Директор ElytS Клим Ядринцев: Как увеличить продажи интернет-магазина при помощи персонального подхода

По данным IPG.ESTATE к 2019 году мировой рынок электронной коммерции составил 3,46 млрд $, что на 17,9% превысило показатели предыдущего года. С приходом пандемии в сфере шоппинга произошла глобальная смена векторов, полностью обратив их в онлайн-пространство. Это привело к стремительному росту конкуренции и необходимости поиска новых путей привлечения постоянных клиентов. Клим Ядринцев – директор по развитию интернет-бутика ElytS рассказывает, как угодить покупателю и сделать его постоянным клиентом благодаря персонализации предложений.

ElytS – интернет-магазин модной одежды, обуви и аксессуаров от ведущих модельерами Италии, Франции, США, Великобритании. Всего в каталоге интернет-бутика собрано более 400 коллекций мировых брендов, и все их можно приобрести онлайн. Компания доставляет заказы по России и странам СНГ. Сроки доставки не превышают 7 дней. Ежемесячно сайт интернет-бутика посещает около 365 тыс.человек, каждый из которых уже является потенциальным клиентом.

Клим Ядринцев убежден – важность индивидуального подхода в fashion-сфере трудно переоценить. В числе клиентов интернет-магазина есть люди, покупающие одежду и обувь годами. В этом случае консультанты точно знают, что им предложить. Но требования аудитории неизменно повышаются – чтобы выдерживать конкуренцию необходима персонализация товаров на сайте.

Задача магазина – прирост основных бизнес показателей (выручка, конверсия) за счет повышения лояльности и обеспечения персонального подхода к каждому клиенту. Другими словами: ElytS.ru необходимо максимально облегчить поиск, показав клиенту самое интересное и сделав наиболее релевантное предложение.

Для обеспечения оптимальной модели в области персонализации и индивидуального подхода для ElytS были разработаны следующие решения:

• улучшение покупательского опыта и повышение лояльности клиентов за счет умного онлайн-мерчендайзинга;
• персонализация товарных предложений для повышения ключевых бизнес-показателей;
• создание индивидуальной версии сайта для каждого клиента путем перестраивания блоков товарных рекомендаций на основе интересов клиента.

Проще говоря, мы сегментировали клиентов ElytS в соотвествии с их отзывами, интересами, поведением и предложили каждому из них свою версию сайта. Он перестраивается в режиме онлайн в зависимости от предпочтений покупателя.

В ответ на каждое действие клиента появляются рекомендации. В учет берутся все характеристики товара – от цвета и фасона до цены. Приведем примеры на конкретных страницах сайта.

Первая страница сайта – это коктейль из новинок, трендовых образов, must-have сезона и пр. Сориентироваться в этом разнообразии непросто. И здесь на помощь приходят виджеты с товарными рекомендациями. Те, кто посетил сайт впервые видят бестселлеры – товары, выведенные в тренд на основе покупок и отзывов клиентов ElytS. Клиентам, уже проявившим себя на страницах онлайн-бутика, предлагаются рекомендации, основанные на их вкусах и предпочтениях.

Переход в конкретную категорию на шаг приближает клиента к покупке, ведь он уже примерно знает, что ему нужно. На данном этапе крайне важно помочь клиенту определиться, предложив персональные рекомендации, основанные на проявленных им интересах.

Переход в карточку товара демонстрирует заинтересованность клиента конкретной позицией каталога. Здесь возможны два пути: клиент добавит товар в корзину или покинет страницу. В обоих случаях рекомендации будут уместны. В первом – в качестве предложения сопутствующего товара (сумка в дополнение к пальто). Во втором – альтернатива не оправдавшему ожидания товару (другая модель пальто).

Помочь клиенту разобраться в разделе актуальных новинок путем демонстрации рекомендаций, основанных на проявленных клиентом интересов. Например, предложение новинок от бренда, поклонником которого является покупатель.

Трендовые вещи с завидной экономией – всегда привлекательно. Помочь клиенту сориентироваться в разделе акционных товаров могут подборки рекомендаций на основе его предпочтений и интересов.

По словам Клима Ядринцева, товарные рекомендации в разы экономят время посетителей сайта ElytS.ru, позволяя увидеть максимум ассортимента. В результате рекомендованные товары присутствуют более чем в 12% заказов на сайте, а средний чек посетителей, которые взаимодействовали с рекомендациями выше на 15%. Итог оптимален для всех: клиенты рады покупкам, а магазин – росту бизнес-показателей.