, привлекать на ваш сайт потребителей, заинтересованных в этой информации. Эти образовательные, информативные посты также демонстрируют знания и опыт вашей компании, создавая ваш бренд с целевой аудиторией.
Инфографика: Инфографика - это визуальные диаграммы, которые представляют интересную статистику в краткой и привлекательной форме. Это форма маркетингового обеспечения, которая привлекает потребителей на ваш сайт как с помощью визуальных элементов инфографики, так и с помощью информации, которую она представляет.
При исходящем маркетинге вы в основном используете рекламу, например рекламные щиты или цифровые платформы, такие как рекламная сеть Google. Другие исходящие подходы включают распространение листовок в вашем районе или посещение торговых выставок.
Входящий и исходящий маркетинг преследуют одну и ту же цель: привлечь как можно больше вашей целевой аудитории на ваш веб-сайт или место работы. Затем цель состоит в том, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов, чтобы подтолкнуть их к следующему этапу воронки.
Показатели осведомленности: Успех на этапе осведомленности измеряется количеством людей, знакомых с вашим бизнесом, например количеством людей, которые увидели вашу рекламу или посетили ваш веб-сайт.
2. Рассмотрение.
На этапе рассмотрения потребители, заинтересованные в вашем бизнесе и его предложениях, рассматривают вопрос о совершении покупки. Они могут проявить интерес, подписавшись на ваш список рассылки или запросив техническую документацию. Эти потребители классифицируются как потенциальные клиенты.
Если вы используете сотрудников отдела продаж, на этом этапе лиды переходят к ним, поэтому торговый представитель может отслеживать и закрывать продажу. Если у вас нет торговых представителей, команда маркетинга начнет информационно-разъяснительную работу, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше по маркетинговой воронке.
Стратегии на этом этапе сосредоточены на обучении потребителей тому, почему ваши предложения наилучшим образом отвечают их потребностям. Тактика достижения этой цели включает в себя:
Маркетинг по электронной почте: Маркетинг по электронной почте - это эффективный способ для бизнеса установить связь с потребителями. Когда вы используете программное обеспечение для маркетинга по электронной почте для проведения маркетинговой кампании, вы упрощаете задачи и получаете доступ к отчетам для анализа эффективности ваших электронных писем.
Тематические исследования: Тематическое исследование подтверждает эффективность вашего продукта, подробно описывая реальный пример того, как другие клиенты извлекли выгоду из вашего решения. Исследования показывают потенциальным клиентам, как ваши предложения приносят ощутимые выгоды, создавая доверие к вашему бизнесу.
Ретаргетинг: Ретаргетинг - это форма онлайн-рекламы, предназначенная для показа рекламы только тем людям, которые ранее посещали ваш веб-сайт. Вы будете ориентироваться на потребителей с самого начала. Это эффективный и действенный способ связаться с потенциальными клиентами и напомнить им о ваших предложениях.
Показатели рассмотрения: Показатели для отслеживания здесь могут измерять, сколько подписок по электронной почте вы получили, сколько времени потребители провели на вашем сайте и сколько людей нажали на вашу рекламу в кампании ретаргетинга.
3. Конверсия.
Это место, где люди покупают. Ваша цель - привлечь как можно больше людей с первых двух этапов вашей маркетинговой воронки к этой точке покупки.
Склонить потребителей к конверсии может быть непросто. Вот несколько тактик, которые помогут:
Устраните трения: Устраните любые препятствия для покупки. Например, если вы занимаетесь электронной коммерцией, и посетители вашего веб-сайта отказываются от товаров в корзине покупок, что заставляет их останавливаться на достигнутом? Возможно, стоимость доставки слишком высока или у вас слишком много шагов. Устраните эти препятствия и посмотрите, повысится ли ваш коэффициент конверсии.
Стимулы: Предложите стимул. Небольшой стимул может создать мотивацию для потребителей покупать. Это может включать бесплатную доставку любых товаров на сумму выше определенной суммы или бесплатный пробный период для предложения услуг.
Показатели конверсии: Коэффициент конверсии является важным показателем для отслеживания на данном этапе, поскольку он измеряет, сколько потребителей в конечном итоге совершают покупки. Вы можете отслеживать коэффициент конверсии в зависимости от конкретной маркетинговой тактики и удваивать их.
4. Лояльность.
Маркетинг для существующих клиентов является ключом к тому, чтобы они были вовлечены в ваш бизнес. Вот почему надежная маркетинговая воронка включает в себя этап лояльности, который полностью направлен на удержание клиентов.
Мы расширяем маркетинговую воронку за пределы этапа покупки, потому что гораздо дешевле удерживать существующих клиентов, чем искать новых. Кроме того, существующие клиенты с большей вероятностью совершат покупки, поскольку они ранее испытали ваш продукт или услугу и знают, чего ожидать. Вы обходите всю динамику рассмотрения/конверсии.
