Стоит ли выходить на новые рынки?
Спойлер: конечно, стоит. Если бы компании не стремились расширять географию, мы не попробовали бы швейцарского шоколада, японской одежды, аргентинских стейков, немецких автомобилей и прочих интересных вещей.
А теперь с бизнесовой точки зрения: раскрывающиеся возможности при расширении географии пропорциональны финансовым рискам.
Ситуация: продукт крутой, вы в нём уверены. Покупатели товар любят, покупают. Продажи вышли на плато, рост остановился. Неплохо, но не вау. Надо что-то делать.
Гипотеза фаундера: я точно знаю, мой товар хороший. Я готов действовать. Если на текущем рынке продажи застопорились — надо выходить на новый. Например, открыться в Москве, Петербурге или где-нибудь в Лондоне. Круто будет звучать — международная сеть кондитерских. Правда?
Схема сама по себе боеспособная. Честно.
Но сперва давайте проведём мини-тест. Ответьте искренне, не задумываясь и прямо сейчас:
Кто ваш конкурент?
Два варианта ответа:
Первый — кафе N / домашний кондитер Машенька из пятиэтажки напротив (нужные имена подставляйте сами).
Второй — у меня нет конкурентов. Продукт уникален. Его не сравнить с рынком.
Сколько вы зарабатываете?
Два варианта ответа:
Первый — 23 млн 357 тысяч рублей за 2021 год (точную цифру подставить, год указать).
Второй — примерно 300 или 400 тысяч рублей в месяц.
Даже этих 2 вопроса уже многое говорят о бизнесе. Года три назад я сам отвечал на эти вопросы.
Если в первом вопросе вы ответили довольно точно, смогли назвать имена и названия — отлично, значит хотя бы какой-то конкурентный анализ у вас есть, а это огромный плюс.
Если вы сказали, что продукт крутой (это был мой ответ три года назад) и конкурентов у него нет — звучит сигнал отсутствия аналитики. Значит, фаундер заточен на продукт, любит его всем сердцем, как ребёнка, и искренне верит в его успех. Уверенность хорошая, во многом небезосновательная, но, как ни крути, на одной любви долго и далеко уехать невозможно.
Во втором вопросе аналогично — точные цифры признак присутствия аналитики в бизнесе. Ответ 300 или 400 — это всё равно что нет ответа. Представляете, приходит человек наниматься на работу барменом. Ему говорят — платить будем 20 или 30 тысяч рублей. Ну камон, ребята, это большая разница.
Анализ — небесполезная времесьедающая штука. Анализ — это опорная точка, здравая замена гаданию на кофейной гуще. Использовать удачу и интуицию можно лишь до определённого момента. Потом все риски множатся на количество нулей и больно бьют по карману.
Интуиция и внутреннее чутьё — не аналитика.
Записи в ежедневник — не отчёт по движению денежных средств.
Личное знакомство в Ирочкой и Костей, постоянными гостями, — не есть понимание портрета клиента и его покупательской способности.
Итак, прежде чем выходить на новый рынок надо понять, исчерпан ли потенциал текущего:
Кто ваши конкуренты,
Какова модель их поведения,
Какова ёмкость рынка,
Какой объём потребления,
Какова ваша доля рынка,
Сегментный анализ,
Знать, какие товары прибыль приносят, а какие её съедают,
Кто приносит в ваш бизнес 5% дохода, а кто 80%,
Проверить устойчивость бизнес-модели,
Разобраться с маркетингом.
Тем для разбора много. Думаю начать с маркетинга или с команды.