Как сейчас начать зарабатывать на разработке не только рубли, не будучи при этом айтишником, и не разориться?

Вы знаете? Я нет. Поэтому и пишу эту статью — узнать мнение комьюнити.

VC всегда был для меня площадкой, где я могу прочитать полезный авторский контент, узнать что-то новое. В 2006-2009 году я узнавал бизнес через журнал «Секрет Фирмы», потом — «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», и вот последние годы это VC. Не хочу ни на что жаловаться или обсуждать спец операцию, хочу рассказать про свой опыт и узнать совет.

Я Александр Долгов, предприниматель, владелец нескольких франшизных сетей. Подробней обо мне можно прочитать тут.

Хочу подсветить тему, актуальную многим предпринимателям — мобильная разработка. И разработка вообще. Мы с командой занимаемся этим полтора года, и если честно, прилично за*бались. Мы — не IT-компания, учимся делать все сами, быстро и недорого. Наблюдая за рынком сейчас, понимаю, что хочется научиться получать не только рублевую выручку и делать то, что в перспективе можно продавать не только на российском рынке.

В этой статье я поделюсь нашим опытом создания приложения, покажу, какие проблемы с точки зрения бизнеса я вижу, расскажу, как их решаем

В позапрошлом ноябре я писал статью на vc о нашем производстве рециркуляторов и получил много дельных советов от бизнес-комьюнити. Что с ними сейчас? А ничего, коронавирус отменили, и устройства никому не нужны. Сейчас мой запрос такой же — нужно экспертное мнение о нашей истории от тех, кто сталкивался с разработкой и кто выводил продукты на зарубежный рынок. В конце статьи я задаю ключевые вопросы.

Разработкой мы начали заниматься в начале 2021 года. У нас есть проекты в общепите — сеть из 220 закусочных «ЧебурекМи» и доставка шашлыка Magma Food, для них мы сделали мобильные приложения и сейчас их развиваем.

Еще один продукт — платформа для обучения персонала франшизных сетей, крутой инструмент, которого не хватает рынку. Мы делали его для общепита и предпринимателей, которые работали на Poster.

Poster — POS-система, которая автоматизирует работу кафе, бара, ресторана или магазина. Система автоматизации состоит из фронт-офиса — приложения для работников зала и бэк-офиса — административной панели для менеджеров и собственников. Также для собственников есть специальное приложение, где в реальном времени отображаются основные отчеты: выручка, прибыль, количество чеков, среднее время обслуживания и так далее.

Но все пошло не по плану. Poster больше нет в России. Они обслуживали более 10 000 заведений в России, 200 из которых — наши точки ЧебурекМи. Мы дружили и работали с ними год.

Наступает 28 февраля. 8 вечера. Мы переписываемся с сотрудниками московского офиса Poster, говорят: все будет нормально, точно не уходим. Этой же ночью их уволили без сохранения зарплаты.

На следующий день в 14:00 нам отрубили доступ, через час уведомили об этом в ТГ.

Уход Poster подсветил проблему: в России нет собственных конкурентных решений, и когда мировой IT-рынок для нас закрылся, мы остались по факту ни с чем. 70% российских систем работают на Windows терминалах. Фактически, это Windows приложения. Получается, если ты покупал планшет на андроиде, то больше половины систем тебе просто недоступны.

С Poster было просто: берешь любой планшет на том же андроиде, подключаешь любую кассу, и все работает. В начале февраля это стоило порядка 30 000 — 40 000 рублей, с POS-терминалами на Винде сейчас это выходит под 100 000 рублей.

Сейчас мы всерьез задумались, как начать продавать свой софт зарубеж. Изучили западный рынок, провели большой анализ:

Наглядный пример формата, в котором хотим работать — FlipDish. Это стартап для ресторанов, сайт и мобильное приложение под одним брендом, на стандартной технологии. Заказы уходят автоматически на кухню и в курьерские службы. Комиссия за заказ — 7%.

FlipDish уже вышел на американский и основные европейские рынки. Почему мы тоже этого хотим? Зачем нам это?

