Как продать в 30+ раз дороже. Кейс: Как дизайнер интерьера за 2 месяца повысила чек с 10к до 322к?

В статье делюсь кейсом, как помог дизайнеру научиться продавать в 32 раза дороже. Полезно для любых экспертов и предпринимателей, у кого мало продаж. Меня зовут Артем Миронов, я наставник экспертов и предпринимателей по продажам.

Мой клиент — девушка-дизайнер интерьера не так давно начала развивать свою деятельность. Первый её проект — трёхкомнатная квартира около 150 м². Она взяла за работу 10 000₽.

Когда мы с ней поговорили, выяснилось: самая большая проблема для неё — продавать.

Она потрясающий дизайнер с крутыми навыками рисования и черчения. Как эксперт, девушка знает абсолютно все — какую раковину подобрать, как сочетать несочетаемое. Но продавать она не умеет совсем. Именно с этим запросом она ко мне и обратилась.

Изначально, у нас была договорённость — я выстраиваю ей отдел продаж. Но после более углублённого общения и погружения в работу мной было замечено 2 очень важных момента:

• страх продаж (страх услышать нет) — поэтому она и называет маленькие суммы за работу, чтобы с ней начали сотрудничать
• абсолютное незнание как продавать — если продавать в лоб, то отказов будет очень много

А если получает большое количество «нет», то приходит чувство дискомфорта. И ей было страшно даже поднять рабочий телефон, когда звонили в поисках дизайнера.

И я переформатировал план наших действий:

Предложил начать работать с обучения продажам — чтобы девушка не боялась самостоятельно общаться с клиентами. Надеюсь, у вас не возник вопрос, зачем это нужно. Ведь навык продаж нужен всегда и везде.

Даже при заказе пиццы или роллов. Если у человека нет умения общаться с людьми и есть страх переговоров, то он всегда будет идти на поводу у других людей.

Поэтому я решил работать с ней лично.

В первый месяц я написал для неё скрипт. Мы отработали все возражения, которые чаще всего возникают. И девушка начала внедрять его в свою работу.

Для себя она выяснила, что просто заученный скрипт не работает. Это лишь скелет диалога. А важно, имея скрипт перед глазами, уметь адаптировать его под текущую ситуацию.

Запросы у людей различаются. Поэтому универсального скрипта не существует.

За 2 месяца работы мы проработали с клиенткой скрипт. На моем примере продажи ЕЁ услуг, в которых я не разбираюсь совсем, она поняла, что продажи — это легко и совсем не страшно.

Мы внедрили этап продаж «программирование» — а именно фразу:

«Давайте я задам вам несколько вопросов по квартире, потом расскажу в чем и как я могу быть полезна, и если все понравится – то расскажу как и когда начнём работать, хорошо?». Используйте эту фразу при продажах)

Проработали воронку продаж.

Очень важно: продажи в лоб не дают результата. Так покупать никто не будет.

Если, например, воронка выглядит так:

звонок —> встреча —> продажа, то твоя задача делать все чётко по плану. То есть не продать услуги при звонке, а лишь назначить встречу.

Цель звонка — встреча. Цель встречи — новый клиент. Вот так это должно работать.

И теперь эта девушка растёт на глазах. Она повышает чек с каждым новым клиентом. Её последняя чистая прибыль в 20-х числах августа составила 322 000₽ за 150 м².

Вот такой крутой результат у неё получился. И я уверен, это только начало в ее карьере.

Навык продаж нужен абсолютно каждому эксперту, иначе какой толк от ваших услуг/товаров, если их никто не покупает? Поэтому сейчас начинаю вести телеграм-канал, в котором пишу о том, как проводить переговоры и продавать легко.