Думаю, каждый производитель задумывался, чтобы попасть на полку розничной сети. Одна сделка – и вся продукция разлетается по России. Эта мысль расправляет крылья. Правда, есть пара «ножниц», которые их подрезают:
1. На полку сложно попасть. Переговоры могут растянуться до второго пришествия Христа, а стоимость месячной аренды «апартаментов» для товара может превысить всю выручку, которую эта полка даст.
2. На полке сложно удержаться. Кроме вас, никто не заинтересован в продвижении товара. Не будет продаваться – выставят другой, желающих пруд пруди. Даже выкладку вы делаете, как сеть прикажет. Без шансов – товар должен продавать сам себя.
Условный молочный производитель с удовольствием докрутил бы свой йогурт до идеального, но кто ответит на все эти вопросы:
· Еще слаще или уже приторно?
· Какие вкусы добавить / убрать?
· Упаковка из пластика или картона?
· Устраивает срок годности или нет?
И т.д.
Ваши клиенты подскажут, где искать ответ. Но насколько близко вы находитесь к своим клиентам?
Производитель – Оптовик – Дистрибьютор – Розничная сеть – Конечный потребитель.
Настоящий глухой телефон для получения обратной связи. Выходит, чтобы услышать голос клиента, нужно снова вернуться к прямым продажам, и так по кругу:
1. Продаем напрямую. Но хотим большего.
2. Продаем через розничную сеть.
3. Как задержаться на полке? Докручиваем продукт.
4. Как докрутить продукт? Подскажут клиенты.
5. Как добраться до своих же клиентов? Продавать напрямую.
На первый взгляд, может показаться, что клиенту тяжко покупать у производителя напрямую:
· доехать до магазина
· сориентироваться в незнакомом месте, где что лежит
· доставить продукты домой
· и будут ли скидки, которыми балует ритейлер?
К примеру, Ферма Петухова сумела закрыть все эти возражения. А мы помогли рассказать об этом доступным языком. Посмотрите, что из этого вышло.
Хотите видеоролик, который поможет продавать напрямую клиентам – напишите в чат сообщества.