• Как продавать без консультаций/диагностик?
• Как продавать без дожима?
• Как не надо дожимать клиентов?
В этой статье я постарался разобрать свой опыт методов дожима.
Меня зовут Стас Вайтфилд, я партнер IT платформы MetaFunnels. Визионер, наставник собственников миллионных бизнесов и авторов бестселлеров. Десятки моих клиентов создали бизнес в 17 нишах в разных странах, включая страны бывшего СНГ, Испанию, США, Израиль, Германию, Англию, Индонезию и т.д.
Возможно читателю будет интересна моя статья “Как найти клиентов коучу?”, в которой я описываю суть услуги коучинга, как выстроить долгосрочную стратегию продвижения для наставника.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи и продает свои услуги через консультации. Он обязательно скажет спасибо))
Скорее всего тебе известны эти два способа продаж :
1) Звонки по заявкам из блога
2) Звонки по заявкам из платной рекламы
Если ты продаешь через блог:
Поддержание активности в блоге требует регулярного и креативного создания нового контента. Алгоритмы показывают твой контент максимум 30−40% подписчиков, которых интересует твоя жизнь, личность и мысли, но не услуги.
Без монетизации блога и воронки продаж (например заявки на консультации/диагностики), сложно решиться платить за рекламу другим блогерам или рекламным площадкам, но
Если ты уже покупаешь рекламу:
То скорее всего у тебя примерно такие цифры👇
Стоимость подписчиков
- Спам рассылки TG/WhatsApp = (300-800₽)
- Реклама в TG-каналах = (300-800₽ + 20% от бюджета специалисту)
- Реклама у блогеров = (400-500₽ + 20% от бюджета специалисту)
- Таргет в любой площадке = (300-800₽ + от 30,000 специалисту в месяц)
Получив свежую аудиторию
Во-первых снова нужно создавать продающий контент – прогрев.
“И в тысячный раз доказывать какой у тебя крутой продукт”
Во-вторых неизвестно качество покупного трафика.
“Исключительно целевого трафика никогда не бывает”
В-третьих невозможно измерить эффективность продаж в блоге.
“80% аудитории все равно не понимают, что именно ты предлагаешь”
В-четвертых не понятно, как делегировать продажи, ведь консультацию только ты можешь провести...
“Твое ценное время уходит впустую на консультации и людей, которые уходят думать и пропадают навсегда, и страшно, даже думать о том, как построить отдел продаж”
Ну и вишенка на торте — всех тошнит от прогревов блогерских и их запусков. Да, еще и VPN планируют запрещать с 2024 года.
Как же действовать дальше и масштабировать экспертный бизнес?
Вот как выглядит стратегия, которую я 5 лет оттачиваю, с помощью которой я сделал на 5 000 000 руб без единого созвона для продаж за последние 6 месяцев, мои клиенты делают похожие результаты, продавая свои навыки, опыт, знания в цифровых продуктах.
В своих видео-инструкциях я подробно разбираю каждый шаг.
Если коротко - всего четыре этапа:
- Лидогенерация, реклама, пиар и привлечение аудитории.
- Полезный контент - в данной схеме 4 видео, которые достаточно записать 1 раз вместо вечных прогревов, созвонов и вебинаров. (Подробнее в моей статье “Продающие презентации”)
- Обратная связь - быстрые консультации и продажи через голосовые сообщения по 2-5 минут на человека.
- Продукт - уровень сервиса и качество предоставленных услуг.
Именно последние два этапа и позволяют получать регистрации в воронку по 30−125 рублей за лид и очень высокую доходимость до ключевого момента продажи.
Кстати создать и внедрить в твой бизнес такую систему можно за 16-25 дней даже без блога, без команды, консультационных созвонов для продаж
Манипуляции и дожимы, которые НЕ РАБОТАЮТ
- Если клиент говорит, что ему нужно посоветоваться с партнером или коллегой, то менеджер дожимает его, чтобы тот сделал это прямо при нем.
- Перевести объективные недостатки в субъективные плюсы.
- Акцентировать внимание на второстепенных преимуществах, игнорируя главное.
- Потратить время или другие ресурсы клиента, чтобы он стал их заложником.
- Дополнительные скидки на позиции с завышенной ценой, по которым клиент не проводил сравнение с конкурентами.
- «Критический способ» завершения сделки: последний день акции, товар остался один в наличии и т.п.
- Постоянные звонки и сообщения в чат.
- Уверен, что есть еще множество способов. Напишите в комментариях о самых изощренных.
Дожим, которые применяют профессионалы
Инструмент профессионального продавца выглядит очень просто: клиент ни за что не купит у кого-то другого.
Это происходит благодаря трем активам продавца, для которых важен порядок следования:
Личность
• Он слушает и слышит не только клиента, но и себя. Признает право на существование любых переживаний, не блокируя и не вытесняя нежелательные.
• Он экзистенциалист. Его жизнь наполнена, ему есть чем наполнить жизнь других.
• Обладает внутренним чувством правильности собственных действий и принятых решений. При этом не отказывает другим в праве понимания истины.
Компания и продукт
• Менеджер продает конкретный продукт не потому что его компания этим занимается. Наоборот, компания занимается этим продуктом, потому что менеджер его продает. Менеджер не является представителем компании, компания играет роль его продолжения.
• Клиент служит маяком, на который ориентируется менеджер, когда решает чего хотеть от компании и продукта.
Цена
• Цена продукта и размер контракта достаточно велики, чтобы позволить себе два предыдущих пункта.
Скрипта продаж не существует!
Невозможно убедить клиента купить, но можно сделать так, чтобы клиент сам увидел выгоду и хотел собрать деньги и во что бы то ни стало работать с вами.
Никакого скрипта нет!
Есть - понимание. Понимание в том, что наша задача вывести человека в правду, увидеть его установки и программы и показать ему их, а далее когда он их увидел, человек сам принимает решение их убрать, потому что уже замучился с ними жить, а тут шанс на изменения, которые ведут ко всему тому, о чем он мечтал в жизни.
Вместо скрипта продаж - демонстрация.
Скрипты это всегда манипуляции. Через общение продавать можно проще, быстрее, дешевле и изящней. Можно зубрить скрипты, а можно стать таким человеком, которому люди сами хотят отдать деньги =)
Альтернатива продающих созвонов
Не логичнее ли просто записать 1 раз весь контент, который за ручку проведет человека до оплаты?
Не логичнее ли просто записывать голосовые сообщения по 2-5 минут вместо часовых созвонов, консультаций и диагностик, постоянных прогревов в блоге и вебинаре?
Чтобы тысячу раз не доказывать какой у тебя крутой продукт. Чтобы каждый потенциальный клиент точно понимал, кто ты, о чем ты, и для чего твой продукт - даже если первый раз с вами взаимодействуют.
Это и есть Синергия 1+1=11 в коучинге
Давайте общаться
- Напишите в комментариях что вы чувствуете, когда вас дожимают менеджеры отдела продаж?
- Подпишитесь на мой ТГ-канал, где я вдумчиво и интересно пишу о стратегиях автоматических продаж.
- Можете смело и бесплатно обратиться ко мне с вопросом, как увеличить эффективность своей воронки продаж