Apple - компания с сильной лояльностью. Покупатели выстраиваются в очередь в магазинах Apple, чтобы купить новейший iPhone. Повысьте лояльность своих клиентов с помощью таких маркетинговых тактик, как:
Программы лояльности: Вознаграждая клиентов за повторные покупки, вы поощряете их продолжать совершать покупки с вами, а не с конкурентами. Starbucks - прекрасный пример. Их программа вознаграждений предоставляет клиентам бесплатную еду и напитки на основе баллов, накопленных за покупки.
Маркетинг по электронной почте: Используйте электронную почту, чтобы напомнить существующим клиентам о вашем бизнесе. Поддерживайте их интерес, периодически обращаясь к ним со специальными скидками или другими предложениями, и сообщайте им актуальные новости о вашем бизнесе, такие как новые продукты.
Информационные бюллетени: Еще одна эффективная тактика взаимодействия - регулярная рассылка новостей. Обычно он отправляется по электронной почте и фокусируется на предоставлении полезной информации с сочетанием стимулов для поощрения дополнительных покупок. Информационный бюллетень создает меньше ощущения продажности, чем контент для маркетинга по электронной почте, поэтому он может быть более привлекательным способом оставаться на связи с вашими клиентами. Программное обеспечение для маркетинга по электронной почте, такое как Mailchimp, может использоваться как для маркетинга по электронной почте, так и для рассылки информационных бюллетеней.
5. Информационно-пропагандистская деятельность.
Как только у вас будет надежная программа удержания клиентов, переходите на следующий уровень. Фаза пропаганды в нижней части воронки направлена на то, чтобы побудить ваших клиентов рекомендовать ваш бизнес другим, тем самым привлекая новых клиентов.
Допустим, вы рекламируете стоматологическую клинику. Вместо того, чтобы увеличивать ваши маркетинговые расходы на этапе информирования о воронке для привлечения новых клиентов, будет более эффективно, если ваши существующие клиенты порекомендуют вашу практику другим.
Рекомендации повышают вероятность того, что потребители попробуют ваши продукты или услуги, и, как правило, приводят к более быстрой конверсии.
Тактика, используемая для продвижения информационно-пропагандистской деятельности, включает:
Опросы: Используйте опросы для сбора информации о ваших продуктах и услугах. Демонстрация того, что вам небезразлично мнение ваших клиентов, и включение их отзывов в улучшения демонстрируют, что ваши клиенты важны.
Улучшения в бизнесе: Если ваш опрос выявит области, которые создают проблемы для клиентов, такие как громоздкая политика возврата, устраните их, улучшив качество обслуживания клиентов. Принятие мер по улучшению вашего бизнеса порадует ваших клиентов, повысив вероятность того, что они будут выступать от вашего имени.
Реферальная программа: Создайте реферальную программу, которая привлекает клиентов, которые приводят новых клиентов в ваш бизнес, например, предлагая скидку друзьям и родственникам вашего клиента. Реферальная программа Tesla предлагала клиентам 1000 долларов за каждого реферала, купившего один из ее автомобилей.
Адвокация: Адвокация – это продвижение вашего бренда благодаря тем, кто наиболее близок к нему и оказывает поддержку вашему бизнесу. Они органично продвигает ваши товары и услуги среди новой целевой аудитории.
Показатели адвокации: Отслеживайте свои усилия по адвокации, измеряя процент клиентов, которые приходят через вашу реферальную программу. Также оценивайте настроения по тому, что клиенты говорят в социальных сетях. Малые предприятия, у которых нет времени или ресурсов, чтобы уделять внимание социальным сетям, могут использовать программные средства для оптимизации мониторинга и управления различными социальными сетями.
Преимущества использования маркетинговой воронки для вашего малого бизнеса.
Маркетинговая воронка дает вам больше, чем просто основу для построения вашей маркетинговой стратегии, она помогает успеху вашего бизнеса другими способами.
1. Увеличивает продажи.
Структурированный маркетинговый план в сочетании с анализом показателей, согласованным с различными этапами воронки, позволяет вам точно настроить свою маркетинговую стратегию и увеличить продажи.
Допустим, не многие клиенты переходят от осознания к стадии рассмотрения. Вы можете заглянуть на страницы веб-сайта, где посетители проводят время перед уходом, называемые страницами выхода. Возможно, на этих страницах мало контента, который объясняет преимущества ваших продуктов или услуг.
Или, может быть, вам трудно найти, где подписаться на ваш список рассылки. Внесите изменения, затем снова проведите мониторинг, чтобы убедиться, что вы видите улучшения.
Этот итеративный подход совершенствует каждый этап вашей маркетинговой воронки, чтобы максимизировать результаты.
2. Улучшите понимание клиентов.
Анализ поведения клиентов по мере их продвижения по маркетинговой воронке позволяет получить представление о клиентах. Вы получаете более глубокое понимание своих клиентов и того, что привлекает их к вашему бизнесу, факторов, повышающих конверсию, и того, что может усилить удержание клиентов.
