Организация системы сбыта через Интернет для производственного предприятия

Построение эффективной системы сбыта товаров в сети — важный бизнес-процесс производственного предприятия. Отсутствие четкого и конкретного плана продаж усложняет бюджетирование и финансового планирования, без которого невозможно производство продукции (закупки сырья и комплектующих, складирование, заработные платы и т.д.).

Для создания эффективной системы сбыта через Интернет мы рекомендуем проработать и реализовать три шага:

• анализ текущей ситуации на рынке и в компании;
• проработка и фиксация всех бизнес-процессов, так или иначе влияющих на сбыт в организации;
• автоматизация этих процессов.

Ниже мы подробнее рассмотрим каждый шаг.

Важно! Переступать этапы “через один” нельзя.

Производство — пожалуй самый сложный вид предпринимательства: много бизнес и производственных процессов, слабая гибкость и длинный финансовый оборот. Без постоянного подробного внешнего и внутреннего анализа невозможно добиться стабильной прибыльности в долгосрочном векторе.

Рассмотрим подробнее направления, которые важно постоянно подвергать анализу:

Анализ рынка — это определяющий инструмент для правильного бизнес-планирования (рассмотрим ниже). Подробные периодические исследования необходимы для изучения:

• размера рынка. При неверном определении объема рынка (спроса) компания либо произведет продукции больше чем нужно и столкнется с переполненными складами, или не выпустит достаточно товаров и недополучит прибыль;
• конкурентов. Необходимо определить, какие доли на рынке занимают наши текущие и желаемые конкуренты;
• покупателей. В первую очередь изучаем текущих конечных потребителей нашей продукции, а в дальнейшем тех, с кем хотим или планируем работать — географические, демографические и психографические параметры;
• эффективности рекламных каналов. Проводится не так часто, но информация крайне полезная в период “выхода” на рынок. Предварительный анализ используемых конкурентами рекламных каналов позволяет обдуманно перераспределить бюджеты на продвижение и в той или иной мере “использовать опыт коллег по цеху”.

Изучение продукции — информация, помогающая прогнозировать продажи:

• объем текущего спроса. Сколько “моей” продукции уже продается. Возможно, предложение уже превышает спрос и стоит серьёзно задуматься над сменой ассортиментной линейки или других рынках;
• аналоги и заменители. Какие товары также закрывают потребности моих клиентов;
• тренды, мода и сезонность.

Производство — изучение и мониторинг собственного производственного процесса:

• контроль и модернизация основных производственных фондов. В каком состоянии находятся помещения, станки и оборудование. Возможно, текущее положение дел не позволяет увеличивать объемы или как бы то ни было усовершенствовать готовый продукт;
• роботизация. Внедрение роботизированных линий позволяет увеличить производительность и уменьшить размер ряда издержек;
• бережливое производство;
• оптимизация;
• и т.д.

Дистрибьюция — анализ имеющейся системы сбыта и партнеров, участвующих в ней.

Как же было сказано выше, производство — это “длительный” процесс получения прибыли. Здесь нельзя за один месяц “переформатироваться” из изготовителя стеклянной тары в производителя пылесосов.

Особенности оборудования и производственного процесса, контракты на доставку сырья и сбыт готовой продукции, коллектив узкопрофильных работников не дают руководителям и управленцам заводов той гибкости и вариативности, которая встречается у торговли, сферы услуг и т.п. Поэтому планирование, и в первую очередь стратегическое (3-5 лет) является определяющим элементом в работе компании.

Результат:

• стратегия развития компании — на 4-5 лет вперед с разбиением по 1 году или производственному циклу;
• тактические планы на 1-2 года;
• операционные планы для каждого подразделения на текущий год с разбиением по месяцам.

Еще один элемент анализа рынка, который даёт детальный отчет о количестве, качестве и продуктивности всех торговых представительств компании и её конкурентов на конкретной территории.Сенсус активно применяется для изучения будущей территории, т.к. позволяет выявить рабочие инструменты для “быстрого старта” — товары с высоким спросом, “хорошую” цену, требования к сервису и т.д.

В результате аудита компания получает:

• текущее положение дел в собственной компании (AS IS);
• целевую модель дистрибуции, которую необходимо создать (TO BE);
• последовательный поэтапный план работ.

Мы видим три группы таких процессов:

• учет;
• операционка;
• управление.

Рассмотрим каждую группу подробнее.

Бизнес-процессы учета — “кровеносная система” производства. На каких аспектах учета требуется сконцентрироваться при создании системы продаж:

• учет производства и себестоимость продукции. Формирование дистрибьюторской системы по умолчанию означает желание и готовность наращивать темпы производства, т.е. увеличение объемов создаваемой продукции и её последующая отгрузка. Для этого требуется определить стоимость расширения производственных (и возможно складских) мощностей, а также определить себестоимость +1 единицы продукции — является ли финансово выгодным вся эта затея;
• управление маржинальностью сбыта. Если для компании необходим финансовый и количественный рост партнеров на всех этапах, необходимо рассчитать заранее и в последующем управлять маржинальностью продаж на всей цепочке;

Все операционные процессы сбыта через интернет можно разделены на две группы — логистика и сопровождение.