В прошлый раз, когда скакнул курс доллара, я принял решение уехать в Китай, открывать бизнес и получать валютную выручку. В Китае продавать китайцам, а не возить в Россию айфоны. Мы запустили закусочную, которую хотели масштабировать по всей стране.

В теме заказа разработки у меня есть некий бэкграунд бизнес-заказчика. Я понимаю, что мне нужно и трезво смотрю на процессы.

Я работал в трех крупных компаниях: это крупнейший производитель бутилированной воды в России — компания «Чистая вода», которая продалась «Святому источнику», это компания 2Гис и новосибирское агентство недвижимости ЦАН на 600 риэлторов.

1. В Чистой воде мы решили внедрить SAP, и это длилось ДВА С половиной ГОДА. Так и не заработало. Постоянно что-то шло не так. У нас был принцип тройного учета: мы что-то еще делали в старой базе, видимую картинку работы создавали в SAP, а реальный отчет, который я сдавал директору, был только в экселе. Тогда еще Google Sheets активно не использовались, поэтому у нас была тупо табличка в эксель, которую пересылали по почте. В итоге мы почему-то решили вообще не говорить, что sap не работает — было стыдно признаться собственнику, что он потратил примерно 60 лямов на разработку, нихрена не заработал, а мы до сих пор все делаем в экселе.

В остальном что-то постоянно сбоило. Как щас помню: нужно перевести полную фуру воды из одного города в другой, а система дает лаг — перевезти можно только воду, без бутылок. Смешно, но в реальности это создавало кучу проблем. У тебя была на складе вода, бутылка, этикетка, и все это — разные товары. Почему из этого нельзя было создать единый товар, я так и не понял.

А еще меня всегда поражало, что вместо нормальной номенклатуры — слова «вода», например, использовались коды, и чтобы найти воду на складе, приходилось вбивать 12 цифр, а не 4 буквы.

На вопрос — почему такой у*банский интерфейс и ниче не понятно, разработчики отвечали, что работает обратная совместимость — мы поддерживаем те платформы, что вышли с 2001 года. На дворе шел 2012-й.

2. После этого я пришел в 2Гис. Мы меняли самописную CRM-ку. Ее поддерживала толпа народа, постоянно какие-то вещи дорабатывались и менялись. Решили переходить на Microsoft Dynamics. Весь год, что я там работал, этот процесс никак не могли доделать. Поменять срм-ку оказалось очень сложно. Это не вопрос одного дня. Чем все закончилось — не знаю, из 2гиса я ушел.

3. Мое последнее место работы в найме — это Центральное агентство недвижимости. Я туда пришел после того, как уже строил отдел продаж франшиз на базе amo-crm. Пришел с пониманием, что нужна срм-ка. Это условие было написано и в оффере. Но, как выяснилось, лучшая срм-ка для риэлтора — это его ежедневник.

У нас была 1С, которая напоминала старую дачу — маленький домик с кучей каких-то пристроек. Постоянно все ломалось, отваливалось, зависало, менялась выгрузка, разработчики постоянно что-то допиливали. Любая задача, которую мы хотели получить, требовала разработки.

Мне дали специальный доступ к отчетам — их там было 40 штук, из которых актуальны — только 2. Зачем еще 38 я так и не понял. После моей работы отчетов стало 8 — уверен, они тоже легли на полку и ими никто не пользовался.

В общем мы начали искать срм-ку для риэлторов. В 2015-2016 году на рынке не было ничего.

Мы выбрали CRM от Terrasoft, подписали контракт, но… было чувство, что разработчики тупо не понимали, что нужно риэлторам.

Основа риэлторской работы — это выгрузка объявлений на источники, сбор заявок с источников и коммуникация как с покупателем квартиры, так и с продавцом. В сделке всегда есть два участника — тот, кто покупает и тот, кто продает, и по ним нужно вести отдельные воронки. А все срм-ки были рассчитаны только для работы с новостройками, где у тебя один продавец, а клиент всегда разный.

Риэлтору нужно вести диалог одновременно с двумя сторонами сделки, и осуществить это ни одна система не могла. Не знаю, может ли сейчас. Если работаете в недвижке и знаете, как сейчас обстоят дела, черканите в комментариях.