Например, если вы размещаете тематические исследования на своем веб-сайте, но конверсии улучшаются только после размещения обучающих видеороликов, вы можете сделать вывод, что клиенты предпочитают смотреть видео, чтобы узнать больше о вашем бизнесе. Так что создавайте их побольше и отступайте от тематических исследований.
3. Сосредоточьтесь на правильных лидах.
На первом этапе маркетинговой воронки вы забрасываете широкую сеть. Когда вы увидите, какие потребители предпочитают совершать покупки, вы сможете уточнить свое представление об идеальной целевой аудитории. Затем вы сосредотачиваетесь на типах потребителей с наибольшей вероятностью конверсии.
Может ли измениться маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка не всегда является линейным процессом. Некоторые потребители, узнав о вашем бизнесе, сразу переходят к этапу покупки, а некоторые проводят длительное время на стадии рассмотрения.
Для того, чтобы отразить это, различные концепции маркетинговой воронки добавляют слои между этапами осведомленности и конверсии, а другие вообще не изображены в виде воронки.
Традиционная маркетинговая воронка AIDA позволяет увидеть путь клиента, который заканчивается на этапе конверсии. AIDA означает осведомленность, интерес, желание и действие.
Подробнее про AIDA: Формула AIDA: что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами) — Маркетинг на vc.ru
Они соответствуют этапам маркетинговой воронки, рассмотренным ранее, за исключением того, что AIDA включает в себя фазу желания, чтобы представить процесс создания интереса потребителей к вашим предложениям.
AIDA исключает важные этапы бизнеса после покупки, поэтому большинство современных компаний добавляют лояльность и пропаганду в свои воронки.
Другие маркетинговые воронки используют круговую диаграмму, подобную маховику, чтобы лучше представить, что привлечение и удержание клиентов одинаково важны для успеха бизнеса.
Эта модель включает в себя этапы лояльности и адвокации, упомянутые выше. Таким образом, воронка покупок становится скорее воронкой клиентов, где в центре внимания находятся потребности клиентов.
B2B против B2C: Чем отличается маркетинговая воронка?
Независимо от того, являетесь ли вы компанией business-to-business (B2B) или business-to-consumer (B2C), то, как вы применяете маркетинговую воронку, будет иметь значение.
В компаниях B2B отделы маркетинга и продаж сосредотачиваются на различных звеньях маркетинговой воронки продаж, работая вместе, чтобы выработать согласованную стратегию.
Команда маркетинга занимается этапом информирования, генерируя лиды, которые затем команда продаж преобразует в покупки. Как только отдел продаж проводит клиентов через этап конверсии, отдел продаж и отдел маркетинга работают вместе на этапах лояльности и пропаганды, чтобы удержать клиентов.
Еще одно ключевое отличие заключается в том, что предложения B2B обычно более сложны или дороги, что заставляет клиентов оценивать продукт или услугу в течение нескольких недель или месяцев, прежде чем совершить покупку.
Как только решение о покупке принято, процесс покупки обычно требует участия продавца или другого представителя компании для совершения покупки.
В среде B2C команда продаж часто не существует, поэтому маркетинг управляет всем процессом воронки продаж. Потребители обычно совершают покупки без необходимости взаимодействовать с представителем компании, и эти решения о покупке, как правило, принимаются в более короткие сроки, чем в условиях B2B.
Заключительный совет по маркетинговой воронке.
Обратите внимание, что маркетинговая воронка отличается от путешествия клиента. Это две стороны одной медали, но первая касается усилий вашей компании по привлечению клиентов к конверсии и, в конечном счете, адвокации.
Последний документирует шаги клиента и пытается взаимодействовать с вашим бизнесом с их точки зрения.
Прежде чем создавать стратегию маркетинговой воронки, получите представление о путешествии клиента, создав карту путешествия клиента.
Это позволяет вам лучше понять, как усилить и оптимизировать процесс покупки для ваших клиентов, устраняя трения и повышая эффективность вашей маркетинговой деятельности.
Для консультации по вопросам продвижения вы можете обратиться в агентство Webcom Kazakhstan. Мы являемся сертифицированным агентством самых влиятельных систем контекстной рекламы: Google, Yandex, Facebook, Tik Tok, MyTarget, DV360. Нам доверяют более 4000 клиентов! Мы поможем вам использовать маркетинговую воронку, чтобы адаптировать свои действия к соответствующим потребностям клиентов на каждом этапе. Вы будете лучше удовлетворять потребности своих клиентов, и это гарантированно приведет к росту вашего бизнеса.
Мы поможем вам использовать маркетинговую воронку, чтобы адаптировать свои действия к соответствующим потребностям клиентов на каждом этапе.
Вы будете лучше удовлетворять потребности своих клиентов, и это гарантированно приведет к росту вашего бизнеса.
Наш сайт: www.webcom.kz
Наши контакты:
+7 (701) 345-47-49
+7 (727) 356-05-08