Мы с вами часто говорим о том, какой должна быть карточка товара, что привлекает покупателя, о чем покупатель думает в момент совершения покупки, как мы можем помочь ему принять решение… Но знаете что, друзья? Думаю, вы и по себе замечали, что зачастую решения о покупке принимаются не с помощью логики, а на эмоциях. Это нормально, часто встречается и на этом играют все ТОПовые маркетологи в мире)) Поэтому сегодня мы обсудим, как повлиять на эмоции покупателя в онлайн продажах.
Вспомните обычный магазин. Там вы приходите и можете увидеть товар воочию, пощупать и т.п. И у продавца намного больше возможностей сделать так, что вы тут же захотите забрать себе этот чудо-товар домой.
Например, вот что может сделать продавец магазина:
- Рассказать о преимуществах товара, почему его стоит купить, как он украсит/облегчит вашу жизнь.
- Использовать приятные ароматы. Исследования показали, что люди остаются в магазине дольше и, следовательно, покупают больше, если чувствуют приятный запах.
- Предложить примерить часы или браслет, оценить качество ткани, бархатистость меха. Так вы начинаете воспринимать товар, как свой собственный, и не хотите с ним расставаться.
В онлайн-продажах тоже можно влиять на эмоции покупателей, хоть и не с таким размахом, как в офлайн-торговле.
Например, использовать для своих товаров красивую упаковку. Коробочка с бархатистой поверхностью или тиснеными золотыми буквами, ленты, этикетки, многослойная упаковка – всё это нравится клиенту и вызывает желание купить товар.
Согласно маркетинговым исследованиям, большинство покупателей получают удовольствие не столько от самого товара, сколько от ожидания встречи с ним.
1/3 покупателей отмечали, что им нравится разворачивать упаковку, потому что это создает ощущение сюрприза.
Поэтому, если хотите увеличить продажи – позаботьтесь об эстетичной упаковке. Человек, у которого остались приятные воспоминания о товаре, вернётся в магазин, выберет его среди конкурентов еще раз.
Что еще влияет на покупку?
На покупку онлайн влияет описание товара. О чем тут важно помнить:
1. Не используйте заезженные штампы в карточках товаров.
Не пишите избитые фразы «стильный аксессуар», «незаменимый помощник», «простой в использовании», «лаконичный дизайн». Эти слова ничего толкового не говорят о товаре. Более того, часто раздражают, потому что кочуют из одного описания в другое.
Чтобы привлечь внимание клиента, используйте конкретику и примеры.
2. Добавляйте пользу.
Согласитесь, сухие характеристики товара не вызывают у покупателя никаких эмоций. Переводите характеристики в преимущества. Простой пример: у утюжка для волос керамическое покрытие. Напишите, что это дает: равномерно распределяет тепло, не портит волосы, защищает от статического электричества.
3. Используйте ассоциации.
Это тоже вызывает эмоции. Например, если вы продаёте Умную колонку с Алисой, расскажите, что благодаря ей покупатель сможет управлять телевизором без пульта, который вечно куда-то девается. Такая ситуация знакома многим и наступить на «любимую мозоль» будет несложно.
4. Упрощайте.
Рассказывай о товаре простым и понятным языком. Основная масса покупателей не понимает специальные термины и в результате проходит мимо товара.
Сравните: «скраб обладает скульптурирующим эффектом» и «скраб мягко отшелушивает кожу, увлажняет и питает её, снимает отёки». Один и тот же товар, но более понятное описание гораздо быстрее привлечет клиента.
ВАЖНО! Помните, что ни один из способов увеличения продаж не будет работать, если товар некачественный.
Подведу итог. Человек покупает товар под влиянием эмоций — всегда. Просто знайте это. Красивая упаковка, понятное описание с конкретикой и примерами значительно увеличивают шансы на продажу товара.
Вроде банальные советы, но они работают. Не стоит ими пренебрегать. Тем более, что никогда на 100% не знаешь, какая именно деталь подтолкнет клиента к покупке.
Хотите узнать больше о том, как улучшить свои продажи на маркетплейсах? Приходите на мой бесплатный мастер-класс, расскажу все подробно, а в конце отвечу на ваши вопросы.