Мы занимались этим полтора года, стоимость внедрением была в 2 раза выше стоимости лицензии. Лицензия уже тогда стоила больше 500 рублей на одного риэлтора — дальше можете посчитать сами.

Все, что нам нужно было — не терять заказы, перезванивать клиентам вовремя и контролировать, звонят ли люди риэлторам.

Когда я уходил из ЦАН, ничего так бл*ть и не внедрили. 600 риэлторов продолжали гонять с ежедневниками.

На этом с наймом история закончилась, с разработкой — продолжилась.

Мой первый бизнес появился не так давно — в начале 2018 года мы запустили проект Laser Love. Тогда все делали сайты на «Битрикс24», а мы уже начали использовать принцип зеро-кодинга и делали сайты (более 250 штук под каждую студию) на тильде — простом и понятном конструкторе. И в дальнейшем для всех своих проектов, а их уже больше шести, использовали сайты на тильде, и это оказалось верным решением — дешевым и эффективным. Плюс — мы сами себе настраивали амо-срм, потому что не видим в этом ничего сложного, подключили телефонию, интеграции с сайтами, виджеты, все работает.

Сейчас у меня есть два крупных франшизных проекта в общепите — сеть «ЧебурекМи» на 220 открытых точек + более 80 в стадии открытия, и сеть по доставке шашлыка Magma food. Для этих проектов мы и начали пилить приложения.

Для меня было шоком, что в ресторанном бизнесе никто не занимается оцифровкой клиента. В заведениях не принято оставлять номера телефонов, и выходит, что человек пришел инкогнито — поел инкогнито — ушел инкогнито.

Мы проанализировали все крупнейшие системы учета ресторанов — нигде в базе нет модуля CRM, чтобы оцифровывать клиентский поток. Те же «Додо» поняли это очень давно и вкладывают сотни миллионов рублей в свою систему и приложения.

Ценность клиента сейчас колоссальная: инструментов для привлечения и удержания становится все меньше, и работающий способ «дотянуться» до человека — попасть в его телефон. Мы проводим в смартфонах очень много времени:

Вы спросите: ребята, а как же агрегаторы? У них же такая динамика роста, такое число пользователей. Но.

1. За этот рост, откровенно, платим мы, причем 35%. А что по средней рентабельности бизнеса? Например, у то же «Додо Пицца», как они заявляют — 17%.

2. За то, чтобы выставляться на агрегаторах, ты доплачиваешь. Здесь огромная конкуренция, и просто так разместиться нельзя. Надо рекламироваться, постоянно давать акции, чтобы попадать в ТОП. Это как выйти на Вайлдбериз в 2022 без рекламы и ждать, что у тебя купят. Не купят. Нужно уметь продвигаться внутри этого маркетплейса.

Получается: ты честно отдаешь свой% с заказа и еще доплачиваешь за рекламу. Хочешь зарабатывать на агрегаторах? Делай низкое качество продукта с высокой ценой, либо клади еды поменьше, продавай подороже. Но это бизнес не в долгосрок.

Единственный адекватный выход — свои прямые заказы, а значит — мобильное приложение.

Чтобы его сделать, есть 3 варианта:

1. Агентство

Вы вообще видели, сколько это стоит? Мы обратились к профессиональному агентству, когда я еще работал в ЦАН — под наш запрос они назвали сумму 250 000 долларов.

В чем суть агентского бизнеса? Это нанять спецов подешевле и продать их час подороже. Наверное, есть и более приятные варианты, но ты узнаешь об этом только через годы работы.

Я как-то делал сайт на Битриксе с ребятами-разработчиками, и мы делали его год. Вот он — 20x80.com. На эту тему в голову приходит старый анекдот.

Старый юрист еврей на смертном одре передает своему сыну дела. Тот возвращается и говорит: Папа, я за 3 дня закончил все дела, которыми ты три года занимался. Отец в ответ: сынок, ты идиот, мы могли еще три года с них кормиться.