Логистика сбыта — это всё, что связано с подготовкой и последующей транспортировкой продукции на склады партнеров или клиентов. Какие этапы здесь встречаются: фасовка и упаковка > отгрузка > транспортировка > забор брака, на диагностику и т.д. (если предусмотрено договорами).

К сопровождению относится весь документооборот, обучение, консультации и т.д.

Процедура управления дистрибьюцией и лояльностью партнеров тесно друг с другом и пересекаются. Создание цепочек сбыта всегда перед собой ставит цель — долгосрочные взаимовыгодные отношения. А значит и дистрибьюторы будут зарабатывать на нашей продукции.

Формируя каналы сбыта в регионах, мы создаём выгодные для всех условия, включая конечных потребителей (качество продукции не тема для этой статьи, но ни одна даже “идеальная” дистрибуция не будет в перспективе эффективной при низком качестве и негативных отзывах на товар).

Как производитель регулирует лояльность партнеров к себе — введение прозрачных инструментов премирования и поощрения для участников: дополнительные премии рознице, уменьшение закупочной цены или дисконты закупщикам, послабления в дебиторке, рекламный бюджет и т.д.

Все необходимый процессы отстроены и налажены, дистрибуция уже работает и даёт ожидаемые результаты. В компании начала расти прибыль.

К автоматизации и цифровизации переходят ТОЛЬКО тогда, когда есть готовые и правильно функционирующие бизнес-процессы.

Поэтому, сначала строим процессы, а потом закрепляем из через IT-решения.

Внедрение системы управления предприятием ERP— этап №0. Построение системы сбыта начинается с оцифровки и автоматизирования внутренних процессов и документооборота производства.

Приобретать и настраивать ERP необходимо после запуска завода. Когда у компании уже есть процессы и их нужно корректно оцифровать.

Исключение — руководство и собственники знают, что и как будет работать в компании и запускают внедрение параллельно с запуском строительства.

Личный кабинет является инструментом двусторонней связи производителя (П) и всех его дистрибьюторов (Д). П ставит планы каждому конкретному партнеру, регулирует его закупки, настраивает цены, предлагает рекламные и информационные материалы, а также интегрирует документооборот. Д размещает заказы, отслеживает статусы отгрузки и доставки, прорабатывает рекламации и т.п.

Функциональная платформа, на которой в режиме реального времени отображаются статусы и состояния процессов у каждого конкретного дистрибьютора:

• объем закупок в текущем периоде и ретроспективе;
• статусы заказов — на сборке, в пути, доставлено;
• отчетная, сопроводительная, информационная и прочая документация;
• рекламация;
• условия и планы продаж, а также мотивация;
• рекламные материалы и маркетинговые бюджеты — отчеты;
• аттестация* (если предусмотрено договорами);
• и прочие параметры, ощутимые для вашего проекта.

Инструмент для премирования и вознаграждения отдельных партнеров. Применима для работы с мелкими оптовиками и розничными сетями, которым в общей массе не имеет значения, схожую продукцию какого-именно бренда продавать. В отличии от производителя. Такое точечное стимулирование позволяет активизировать работу консультантов в точках продаж.

Персональная связь с ЛПР ключевых и важных клиентов. На практике реализуется через программы лояльности, ЛК и прочие клубы клиентов.

Подробно на нем останавливаться не будем — недавно выходила отдельная статья, рекомендуем к прочтению.

Вкратце — на начальных этапах работы нишевый маркетплейс позволяет объединить производителя и всех дистрибьюторов на одной площадке с актуальными ценами и наличием, чем создают благотворные условия для работы с покупателями. В последующим на платформе появляются конкуренты — и здесь в руках владельца агрегатора ресурс для управления ценами, ассортиментом и совокупным предложением.

• все процессы сбыта закреплены и автоматизированы;
• снижение доли ошибок;
• рост количества клиентов и среднего чека;
• снижение стоимости обслуживания текущего рынка;
• снижение стоимости выхода на новые рынки или тестирования новой продукции.

Настройка и автоматизация сбыта — важный компонент эффективного современного производства. Благодаря ему компания не только функционирует “здесь и сейчас”, но и имеет прочный фундамент для интенсивного и / или экстенсивного роста.

ИНТЕРВОЛГА — опытный веб-интегратор, который почти 20 лет помогает производственным компаниям создавать и автоматизировать сбыт продукции при помощи Интернет-инструментов. Подробнее о комплексной цифровизации бизнес-процессов дистрибуции мы написали отдельную статью.

Источник: статья из блога ИНТЕРВОЛГИ.