Игорь Трунов, co-founder and co-owner of Advisability Group
Успешный бизнес не должен замыкаться в рамках одной страны: идеи можно и нужно масштабировать. Российский рынок составляет лишь 1,6% от мирового - есть куда расти! Иностранные клиенты, инвесторы и партнеры готовы сотрудничать: главное — предложить им востребованный продукт и завоевать доверие. Именно эти составляющие открывают двери на зарубежный рынок.
Несмотря на сложности, с которыми могут столкнуться владельцы бизнеса, задача вполне выполнима даже для небольших компаний и стартапов. Мы начинали осваивать международный рынок в 2018 году: к тому времени компания уже зарекомендовала себя в России, и мы поставили перед собой задачу выйти на европейский и американский рынки. Чтобы выход стал успешным, необходимо было знание того, как все устроено за рубежом, в том числе юридические вопросы и нюансы ведения внешнеэкономической деятельности. Существуют, конечно, и другие особенности, с которыми сталкиваются предприниматели: для одних это языковой барьер, для других — специфика функциональности продуктов на разных рынках, но тут нам было, с чем работать. Действовать мы решили не по классической схеме, при этом практика показала, что мы не ошиблись: в том же году у нас появились первые клиенты за рубежом. Я обобщил наш опыт и решил рассказать о важных моментах, которые выделяю лично для себя.
Выбрать зарубежный рынок
Поиск рынка и клиентов мы начали с посещения зарубежных отраслевых конференций в Испании и Великобритании. На такие мероприятия приходят представители компаний, которые могут стать заказчиками. В рамках конференции (в ходе выступлений или личного общения, привлекая к своим стендам) им можно рассказать о компании и ее достижениях, о продукте и о том, какую пользу он может дать. Этот опыт соприкосновения с зарубежными пользователями позволяет понять, что им действительно нужно.
Такое общение помогло избавиться от многих предубеждений и опасений, а главное понять, что наш продукт действительно имеет высокую ценность для зарубежных клиентов. Мы предоставляем услуги по лидогенерации, привлечению клиентов, и люди платят исключительно за результат: в этом случае УТП оказывается достаточно высоким, и убеждать в пользе продукта нет необходимости.
Вывод: часто выступления на конференциях не дают такого эффекта, как нетворкинг, поэтому на конференции мы отправляем не менее 15 специалистов: очень важно создать максимальное количество живых контактов, т.к. именно они превращаются в теплую клиентскую базу.
Изучить потребности потенциального клиента в личном общении
Изначально нам казалось, что продукт не очень отличается от представленного конкурентами, поэтому было принципиально важно, чтобы он оказался максимально полезен.
Мы изучили, что именно представлено на зарубежном рынке: это позволило понять и учесть, кто и чем конкретно выделяется.
Но затем мы выбрали не самый традиционный путь, т.к. начали не с глубокого маркетингового исследования рынка, а пошли к потенциальным пользователям продукта — компаниям и физическим лицам, чтобы выяснить:
- какие у них есть потребности в продукте;
- как они закрывают их сейчас;
- что им нравится и не нравится в существующих продуктах;
- чего не хватает и что бы они хотели добавить к тем продуктам, которые уже используют и с которыми мы планировали конкурировать.
Вывод: на наш взгляд, это самый важный индикатор того, насколько продукт будет соответствовать рынку, на который вы планируете выйти.
Изучить юридические и налоговые особенности страны или обратиться за услугами в финансово-юридическую компанию
Юридические и налоговые особенности стоит узнать заранее. Например, во многих странах Евросоюза необходимо размещать интернет-магазин на местном хостинге. А чтобы компании работать с американскими акселераторами, ей нужно быть зарегистрированной в США.
Вывод: когда вы планируете выход на зарубежный рынок, важно внимательно изучить все нюансы ведения бизнеса в этой стране. Чтобы не терять времени и не погружаться в детали, можно нанять специалистов из финансово-юридической компании, как это сделали мы.
Нанять сотрудников, живущих за рубежом
Следующий уровень — когда компания уже известна на зарубежном рынке, и необходимо было выбирать клиентов, с которыми вы готовы сотрудничать, учитывая возможную прибыль и перспективы. В этом случае недостаточно просто презентовать свой продукт, ведь остро встает вопрос прямых качественных продаж. Однако удаленный формат не позволяет создать дополнительную ценность без личного эмоционального контакта, т.к. в этом случае задача решается достаточно линейно. Наличие «местных» сотрудников упрощает коммуникацию с клиентами, поскольку люди, постоянно проживающие в странах, где представлен продукт, лучше знакомы с менталитетом и языковыми особенностями потребителя.
В нашем случае основной отдел продаж находился в Санкт-Петербурге, что предполагало большое количество командировок. Ограничения, связанные с пандемией коронавируса, поставили нас перед необходимостью нанимать в штат специалистов, живущих в разных странах. В итоге это решение оказалось удобным во всех отношениях, и в настоящее время наши сотрудники находятся в разных частях Европы и Азии.
Вывод: личный контакт менеджера по продажам и аккаунт-менеджера показывают самую высокую производительность, поскольку при удаленном общении можно получить лишь около 40% возможностей от непосредственного взаимодействия, т.к. все остальные увеличения зависят от эмоционального контакта, на основе которого у потенциального клиента формируется общее впечатление о компании. Умение использовать такую информацию способствует тому, что он начинает вам доверять.
Анализировать перспективы рынка
На сегодняшний день рынки партнерского маркетинга, SEO-продвижения, разработки и рекламы мобильных приложений имеют большой потенциал.
По прогнозам экспертов, только в США расходы на партнерский маркетинг в 2022-м составят более 8,2 млрд долларов.
Согласно статистике, 68% веб-трафика начинается с поисковой системы. Понимая это, зарубежные компании активно инвестируют в свое продвижение: малый и средний бизнес ежемесячно тратит на SEO порядка 500-2000 долларов, крупные компании — более 10 000 долларов или до 30 000 долларов за разовый проект. В 2022 году роль SEO будет только увеличиваться, а расходы на поисковую оптимизацию, по мнению маркетологов, увеличиваться.
В то же время оборот рынка мобильных приложений достигнет в 2022 году порядка 6,3 трлн долларов.
Вывод: как показывает практика, предложенные нами продукты оказались востребованными, а выбранные ниши перспективными.
Чтобы выйти на международный рынок, в первую очередь, необходимо узнать боли потенциальных клиентов, и в этом помогает личное общение. Затем предложить такой продукт, который максимально закрывает потребности клиента, и дать ему возможность убедиться в ваших заявлениях, чтобы завоевать доверие. Потому что путь на международный рынок лежит именно через доверие: если потребители вам доверяют и заинтересованы в продукте, на начальном этапе они готовы будут мириться с некоторыми неудобствами ради большой ценности, которую ожидают получить.