Если вы что-то продаёте или когда-либо сталкивались с продажами, то наверняка обращали внимание, что некоторые запросы так и не превращаются в сделку.
Таких клиентов можно разделить на три условных типа:
- Нужно узнать цену;
- Есть сомнения и вопросы;
- Нужны обещания быстрого и конкретного результата.
Давайте рассмотрим их поближе
1. Представитель семейства «Сколько стоит» обычно начинает диалог с одноимённого вопроса. Вариации могут быть разные, но суть одна: «Сколько стоят Ваши услуги (перечисляя их по списку)?»
Все попытки вывести клиента на диалог, чтобы дать ему ценный и уникальный продукт обычно заканчиваются ничем. Клиент может сухо и коротко что-то рассказать о своей проблеме, но не более того. Дальше вас просто «не пустят», т.к. нужна только цена.
Даём такому клиенту цену, коротко описываем услуги и задаём вопрос по типу: «Брать будете?»А брать не будут в 99% случаев, так что с чистой совестью забываем про этого лида.
2. Вид «Есть вопросы и сомнения» имеет привычку до талого бомбить вас разными уточняющими вопросами. Мол а как то, а как вот это и вот это, и вон то?
Тут нужно быть осторожным, т. к. шанс сделки выше, чем в первом случае. Возражения сами себя не отработают.
Однако, если вы видите, что количество вопросов начинает зашкаливать, а переписка начинает превращаться в четырёхтомник Л. Толстого «Война и Мир», то смело переходите к плавному завершению такого диалога. Из вас душу вынут, но ничего не купят.
3. Те же кому нужны обещания конкретного результата, да побыстрее попытаются обесценить вашу работу фразами вроде: «Мне предыдущий специалист всегда называл точные цифры по охватам и бюджетам...»
Ок, а почему же ты тогда не работаешь с этим специалистом сейчас? Почему ищешь нового?
С такими клиентами не стоит церемониться, вы всё сделали как надо и настала пора вежливо попрощаться и пожелать успехов в делах.
А теперь ответ на вопрос — зачем
Почему так важно отличать клиентов от не клиентов? А важно это потому, что вы теперь знаете, на кого действительно стоит тратить своё время.
Мой опыт показывает, что тем, кому действительно нужен ваш продукт купят его у вас. Такие клиенты знают чего хотят и задают минимум вопросов, и все эти вопросы будут максимально конкретными и по делу.
В следующих двух постах подробнее расскажу, чем может быть опасно длительное общение с такими типами клиентов и как не попасть в эту ловушку.
Продолжение следует…