Привет! На связи Руслан Рахимов, директолог - таргетолог с 2017 г. В сентябре текущего года начал сотрудничество с интересным проектом, частная студия художников Арлаб, которые рисуют картины по фото дизайна интерьера. Как я настраивал рекламу для данной студии и что из этого вышло, в этом посте более детально.
Коротко о важном
Целевая аудитория: женщины 35-65 лет, которые хотят украсить и поменять дизайн своего очага или комнаты
ГЕО - РФ и Москва, Спб отдельно
Дано: Картины ручной работы под ваш интерьер, средняя стоимость картины варьируется от 25 до 35 т.р. Так стоимость может доходить до 100 т.р
г. Казань, художники и художницы с высшим художественным образованием объединились под крылом предпринимателя и принимают заявки в студии на картины под дизайн интерьера, в основном по фото комнаты. Если пользователь затрудняется сформулировать заявку, то ему помогает менеджер подобрать подходящую картину, помогают так же выбрать форму, размер и направление картины. Рисуют абсолютно все что пожелает клиент.
Воронка продаж
Первичная цель: Максимально охватить потенциальных клиентов. Получить максимум лидов по форме заявки, нажатие кнопки "Получить подборку" В мессенджер ватсап менеджер отправляет различные подборки картин и ведет клиента дальше по воронке. Вплоть до продажи. То есть не бот общается, а именно живые менеджеры.
Основная же цель: это получить квалифицированные лиды, дальнейшем будем называть "квал-лиды", когда пользователь заказал под дизайн комнаты и оплатил 50% предоплату.
Воронка по шагам -
— нажатие на кнопку получить подборку
—далее общение менеджером через мессенджер ватсап, помогает с выбором картины и другие необходимые нюансы
— предоплата 50%
—рисуется картина, как правило, занимает 21 день
—далее оплата клиентом остальных 50% и отправка до адресата.
Конкурентный анализ
Это основа маркетинга, без конкурентного анализа, смысла нет запускать рекламу
Конечно в первую очередь понять кто конкурент, их особенности маркетинга, ценовой политики, как продвигаются и по каким каналам. В целом нужно определить их сильные стороны их УТП, сделать выводы. Были собраны в таблицу все сильные игроки по РФ. Получилась объемная таблица с различными необходимыми данными, которые будут использованы для создания УТП и выделится из общей массы.
Собрали весь пул конкурентов, особенности их воронки, кол-во подписчиков в инстаграм, как коминицируют с клиентской базой и много других интересных и необходимых параметров.
Опрос существующих клиентов
В базе собрана большой пул клиентов, которых было решено пропустить через опросник, своего рода анкетирование. Что понравилось, а что нет при заказе и коммуникациях с менеджерами.
В дальнейшем эта информация поможет при составлении объявлений, правильного посыла, решение боли в тексте рекламы. Тем самым увеличить вероятность конверсии в продажу. Было опрошено несколько десятков клиентов, для выявления потребностей, болей клиентов, их хотелок. Последующем это помогло нарисовать несколько идеальных Автаров, своего рода идеального клиента, которые с высокой долей вероятностью оставили бы у нас заявку и в последующем советовали другим нашу студию.
Так же было проведено более глубокое интервью, где были заданы вопросы, раскрывающие весь спектр потребностей. Конечно кажется что слишком много вопросов для анкетирования?! Но, это дает нам четкое и уверенное понимание — что же хочет наш идеальный клиент? Тем самым, правильно выбрать сегмент аудитории в рекламе и правильной воронки продаж. Выбрав посыл к нашей аудитории с вкусным предложением, дает шанс почти на 100% успеха. Тут не надо изобретать велосипед. Не надо ничего гадать, как любят делать маркетологи, выдвигая различные гипотезы, а чего же хочет клиент и часто с выводами маркетологов совпадений в реальности очень мало. По этому самое простое — опроси своих клиентов, поймешь чего же они хотят на самом деле.