Так и в разработке. Ты описываешь требования, а потом выясняется, что их нельзя реализовать или они не ложатся на твои бизнес-процессы. Начинаешь заново. И так ходишь по кругу и постоянно тратишь бабки. Чек на инвестиции вырастает в разы.

В чем еще я вижу минус?

Компании, которые делают продукт на этом рынке, как правило, не имеют своих ресторанов. Но чтобы сделать качественный и реально полезный продукт, нужно знать проблемы бизнеса изнутри и решать их с помощью приложения. Как это делают те, кто не в теме — постоянно кого-то опрашивают?

Мы занимаемся доставкой — мы понимаем проблемы в нише доставки. Логично, что наше приложение будет лучше.

2. Конструктор приложений

Для нас в конструкторах есть ряд ограничений. Мы франчайзинговая сеть, и у нас много запросов к распределению средств внутри приложения: в одном городе несколько партнеров, у них разное меню, может быть и разное ИП, поэтому оплату нужно делать так, чтобы она шла каждому конкретному клиенту.

Мы связались с кучей компаний — есть большой анализ, там 56 организаций:

Проанализировав компании-конструкторы, обнаружили две проблемы такого формата работы:

1) те, кто делает классное приложение, где плюс-минус все норм работает, берут% от заказа. Для одного заведения это терпимо, но если ты — франшиза, и берешь роялти, которое для партнеров по договору 3%, то платить еще от заказа 5% за приложение — очень странно, ни на чем не заработаешь.

Понятно, что не 100% заказов у нас идет через приложение, но все равно выгоды в этом решении мало.

2) Приложения с фиксированной оплатой не имеют нужных нам настроек. Мы уже работаем с тремя крупными вендорами, которые могут какой-то кастом под нас делать: это Yclients, Helloclient, amo-crm, раньше был Poster. И мы поняли, что правила такие: либо ты свои бизнес-процессы подстраиваешь под разработку, либо ждешь, что кто-то доработает разработку за тебя, либо платишь очень большие деньги за доработку решения.

Сейчас я думаю, может, и стоило выбрать вариант с конструктором, дружить с каким-нибудь подрядчиком? Но вообще непонятно, как его выбирать: на звонки из представителей никто толком не отвечает, каталогов никаких нет. Короче бл*ть — сложно.

3. Своя разработка

Я много общался с компанией Yclients — сервис онлайн-записи для бьюти-рынка. Говорят, что у них 200 программистов. Куда? Мы с тремя справиться не можем.

Еще общаюсь с тремя представителями общепита — это Додо пицца, Сушкоф, Пицца-синица. С некоторыми записывал свой подкаст ТРУ бизнес СТОРИ, где общался о рынке. Я видел, как у них строится команда разработки. Они это делают уже 10 и более лет и все отмечают, что это очень сложно. Чуваки целый софт разрабатывают. Мне это неблизко. Я понимаю, что это все — годы и миллионы рублей.

Куча народа мне рассказывает, что разработчиков не найти, что это очень дорого.

И бл*ть они правы! Начинаешь собирать команду, смотришь вакансии на HH. ru — пи*здпец.

Сейчас половина вакансий на поисковой странице — в долларах. От 1500 USD, максимальный ценник — 5000 — 6000 USD. А насколько российским компания окей платить разработчикам в долларах? Как из-за этого поменяется рынок? Кто знает — пишите в комментариях, интересно обсудить.

Я делал запрос на просчет работы команды. Вот ценник, который мне озвучили:

В итоге разработкой занимаемся сами, объединились с командой разработчиков. Работают хорошие ребята, которым мы платим хорошую зарплату и они делают хороший продукт. Но все равно есть проблемы.

Процесс разработки идет с прошлого лета. Мы не эксперты, мы просто учимся делать это недорого.

И если честно, то мы за*бались.

Разработка = десятки миллионов рублей, куча часов, постоянные потери. Чувство, что автоматизация вместо того, чтобы помогать зарабатывать деньги и облегчить жизнь, становится причиной для конфликтов, кучи рабочих встреч и разговоров. Мне одному кажется, что все это как-то странно — тратить на это столько времени и денег?

