Часто проблема в продажах кроется не в неумении продавать, а в слишком абстрактном описании продукта. Если в вашем предложении слишком много булшитовых фраз (“инновационное решение”, “комплексные услуги”, “подписка”, “сервис”, “готовое решение”), вы позволяете людям додумывать - ценность, функциональность, решаемые проблемы.
Знаете, как проверяют, насколько хорошо продуман персонаж, когда пишут сценарии? Закрывают имя и читают реплику. И если невозможно угадать, кто из героев это сказал, то героя прописали плохо.
А что произойдет, если вы закроете название вашего продукта в продающих презентациях и прочитаете, что написано дальше? Будет ли понятно, ЧТО вы предлагаете, кому, чем это полезно и что это именно вы?
Какие ошибки могут быть в описании продукта?
❌ Много про актуализацию бизнес-задачи, но не указано, чем конкретно вы можете быть полезны.
Например, перед Новым годом крутили баннер с рекламой онлайн-корпоратива. В предложении было много о том, как важно проводить мероприятия для сотрудников, что отток персонала уменьшается на Х процентов, а работоспособность повышается аж на Y.
Но проблема предложения была в том, что самой сути не было - неясно, как именно проходит такой онлайн-корпоратив, сколько времени длится, предполагает ли командные соревнования или приглашенную звезду. Зато много про пользу в процентах (под которыми, правда, ни один сейл не подпишется)
❌ Написано про группу решений, а не про конкретный продукт.
Например, много и подробно описывается польза и функциональность CRM-системы, вместо того, чтобы отстроиться от конкурентов. Если подобных решений (как CRM) много, то вы продаете не свой продукт, а просто греете рынок
❌ Много эмоций, не подкрепленных фактами.
Чем крупнее бизнес, которому вы продаете, тем больше должно быть конкретики. Не надо писать про “эффективные” или “неэффективные” бизнес-процессы. Добавляйте индикаторы “нормальности” для ориентира - 15 нажатий для заведения новой сделки в CRM-системе - это неэффективность или норма? Перечитайте ваши тексты, все, что нельзя измерить - плохо.
Проверьте, насколько четко ваши сотрудники - маркетинг и сейлзы - понимают суть вашего предложения, перечитайте ваши маркетинговые материалы, исправьте ошибки, и только потом переходите к “прокачке” навыков продаж.
Ваш продукт достоин того, чтобы быть супер-героем, а не картонным персонажем! 🦸♀🚀
Понравилась статья? Переходите в наш Telegram! Там мы делимся ценной информацией для всех, кто занимается продажей сложных B2B услуг.