Чаще всего, бизнесом, где социальные сети не прямой канал продаж, является сфера B2B.
B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и клиентами, и продавцами выступают юридические лица.
Неотъемлемой частью Digital-коммуникаций любого бизнеса являются социальные сети. SMM — один из самых эффективных и часто недооценённых digital-каналов.
86% специалистов в области маркетинговых коммуникаций считают целесообразным их использование в своей работе.
Рассмотрим, как и чем бизнесу могут помочь социальные сети, где они не являются прямым каналом продаж.
Какие могут быть трудности в SMM-продвижении B2B-компаний в социальных сетях?
1) Социальные сети чаще используют для развлечений, а не для работы
Часто владельцы и управленцы бизнеса, покупатели в B2B-сфере, могут иметь в социальных сетях совсем другие интересы, никак не связанные с их рабочей деятельностью. Поэтому нужно прикладывать больше усилий, чтобы привлечь их внимание, мотивировать на подписку. Контент не должен быть сложным для воспрития.
2) Контекстная реклама побеждает
Когда компании нужно купить грузовую машину, её сотрудники охотнее воспользуются поиском в интернете, например, запросив «Купить грузовик в Минске», чем будут активно искать и следить за группами производителей грузовиков в социальных сетях.
3) Нужен качественный контент
B2B-компании часто не готовы предоставлять фотографии, данные и другие материалы для своих социальных сетей. Обычно причиной является отсутствие контента и нежелание его создавать.
Заказывая SMM, B2B-компании часто просят искать материалы для постинга в интернете. Кроме того, они не всегда готовы давать тратить время, чтобы поделиться информацией для экспертных публикаций.
Фишки для хороших результатов продвижения B2B
Рассмотрим на реальных примерах компаний.
1) Живой контент
К примеру, «Белаз» отлично сохраняет баланс между информативным контентом про самосвалы и производство в целом, и отлично разбавляет живыми забавными постами, которые могут поднять активность подписчиков, а также дополнить ленту.
2) Новости в профессиональной сфере
Новостные посты в профессиональных сферах заходят большинству клиентов. Всегда любопытно посмотреть, что нового творится в нише, как клиенты справляются с задачами, и каким опытом могут поделиться с другими.
3) Презентация продукции от сотрудников
В B2B-секторе доверие играет ключевую роль в процессе продаж. Компании часто опасаются совершить ошибку при выборе продукции или услуги, поэтому принятие решения о сотрудничестве занимает много времени.
Для смягчения этой настороженности и увеличения доверия потенциальных клиентов можно использовать видео-контент, включая обзоры продукции от сотрудников или предоставление полезных советов.
4) Полезный контент
Это могут быть статьи с советами или обзорами от профессионалов. Желательно в той сфере, которая интересует заказчиков.
Компании могут показывать экспертность и знания с помощью статей, опыт — с помощью кейсов и отзывов. С этой целью компании создают собственные группы в социальных сетях (Instagram, Vk, YouTube, LinkedIn, Facebook и т. д.), телеграм-каналы: они показывают, что разбираются в теме, делятся кейсами и опытом. Это всё может быть полезно для их будущих клиентов.
Например, у Qmedia есть телеграм-канал, где размещаются новости и полезные кейсы интернет-маркетинга.
А также можно создавать контент на темы:
- как пользоваться вашей продукцией
- как применить ту или иную функцию
- ответы на популярные вопросы
- инструкции
- новинки и прогнозы
- обучающие посты
- полезные подборки (сайты, сервисы)
- тематическая подборка статей
- статистика индустрии за уходящий год/месяц
- посты с конференций и мероприятий
- рекомендации по бизнесу
Например, компания «Алютех» часто выкладывает посты с идеями для архитекторов по применению их алюминиевых профильных систем, роллетов:
Что даёт продвижение в соцсетях компаниям B2B-сферы?
- Увеличение количества переходов на сайт. Эффективное продвижение и качественный контент могут привлечь пользователей на сайт или лендинг, что в свою очередь может повысить конверсию сайта (с приходом более качественного теплого трафика) и количество заявок.
Количество переходов на сайт из социальных сетей можно мониторить в Метрике или по UTM-меткам.
- Генерация лидов. Социальные сети могут приносить органические (не рекламные) заявки в личных сообщениях и комментариях. Лиды могут приходить, даже если аккаунт «заброшен» и ведётся неактивно.
- Улучшение обратной связи и взаимодействия. Социальные сети позволяют общаться с клиентами, получать отзывы и быстро решать вопросы. Это может улучшить ваш уровень обслуживания.
- Развитие партнерских отношений. Социальные сети предоставляют возможность налаживать и развивать партнерские отношения с другими компаниями в вашей отрасли.
Итак, нужны ли соцсети компаниям, у которых они не являются прямым каналом продаж?
Перед началом сотрудничества с B2B-компанией необходимо определить цели и задачи, разработать стратегию работы с контентом в социальных сетях, установить четкие KPI и тестировать канал. Только так можно оценить, подходит ли использование SMM конкретному бизнесу.
В социальных сетях B2B-компании могут установить более тесный контакт с аудиторией, укрепить свой имидж и бренд, повысить узнаваемость и лояльность клиентов, а также улучшить репутацию. Кроме того, социальные сети позволяют получать обратную связь от своих клиентов, изучать их потребности и предпочтения, что может помочь в разработке маркетинговых стратегий.
Возвращаясь к названию статьи, отвечаем на главный вопрос: SMM полезен B2B-компаниям и его обязательно нужно тестировать. А, если вам нужна в этом помощь, то будем рады вам помочь!