Чувство, что это замкнутый круг. Ты понимаешь, что без приложения никак. Но писать на заказ свое приложение — дорого. Делать самому — тоже дорого и геморно.

Я открываю телефон и понимаю, что каждый день обновляется по 15-20 приложений. Значит, там что-то меняется. Мы за полгода выпустили обновления более 30 раз. На что? Да на все подряд. Например, вдруг поняли, что не поставили пиксель для отслеживания рекламной кампании. И только с 3-го апгрейда получилось поставить нужный.

Я постоянно слышу истории: год что-то делали, «пилили» и ниче не получилось. Так бывает. Я вижу миллионные бюджеты, которые спускают другие компании, заказывая приложение. Например, я недавно узнал, как кто-то очень долго разрабатывал приложение МТС. музыка. Что бл*ть? Зачем?

Мы подружились с ребятами, которые делают Пачку. У них больше 20 разработчиков, и им постоянно есть, что делать. В разработке ты никак не можешь знать весь фронт — постоянно что-то меняется, кто-то обновляет правила, и ты должен этому соответствовать.

А еще меня удивляет, что когда ты делаешь разработку, тебя постоянно сравнивают с кем-то. «Смотри, как у Яндекс. еды удобно сделано». Люди легко вешают ярлыки: «У вас мобилка? Так это же просто, че сделать-то не можете?»

А все это нифига не просто. Каждая задача — это куча интеграций, синхронизаций.

Возможно, мы вообще все делаем неправильно. Как делать, когда ты большая компания, у которой много денег — я понимаю. Большую команду разработчиков мы наращивать не можем. Сейчас это минимум лям в месяц минимум сейчас, а еще — налоги на ФОТ, ДМС и прочие плюшки. Теперь представьте, сколько точек нам нужно открыть, чтобы тупо содержать команду разработки.

У нас есть свои приложения, которые мы можем предложить общепиту. Они интегрируются с IIKO, сейчас доделываем интеграцию с «Мой Кассир». Но уход Poster с рынка показывает, что нужно писать свой БЭК. А это еще миллионы рублей инвестиций.

Если мы не будем продавать это решение сторонним компаниям, шансов окупить все это лично у меня нет. Только привлечение инвестиций и большая разработка.

Насколько это сейчас реально? И сколько потребуется денег? И если делать для России, тот почему сразу не выходить за границы российского рынка? Получать от международных продаж долю выручки, пусть и незначительную.

Еще есть мысль сосредоточиться только на рынке кофеен. Тот же Poster говорил, что 70% их клиентов — кофейни.

В чем наша идея? Дать решение для маркетинга и возвращаемости клиентов под ключ.

Какие в этой нише есть проблемы:

1. Низкий чек

2. Соответственно, нужна высокая проходимость. Как ее получить: либо иметь топовую локацию, либо — сильный бренд, либо — вливать кучу денег в маркетинг.

Есть еще один путь: увеличивать возвращаемость клиентов. Кофейням это жизненно важно.

Этот путь выбрал стартап от Dodo Brands — «Дринкит». И еще ребята из Риги Сofyz. Загвоздка в том, что все они хотят развивать свои кофейни со своим софтом под своим брендом. А для рынка?

Наша идея продукта:

1. Приложение для кофейни, увеличивающее возвращаемость клиентов

2. Аналог Poster, но под бизнес-процессы кофейного рынка

Плюсы:

1. Предзаказ без очереди

2. Программа лояльности, абонементы на кофе, шестой кофе в подарок

3. Учет привычек пользователя, кнопка «Мне как обычно», сиропы, молоко, зерно и прочее.

4. Умные уведомления в зависимости от контекста

5. Обратная связь: если клиент оставит плохой отзыв, приложение поможет вернуть его обратно

Очень хочется получить дельных советов и рекомендаций. Возможно, кто-то планирует писать такой софт или уже пишет. Может, кто-то хотел инвестировать в разработку. Буду рад любым комментариям и обратной связи.

Мой телеграм-канал, где пишу о том, что происходит в моем бизнесе и о том, что мы делаем сейчас — https://t. me/StoryTrueBuisness

Личный Телеграм для связи — https://t. me/dolgovalexandr