Формула AIDA – достаточно универсальный маркетинговый инструмент, который также нашел применение в продажах. Это набор приемов, которые работают на уровне поведенческой психологии. Сегодня я расскажу вам что это за приемы, из чего состоит формула AIDA и как ее использовать на практике.
AIDA — модель скрытого управления покупателем
В классическом варианте формулы выделяют 4 этапа:
- A (attention — внимание)
- I (interest — интерес)
- D (desire — желание)
- A (action — действие)
Это означает, что вы последовательно должны привлечь внимание, вызвать у покупателя интерес к продукту, затем желание его купить, и побудить к действию, то есть подвести к покупке. Иногда в классическую модель добавляют пятый этап S — satisfaction — удовлетворение. Он побуждает клиента возвращаться к продукту и рекомендовать его другим. Также есть вариация модели с другими буквами: M — motivation — мотивация. Ставится после D, и включает в себя триггер, побуждающий к покупке.
В модели важна последовательность – если поменять этапы местами, то формула не будет работать так, как мы хотим, а будет лишь вызывать у покупателя диссонанс.
А – внимание
Если не привлечь внимание клиента, то остальные этапы не будут работать. В обилии информации в интернете и окружающем мире это сделать непросто. Реклама должна быть яркой, необычной, если это фото или видео на рекламном плакате. Если это текст, то рекомендуется составлять его в формате вопроса со спорным ответом, и включать в себя достоинства, или пользу для клиента. Используйте цифры, задавайте вопросы, делайте смелые заявления. Заголовок рекламы должен вызывать эмоции. Также хорошо привлекают внимание щедрые предложения, подарки, акции, а также ограниченность товара.
Чтобы правильно составить рекламное предложение необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию, а именно их страхи и боли. С помощью рекламы необходимо их решить или хотя бы смягчить. Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.
I – интерес
Вам удалось привлечь внимание пользователя. Теперь нужно разжечь его интерес. Дайте клиенту структурированную информацию о продукте, например:
- Какие инструменты или функции есть у продукта;
- О возможности бесплатного пробного периода;
- Об интеграции с другими продуктами;
- О вариантах или тарифах (вариативности) с описанием преимуществ.
Цель данного этапа – дать четкое понимание клиенту, что за продукт ему предлагают, зачем он ему нужен и какие проблемы поможет решить.
D – желание
На этом этапе нужно вызвать у клиента желание купить здесь и сейчас. Давайте информацию о потерянной выгоде или просто выгоде. Создавайте ограниченные по времени акции, только ни в коем случае не обманывайте покупателя – если по истечении времени клиент придет на сайт и увидит, что акция еще в силе, вы потеряете его доверие. И, вероятно, не захочет ничего у нас покупать.
Как вызвать у клиента желание купить здесь и сейчас:
- ограничение по количеству товаров и срокам акции;
- демонстрация продукта в работе — видео, гифки, демо-версия;
- бесплатные опции — доставка, скидка, сопутствующие товары;
- дополнительные преимущества: расскажите, что у вас, например, уже 10 000 постоянных клиентов, и, если есть, продемонстрируйте кейсы.
A — действие
Если клиент прошел все три предыдущих этапа, то пора конвертировать его в покупателя. Не обязательно в этот момент просить купить, главная цель – действие, пусть это будет звонок, заявка или регистрация. Затем клиента можно “добить” рассылкой на почту, к примеру.
Есть несколько действий, которые вы можете предложить сделать клиенту. Они простые в исполнении, но помогут вам получить контактные данные или даже стимулировать на покупку:
- оставить электронную почту, чтобы получить пробный продукт;
- заполнить форму с контактными данными, чтобы получить чек-лист или бесплатный подарок;
- пройти тест, чтобы получить скидку;
- попробовать продукт бесплатно неделю;
- оплатить с хорошей скидкой до …(определенная дата).
Чем модель AIDA будет полезна вашему бизнесу
На самом деле, AIDA может использоваться абсолютно в любой сфере бизнеса. Не важно какой продукт вы продаете, главное – точно знать свою целевую аудиторию.
Что необходимо знать о своей ЦА:
- возраст;
- местоположение;
- сфера деятельности;
- пол;
- актуальные проблемы, страхи.
Вы также можете воспользоваться моделью JTBD, если не хотите проводить опросы пользователей по поводу их пола и возраста. Тогда вам необходимо будет только найти задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.
Результаты модели легко отслеживать – помощью основных метрик и показателей KPI на каждом этапе. Также легко отследить где именно вы теряете клиентов, на каком шаге – и легко доработать его.
Определившись с целевой аудиторией, постарайтесь сконцентрироваться на тех, кто приносит больше всего прибыли – настройте под них свои маркетинговые кампании, адаптируйте рекламу, чтобы привлекать еще больше покупателей с теми же проблемами и запросами.
Области применения модели AIDA:
- Прямые продажи с коротким циклом принятия решения. AIDA поможет в создании структуры лендинга, например, а также при общении менеджера с клиентами;
- Продажа через колл-центры. По AIDA менеджеры могут убеждать клиентов в необходимости продукта;
- Копирайтинг. AIDA может выступать планом для написания продающей статьи;
- Сетевой маркетинг. Для привлечения новых участников сетевики часто используют AIDA;
- Сценаристы и режиссеры для создания рекламных роликов также пользуются данной формулой;
- Программное обеспечение и сервисы в интернете. AIDA как никогда актуальна для привлечения пользователей в такие сервисы;
- Онлайн-магазины. В данном варианте имеет место двухступенчатая система, где покупателя сначала убеждают купить именно в этом магазине, а затем уже – конкретный продукт.
Формула прекрасно работает как в продажах, так и в маркетинге.
Заключение
Первое, что вам нужно сделать – определиться со своей целевой аудиторией. Какие задачи стоят перед вашими клиентами и какое решение вы можете им предложить? Как это делают ваши конкуренты, и в чем вы можете быть лучше? Пробуйте, анализируйте полученные данные о статистике посещений, конверсий, на каком этапе пользователь ушел с сайта, к примеру. Корректируйте этапы на основе этого анализа. И когда вы всё сделаете правильно – пользователи активнее будут конвертироваться в покупателей.
А еще я рекомендую вам подписаться на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев. Там вы найдете много интересных статей о бизнесе, стратегии, маркетинге и других актуальных темах. Буду рад вашим комментариям!