Обещанная история о том, когда компания наняла эксперта, заплатила ему внушительный гонорар и рассказала, что конкретно нужно делать. Звучит прикольно, согласитесь! (Кто не мечтает получить непыльную работу, с чёткой задачей, ясными инструкциями и щедрым вознаграждением? Но не все так красиво…
Этот показательный кейс случился со мной пару лет назад. Спойлер — закончился он фейлом и окончательно убедил отказываться от проектов без понимания первопричины проблемы и исследования.
⠀
Итак, ко мне обратилась сеть кофеен в Москве — известная и широко представленная на рынке. Насчитывает порядка 400 точек: часть свои, часть франшизные. Запрос был прямым: «Сергей, нам нужно, чтобы вы разработали новое десертное меню».
⠀
— Зачем?
— Увеличить продажи десертов. Наши совсем перестали продаваться.
⠀
Казалось бы — задача яснее некуда. Бери и делай.
Но на самом деле ничего не понятно.
⠀
Почему вы решили, что ваш прежний ассортимент не работает?
Давайте посмотрим аналитику / продажи?
Давайте изучим бизнес-процессы, возможно нет смысла вводить новое?
А ваши сотрудники точно занимаются продажами?
⠀
Эти и ещё полсотни других вопросов я хотел прояснить прежде, чем приступить к работе. Но ответа на них так и не получил. Цифры компания не разглашала. Изучить бизнес-процессы не дала.
⠀
Ну окей, подумал я. Наверно ребята знают, что беда именно в товаре. Будем делать. Договорились о цене. Поехали.
⠀
Требовалось создать меню, которое легко масштабируется, не нуждается в доработке в самой кофейне, выглядит эффектно.
⠀
Месяц мы с командой работали над задачей. Готовили тестовые образцы, отправляли их в Москву, сами летали, составляли карты. Вообщем сделали. Утвердили. Всё получилось отлично. Компания напечатала новое меню и запустила проект в сеть.
⠀
Мы молодцы. На этом можно было бы закончить историю. Но я так не могу. Примерно через месяц я позвонил узнать как дела, как продажи.
⠀
— Плохо. Ничего особо не продаётся.
— Почему?
— Ну кто ж его знает.
⠀
Ещё через несколько недель я был с женой в Москве. Заодно зашли в кофейню. На витрине стоят красивые десерты. Я заказал кофе и попросил официанта посоветовать что-нибудь из новых сладостей (хотелось услышать, как сотрудники их презентуют). На что мне ответили: да, новые, но посоветовать не могу, не пробовала.
⠀
Занавес.
Беда оказалась вовсе не в самом продукте. Проблемы были в другом: в работе с командой, процессами и маркетингом. И можно сколько угодно улучшать товар, вкладывать уйму денег, нанимать шеф-кондитеров, но толку не будет.
⠀
Мораль кейса проста: сперва думаем (даже если очень не хочется, даже если кажется, что уже подумал) — и только потом действуем.
⠀
В этом примере запроса на менторинг не было. Ребята верили, что продукт решит их проблему. И прогадали, потеряв время и деньги.
⠀
P.S. Команду управленцев этой компании в итоге потом заменили.