Неожиданная взаимосвязь)
Показываю на борще, как эффективно продавать на диагностике.
Представьте, вы приготовили/разогрели вкуснейший борщ и...нет хлеба(((
Что происходит у вас в голове? Как же есть борщ без хлеба, ведь аксиома понимания всей вкусности борща с хлебом у нас из детства. Далее идут мысли, надо идти за хлебом (допустим делегировать не кому), чтобы насытиться борщом с хлебом – его надо пойти купить. Что за этим стоит:
- Решиться на поход в магазин
- Определиться в чем идти, исходя из погодных условий
- Одеться
- Найти и взять платежный инструмент
- Определить ближайший магазин
- Пойти
- Дойти до магазина
- Неожиданный выбор – хлеб, а белый или черный?
- Оплата на кассе
- Дорога домой
- Переодеться в домашнее
- Всплеск дофамина! Я ем борщ с хлебом, вкусовые рецепторы в восторге!
Все эти этапы мы проходим совершенно рефлексивно, потому что нам это всё знакомо, и мы это делали не раз, и вообще не задумываемся о них, назовем это условно – хлебной компетенцией)
А при чем тут продажи?!
Да, всё просто, как обычно.
Проецируем хлебную компетенцию на проведение продающей диагностики по всем этапам и получаем:
- Решиться на поход в магазин – ПОДГОТОВКА
Замотивировать себя на хорошее настроение перед диагностикой, на классную беседу, не думай о продаже
- Определиться в чем идти, исходя из погодных условий – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
При знакомстве определите, скорость и громкость вашей речи, манеру поведения
- Одеться – ПРЕДСТАВИТЬ СЕБЯ
Тезисно расскажите о себе, о полезности своей услуги, регалиях
- Найти и взять платежный инструмент – ВЫЯВЛЕНИЕ ЗАПРОСА
Вопросами возьмите у клиента основные боли, потребности, запросы, на которых вы будете основывать свою продажу
- Определить ближайший магазин – ТОЧКА Б
Узнайте, какой результат клиент видит в будущем, неважно с вами или без вас
- Пойти – ТОЧКА А
Узнайте, где сейчас клиент, как он идет к результату и идет ли вообще
- Дойти до магазина – РЕЗЮМЕ
Проговорите, правильно ли вы поняли клиента, вдруг окажется, что вы пришли в не тот магазин)
- Неожиданный выбор – хлеб, а белый или черный? – РЕШЕНИЕ ПО ЗАПРОСУ
Дайте ваше решение, которое опирается на то, какой хлеб предпочитает клиент
- Оплата на кассе – ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ НА РЕШЕНИЕ
Убедитесь, что ваше решение «пробивается» на кассе)
- Дорога домой – ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Хлеб уже в пакете, оплачен, повторите дорогу домой, возвращаться домой всегда быстрее
- Переодеться в домашнее – ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
Вы дома, вам комфортно, легко и доступно с улыбкой покажите свой дом
- Всплеск дофамина! Я ем борщ с хлебом, вкусовые рецепторы в восторге! – ТРАТИМ ОПЛАТУ КЛИЕНТА)))
Суть хлебной концепции!
Проводите диагностику – целенаправлено по всем этапам, промысливая их у себя в голове, не пропуская ни одного, тогда ваши клиенты будут покупать сами, а вы себе сможете позволить на обед не только борщ.
Однако покупать хлеб нас учили с детства, и вряд ли у нас есть много времени, чтобы научиться базово продавать.
Возможно, у вас есть тот, кто может помочь)
Забрать алгоритм проведения диагностики - https://t.me/ms_filippov/16
Запись на разбор - https://telegra.ph/Moi-uslugi-09-09
Мой канал в Telegram: https://clck.ru/yij4s