Как подготовиться к вопросам инвестора после питча

В подзаголовке к этой статье мы могли бы написать «если они вообще когда-нибудь появятся», но не будем. Потому что верим, что даже в кризис можно развивать стартап и привлекать инвестиции. Если не за границей, то уж точно в России — с её то (уже) непаханым полем для импортозамещений.

Казалось бы: если у тебя отличный проект, какая инвестору разница, что ты плохо зачитал презу или не смог вспомнить свой CAC за последний год? Да огромная.

Питчить инвестору обычно посылают не самого знающего, а самого бойкого и активного члена команды. Если фаундер плохо рассказал презу, у инвестора могут возникнуть вопросы:

• а как он будет договариваться с людьми на рынке?
• а как такой человек соберёт сильную команду и вдохновит пойти за ним?
• а как так вышло, что я до сих пор не прервал его и не пошёл обедать?

Идеальная комбинация — это отличная преза + великолепное впечатление от основателей.

1. Ему не интересен твой проект, ему незачем знать что-то ещё.
2. Ты гений презентации и ответил на ВСЁ.
   
3. Он уже договорился с тобой на следующую встречу, потому что заинтересовался проектом.
   
4. Он не разбирается в тематике твоего стартапа и понятия не имеет, что спросить. Это, кстати, будет твоей ошибкой. Сложные штуки всегда нужно рассказать в презе о проекте так, чтобы понял даже ребёнок.
   
5. Он уснул.
   

Во-первых, забудь слово «уникальный». Это стоп-слово для любого адекватного инвестора, который не из детского сада пришёл и знает, что в мире нет ничего уникального — всё придумали за тебя уже миллион раз.

Во-вторых, подготовиться можно. Сейчас расскажем как. Начнём с негласных правил.

Правило №1. Всегда говори только правду. При этом старайся делать так, чтобы эта правда всегда была позитивной и показывала, насколько крут твой проект.

Правило №2. Зазубривать ответы на всевозможные вопросы инвестора не надо. А вот знать экономику своего проекта общими мазками — обязательно. Если инвестор спрашивает о среднем числе платящих пользователей в месяц и ты не можешь ответить — это катастрофа. Не надо так.

Правило №3. Но если инвестор спрашивает помесячную динамику числа пользователей или ещё что-то сложное, что не поместилось бы в презентацию или твою голову — можно дослать это после питча. Только не забудь уточнить почту инвестора.

Способ №1. Составь список вопросов, которые чаще всего возникают вокруг продуктов, похожих на твой. Подсмотреть такие вопросы можно в стартаперских шоу с разборами през. Например тут или тут.

Способ №2. Заходи на Техкранч, ПродактХант, Русбейс, vc.ru или любое другое медиа, которое пишет про стартапы. И начитывай материалы про разные проекты. Каждый раз останавливайся и спрашивай себя: вот тут ребята показали цифру, а я у себя такую же цифру знаю?

Способ №3. Скачай табличку с 320 популярными вопросами инвесторов от Startup Hunt и посмотри, всё ли ты знаешь. Посмотреть — мало. Надо заполнить, чтобы красивый ответ закрепился в голове и легко вспомнился во время встречи с инвестором.

Способ №4. Проведи research инвесторов, которым будешь питчить свой проект. Наверняка они уже проинвестировали в какие-то стартапы, дали парочку интервью или выложили что-то на Facebook. Собери эту информацию и прикинь: чем твой проект может зацепить такого человека, и какие вопросы могут у него возникнуть? Например, инвестиционный фокус Марка Цукерберга и его жены Присциллы Чан — на проектах, которые «улучшают мир, где предстоит жить их дочери». Приоритетные области для них: GreenTech, образование, медицина и т.д. Зная такую информацию, в питче ты можешь сделать акцент на социальной значимости проекта и с большей вероятностью зацепить инвестора. Ну и вопросы тогда получишь соответствующие: про то, как ты планируешь менять будущее своим стартапом.

Дочитал? Не забудь подписаться на наш Телеграм-канал. Туда много пишем про стартапы и помогаем российскому бизнесу в кризис.