Выбор стратегии продвижения
После анализа конкурентов и опроса существующей базы клиентов, у нас есть четкое понимание, как нам продвигать продукт через контекстную рекламу и самое главное кому будем эту самую рекламу транслировать. Мы знаем возраст, пол клиента, почему они покупают и десятки других ответов. Эта совокупность информации, пригодилась при дальнейшем написании текстов объявлений, персонально обращаясь к потенциальной аудитории, с решением боли.
Так как цена картины не для всей аудитории, ближе к премиум сегменту, то в объявлении отфильтровывали с помощью цены. Что бы все таки больше кликали и переходили наша целевая аудитория, то есть с доходом средним и высоким.
Семантика: При сборе семантического ядра, акцентировали на запросы транзакционные, где пользователи добавляют добавку купить, заказать и т.д. Но, так же было сформирован пул запросов общих без добавки купить, далее камппании конкуренты, брендовые и др. При парсинге семантического ядра, получился большой объем запросов, около 90 000 запросов, что очень много. Постарался прямо все выгрести, даже с частотностью 1 в месяц.
Конечно же в большинстве своем это больше мусорные. Да, из всего этого массива, осталось буквально не больше 1000 запросов. Кажется зачем выполнять столько рутиной работы, что бы перелопатить столько запросов? Но именно это дает результат и очень мощный актив в будущем! Таким образом я забираю все запросы, которые часто мало конкуренты. В основном большинство собирают только высоко частотные запросы, но именно по таким запросам максимальная конкуренция - от этого страдает цена конверсии, цена клика и в целом юнит-экономика рекламы. То есть рентабельность приближается к 0 или даже в минусе, это часто вижу по аудитам р\к!
После долгого и кропотливого группирования и чистки семантики, у нас получается горячая и мощная группа запросов. Которые разбиваю по кампаниям.
Рекламные кампании: У нас есть KPI и по этому вариант рекламы на поиске, сразу отпадает,по крайне мере на старте, высокая цена клика на поиске практически во всех нишах и высокая цена конверсии на старте, нам совсем не подходит. По этому РСЯ и мастер кампаний это наше все. В первую очередь были настроены кампании на РСЯ, далее мастер кампаний.
Сразу подключил автоматические стратегии ставок. В метрике была собрано большое кол-во конверсий из других источников в кнопку получить подборку, По этому сразу все кампании были переведены на автоматические стратегии: в основно это оплата за конверсии. Что дало верный подход, буквально сразу после запуска, охват пошел вверх, то есть показов было много с первых часов работы р\к. В первый день конверсий конечно было мало, потому что стратегия обучалось и выбирала таргетинги, кому показывать рекламные банеры. В последующем вышли на плато по охвату и самое главное по конверсиям по нажатию кнопки "получить подборку"
Как выглядят рекламные креативы
Аналитика продаж
Результаты работы р\к за 10 дней
Рекламный бюджет: 50 000 т.р
Конверсия получить подборку картин: 735 конверсий
Стоимость конверсии на верхней воронке продаж, получить подборку: 74 руб
Конверсия: 12,56%
Квалифицированные лиды, дошедшие до конца воронки: 25
Стоимость лида, CPA 2020 руб
Стоимость в среднем картины 25-30 000 т.р
Все показатели в рекламном кабинете
Данные из CRM по квал-лидам, то есть которые взяты в работу за 5 дней
Сводная таблица со всеми данными
Результаты
— Охватили по максимум целевую аудиторию
—Получили максимум квал-лидов загрузив художников
— Нашли работающие механики контекстной рекламе в РСЯ и мастере кампаний
P\S
Необходимо настроить контекстную или таргетированную рекламу?
Ваши р/к не выполняют поставленных KPI , нужно провести консультацию/ аудит. Не откладывайте на потом, напишите сейчас удобным способом:
Мои Контакты:
WhatsApp: https://wa.clck.bar/79028024705
Telegram: https://t.me/RuslanRaximov2019