Каждый, кто близок к маркетингу и бизнесу так или иначе сталкивался с термином воронки продаж. Безусловно, в первую очередь это последовательность этапов касаний с потенциальным клиентом. Некоторое количество касаний, которые этап за этапом отфильтровывают определенное количество незаинтересованных пользователей, эта система является одним из главных элементов любого цифрового бизнеса и онлайн-проекта.
Важно понимать, что в воронке остаются только заинтересованные потребители с более высокой стоимостью привлечения по пути к покупке. Основная задача собственников компании заключается в разработке стратегии, при которой как можно больше потенциальных клиентов пройдут от шага внимания к продукту до покупки.
Содержание
Задача автоматической воронки сделать работу с трафиком максимально эффективной, оптимизировать коммуникацию, а затем автоматизировать, исключая человеческий фактор.
Чтобы принимать эффективные решения в цифровой среде необходимо понимать, что источником заявок является маркетинговая связка:
Заявка = Источник целевого трафика + конвертер
Это значит, что заявки можно получить при условии, что два этапа задействованы, ведь по отдельности от них толку мало, но в конвертере все сложнее. При успешной лидогенерации (привлечении целевой аудитории) на отработанные связки из конвертеров (цифровой материал о продукте), который состоит из сайтов, видео, социальных медиа, автоматических цепочек сообщений, и прочих ресурсов компании.
Конвертер = Полезный контент х Техническую часть х Душа
Так вот сам конвертер автоматическая система - автоворонка продаж, она имеет умножающий эффект для бизнеса, если буквально то это возможность персонально консультировать большое количество людей в один момент времени и при том делать это персонально. Однако в формулах с умножением важно не получить ни одну переменную равную нулю иначе эффект и результат будет в лучшем случае нулевым. Поэтому неподготовленному человеку без проработанного предпринимательского мышления такие системы толку не дадут.
Когда пользователь в системе в той части, где интерес к покупке разогревается практической пользой важно учитывать, что обработка заданий – это уже 50% успеха. Это возможность повлиять на людей. Уделив немного времени 5-10 минут, подвинуть человека к новым свершениям, помочь ему обнаружить бриллиант внутри себя, подсветить путь решения проблемы, тем у кого есть на это запрос. Поэтому стратегию, которой хочу поделиться часто используют коучи и наставники.
В статье рассмотрим мотивационные принципы игровых механизмов, которые влияют на количество продаж. Это поможет увеличить вовлеченность и доставить видео-презентацию до конечного слушателя, напомнить о сдаче заданий и увеличить поток клиентов коучу, наставнику, онлайн-эксперту.
Это происходит благодаря двум принципам:
Белым мотивационным рычагам – например из-за потребности в саморазвитии.
Чёрным мотивационным рычагам – азарт, ограниченность предложения, взволнованность, зависть, желанием владения.
В конце 1970-х профессор Эссекского университета Ричард Бартл стал гейм-дизайнером первой многопользовательской онлайн-игры, уже тогда он заметил, что, несмотря на общий сценарий, поведение разных игроков отличается.
Вот какие типы игроков выделил Ричард Бартл:
Накопители. Они копят всё: бонусные баллы, игровую валюту, наклейки на шестой кофе в подарок. Главное для них — получить награду любым способом. Для них выполнить все дополнительные задания – дело принципа.
Киллеры. Им важно быть первыми: оказаться наверху списка лидеров, набрать как можно больше призовых очков, узнавать обо всём первыми и побеждать. Это для них придумана механика лидербордов и именно благодаря соревновательной механике такой психотип особенно вовлекается в участие.
Исследователи. Они стремятся познать игровую вселенную и скорее будут изучать локацию, чем стараться пройти игру. Исследователи с радостью прочтут пользовательское соглашение вашего продукта, разберутся, в какой логистической службе трудятся ваши курьеры, и будут с упоением объяснять другим пользователям, как именно работает ваш кэшбек или обновление.
Социальщики. Этот тип любит быть в центре внимания и общаться в онлайн- и офлайн-каналах. Социальщики с удовольствием ходят на форумы и конференции, радостно бронируют билеты на открытые лекции и, если говорить о бизнесе, скорее всего, попробовали уже несколько продуктов, похожих на ваш. Как и исследователей, этот тип игроков тяжело монетизировать, а показатель возвращаемости у них самый низкий.
Саботажники. Самый вредный психотип, эти ребята вечно ищут баги, лазейки. И сами не получают пользы и другим не дают. Одним словом хейтеры и диссиденты.
Каждый из рычагов мотивации подразумевает использование разных механик, которые по разному влияют на психотипы разных социальных групп.
Обучение в процессе
Реально полезные применимые знания. Когда консультация строится на проверках домашних заданий и общении с потенциальны клиентом через короткие голосовые и текстовые сообщения.
Виральность
Бонусы за приглашения друзей образуют 20-50% бесплатного трафика, осуществляется с помощью многоуровневой реферальной системы. Пользователи приглашают знакомых и получают за это бонусы, а также за выполнение других мини-заданий таких как подписка на блог.
Ограничение времени
Сгорающие жизни по таймеру, нет дедлайна нет продажи. Эта механика стимулирует выполнение заданий и потребление материала во время.
Накопление
В нашей стратегии это реализуется за счет получения скидки за каждое выполненное задание. Это так же могут быть игровые валюты, баллы. В некоторых кейсах я позволял открыть сундук со случайной наградой.
Социализация
Чаты для общения, демонстрация активности чата. Здесь хорошо работают необязательные задания познакомиться с другими участниками в общем чате.
Конкуренция
Лидерборды, где каждый игрок видит успех соперников. В большинстве кейсов мы показывали этот список либо в самом боте по вызову в команды или на посадочных страницах вебинаров.
Окно продаж
Инструмент изменения цены и условий торгового предложения, а своевременное внесение предоплаты сохраняет за собой цену основного продукта.
Этот набор механизмов помогает мотивировать людей двигаться по нашей воронке, изучая бесплатный полезный контент. Хороший пример использования этих механик в совокупности можно посмотреть вот здесь.
Такие воронки легко быстро создаются на платформе Meta Funnels™ под пристальным присмотром персонального ментора.
Благодарю читателей!
Со мной можно связаться:
Telegram: @whitefield_st
Сайт: metafunnels.ru
Стас, спасибо за статью, крутая инфа🔥