Отличие в ценном конечном продукте этих должностей. Соответственно показатели эффективности у них тоже будут разными. Для руководителя по развитию ценным конечным продуктом в большинстве случаев будет — Обьем продаж от новых клиентов, которые были привлечены благодаря действиям этого руководителя.
Например, это может быть новый регион на территории которого компания ранее не работала, а после проделанной работы руководителя по развитию в данный регион начались поставки продукции или компания начала оказывать услуги. Другими словами для руководителя по развитию главными KPI будут:
- количество новых клиентов (в некоторых случаях целевых лидов) ;
- выручка или маржа принесенная этими клиентами. Важно оценивать эти показатели с привязкой к зоне ответственности данного руководителя, т. е. если появился новый клиент, например из онлайн канала, благодаря запущенной таргетинговой рекламе, а руководитель по развитию не имеет к этому отношение, то этот клиент не может быть засчитан ему в показатели.
Для руководителя отдела продаж в большинстве случаев ценным конечным продуктом будет — Объем продаж от существующей территории или из существующих каналов продаж, которые не относятся к зоне ответственности руководителя по развитию.
Приведу пример из реальной жизни. Компания производит кондитерские изделия и на данный момент времени продает свою продукцию в Центрально-Черноземного регионе. А в Поволжье и на Юге страны товар отсутствует.
Задача для руководителя по развитию будет — привлечь новых дистрибьюторов для последующих продаж на этих территориях.
Задача руководителя отдела продаж — обеспечить выполнение плана продаж в Центрально-Черноземном регионе.
Далее возможен такой сценарий — руководитель по развитию, настроил все процессы по взаимодействию, согласовал все условия для регулярной работы, или вывел дистрибьютора на минимальный целевой объем продаж, после чего передает этого клиента в отдел продаж, где с ним начинают работать сотрудники руководителя по продажам.
Это один из множества возможных сценариев. Стоит отметить, что в каждом бизнесе цели и функционал этих должностей могут быть разными, все будет зависеть от специфики и стратегии развития.
Оставляйте заявку на БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ БИЗНЕСА и получите пошаговый план "Пошаговый план выхода из операционки" https://www.systembiz.ru/zayavkanabesplatnuyuaudit/
Подписывайтесь на наш ютуб-канал @systembiz
Группа ВК sistembiz36
Телеграмм sistembiz36