Каждый успешно работающий бизнес со временем сталкивается с проблемой расширения доли влияния на рынке, а также накапливается база клиентов, которая пользовалась услугами фирмы, а потом перестала. Как решить эти задачи в digital? Отвечаем на примере работы с нашим клиентом.К нам обратился заказчик, владелец 2 маникюрных салонов в городе Твери. Довольно известный бренд с хорошим числом подписчиков в соцсетях. Второй салон недавно открылся в новом спальном районе, и необходимо было прорекламировать его, а заодно и привлечь новых клиентов в первую студию, работающую уже 4 года.
От клиента мы узнали, что компания не занималась рекламой активно, а клиенты приходили в основном посредством сарафанного радио. Так как первый салон работает уже несколько лет, набралась аудитория более 6000 человек.
Клиенты записывались через сообщения или с помощью агрегатора Dikidi, где могли выбрать мастера и забронировать посещение на определённое время.
За месяц работы мы получили такие результаты:
Количество подписчиков: 143
Привлечено заявок: 80
Средняя стоимость заявки: 400 ₽
Длительность рекламной кампании: 26 дней
Общее количество кликов: 1347
Средняя цена за клик: 25.76 ₽
Тут не учитываются люди, которые уже были знакомы с салоном (во время нашей работы проснулись «спящие клиенты» — те, кто уже пользовались услугами салона, но по каким-то причинам перестали).
Рассказываем, как удалось достичь таких цифр.
Тут не учитываются люди, которые уже были знакомы с салоном (во время нашей работы проснулись «спящие клиенты» — те, кто уже пользовались услугами салона, но по каким-то причинам перестали).
Рассказываем, как удалось достичь таких цифр.
Первичная обработка
На основании информации, предоставленной клиентом, была создана майнд-карта, в которую мы добавили основную ЦА. Затем нашли конкурентов и группы, где общались люди, заинтересованные в маникюре, спарсили их, а также собрали ключевые слова для таргетинга по ключевым запросам. В процессе анализа сообщества заказчика мы поняли, что есть большая группа клиентов, которая перестала пользоваться услугами салона. Тем не менее, они остаются потенциальными клиентами, нужно лишь найти подход к ним.
Основная аудитория — женщины в возрасте 20-45 лет. Важно отметить, что маникюр как услуга не предполагает длительного времени для принятия решения. Нет необходимости создавать сложные воронки продаж или скрипты для телефонных звонков. Маникюр можно успешно продавать даже в холодных звонках, так как эта услуга нужна практически всем девушкам и не только.
Салоны красоты часто сталкиваются с задачей привлечения клиентов на первое посещение, понимая, что после положительного опыта клиент вернется повторно. Это позволяет сэкономить на рекламных расходах в будущем. С увеличением постоянных клиентов заполняется расписание мастеров и появляются ресурсы для масштабирования бизнеса.
Теперь давайте разберемся, как формируется решение нашего потенциального клиента. Представьте, что девушка пролистывает ленту ВКонтакте и обращает внимание на красивый маникюр с привлекательным текстом и доступной ценой. Имеется оффер и призыв к действию, а также указана стоимость. Обычно решение в таком случае принимается быстро.
Какой же использовать оффер?
Отталкиваясь от собственного опыта, сформировали офферы самостоятельно и предложили пак получившихся вариантов заказчику. Исходя из аналитики производственных процессов бизнеса, мы подобрали предложения, которые будут цеплять аудиторию и не разорят заказчика.
Мы решили акцентировать внимание на:
- дизайн в подарок;
- педикюр, так как на улице на момент запуска было лето — пора открытой обуви;
- комплексные услуги по маникюру и педикюру;
- большое количество цветов;
- опыт мастеров от 3-х лет.
Трафик решили вести из ВКонтакте в сообщения. Заказчик предоставил ряд ссылок Dikidi, что позволило нам эффективно направить трафик на страницы с подробной информацией о услугах. Там клиент мог записаться к мастеру, выбрав дату и время. Некоторым людям удобно писать в сообщения, это сокращает количество действий, необходимых для записи, что благотворно отражается на конверсии. Человеку достаточно было написать в личные сообщения сообщества, то есть сделать всего один шаг для записи. Для тех, кто все хочет сделать самостоятельно, был агрегатор, где клиент выбирал мастера, дату и нажимал кнопку записаться.
- комплексные услуги по маникюру и педикюру;
- большое количество цветов;
- опыт мастеров от 3-х лет.
Процесс запуска
Проанализировав всю имеющуюся информацию, решили действовать по плану:
- Первые кампании вели на аудитории, прилегающие к филиалам территориально. Взяли 1 км в радиусе. Логично предположить, что самые теплые клиенты находятся в непосредственной близости от салона. Если ко всем прочим преимуществам они увидят это, то обязательно запишутся.
- Далее запустили кампании по ключевым запросам, ведь тот, кто недавно писал запрос «где сделать маникюр?» или «маникюрный салон» тоже является теплым клиентом.
- Следующие кампании охватывали всю Тверь, поскольку нельзя исключать людей, которые любят качество и готовы приехать за ним в другой район.
А как же конкуренты? Конечно можно, даже нужно, пробовать перетянуть клиентов с других салонов. Запуск на конкурентов — одна из важных задач таргетолога. Поэтому мы спарсили людей, состоящих в тематических пабликах, и запустили на них рекламную компанию. Ну и, конечно, провели ретаргет, куда же без него? Нужно догонять потенциальных клиентов, которые заинтересовались нашими объявлениями. В данной сфере хорошо зарекомендовал себя формат карусель. Так как в нем можно использовать много фотографий работ или разные офферы.
Примеры креативов
Мы также публиковали посты и запускали их на рекламу, что повышало вовлеченность и показатели группы.
Примеры
Вели напрямую в сообщения и использовали другие форматы.
Пример
Самыми действующими креативами оказались объявления с входной группой. Люди, которые живут в окрестностях салона, видели салон, но не заходили туда по причинам: нет времени, слишком добротно выглядит, опасаются, что большой ценник, банальное стеснение. В объявлении они видят знакомое место, видят стоимость услуг и поэтому охотнее принимают решение.
Не обошлось и без трудностей
Для лучшей работы таргетолога необходимы некоторые данные от заказчика, которые запрашиваются во время работы. У нас не было статистики по записавшимся клиентам через Dikidi. Из-за этого пришлось действовать наощупь, что в свою очередь повлияло на стоимость привлечения потенциальных клиентов не в лучшую сторону.
Выводы
Безусловно, результат рекламной кампании зависит и от взаимодействия с клиентами в переписке, разговорах, от ведения учета клиентов. По этой причине именно симбиоз специалиста по таргетированной рекламе и вовлеченности заказчика дает желаемый результат для бизнеса. При соблюдении всех вышеперечисленных условий таргетолог быстрее достигнет желаемых результатов для бизнеса. Дополнительным преимуществом будет клиентская база, собранная в Exсel, а лучше выбрать CRM-систему, куда будут заноситься данные о пользователе. Например, UDS, с которой мы поможем вам разобраться и внедрить в ваш бизнес.