Правила стартапов. Как правильно описать рынок

Слайд «Рынок» — это настоящий парадокс. С одной стороны он самый ценный в презентации, с другой — самый бесполезный. Почему так — пытается разобраться «Капитан венчурная очевидность».

Итак, начнем с самого ценного. Погуглите причины смерти стартапов. Например от CB Insights. Там не первом месте с большим отрывом стоит «Нет достаточно большого рынка».

Можно немного расшифровать — возможно рынок то сам по себе большой (ТАМ), только компания смогла добиться на нем совсем малого (SOM). Да, эти аббревиатуры словно братья будут вас сопровождать вас при общении о размерах рынков. Потому опишем их и их среднего брата (SAM).

Черт, не факт, что получилось проще. Давайте на конфетах! На столе лежит гора конфет, не просто лежит — мама туда еще каждый день добавляет горсть. Вот это ТАМ. Вы — три вершка от горшка, можете дотянуться с краю стола только до кучки вяжущих ирисок — это SAM. Но можете дотянуться — не значит, что сможете утащить. Вот то, что реально сможете — это SOM.

Смотрите полезные ссылки в конце — там хорошие мануалы о том, как правильно все эти множества описать. А я хочу сказать о том, почему слайд «Рынок» бесполезный. Точнее не так, правильный инвестор посмотрит рынок лишь вскользь. Снова возвращаемся к поиску SMART money. И если инвестор не понимает рынок на уровне слайда, если для него здесь много сомнений — скорее всего любви у вас не случится.

Ищите того инвестора, который мысленно произнесет «Это я и без вас знаю, не тратьте время». Идеальная конфигурация — когда инвестор о рынке знает много, но вы еще больше. Вот тут крепкий союз намечается.

О том, как подходить к слайду «Рынок» пишу, как всегда, отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Первая очевидность: формирующиеся и падающие рынки не интересны. Инвестор хочет вместе с вами заработать на тренде. Тренды, про которые мы говорили в прошлой статье, в описании рынков — очень важная подготовительная часть.

На самом деле не так важен размер рынка прямо сейчас, как в перспективе. Большой рынок сейчас, который умрет через три года (в какой-то момент надо было перестать производить фотоаппараты) — плохо, маленький рынок, который будет гигантским через три года — замечательно.

И про сегменты. Не смешивайте. Смешивание вредно не только при употреблении алкоголя, но и при описании рынков. Многократно видел попытку описать, что мы чуть ли не решаем все проблемы мира — карта рынков, с нами любимыми во главе. Нет, это про то, что вы толком рынок не понимаете. Всегда должен быть акцент. Пересекать несколько больших рынков — плохая идея, пересекать несколько трендов — отличная.

Про подход bottom up и top down вы еще прочтете в полезных ссылках. Но помните, что TAM и SOM идут друг другу навстречу. Здесь же речь про то, что вы как команда должны иметь к рынку непосредственное отношение. Да простят меня стартапы в SpaceTech, но очень уж удобно приводить их в пример.

Я (и вы тоже) за час при помощи поиска соберу привлекательный слайд «Рынок» про космическую отрасль, но это будет взгляд снаружи. Если у вас нету инсайтов — вы получаете «минус» в табличке, где вас оценивают.

Лучше всего заходят те тезисы, которые вы либо знаете, либо проверили. Знаете — это про ваш предыдущий опыт. Проверили — про кастдев. Найдите аргументы почему именно вы выбрали этот рынок. Это не про рынок, про вас.

Банальности подъехали, куда без них. Вы должны побеждать, в каждой схватке (локали), в которой взрываетесь. Фактически ваш прогресс от раунда к раунду — это некая новая вершина, которую вы покорили: поставили флажок «Здесь был Вася». Если вы не можете построить «победителя» в каршеринге на рынке вашего города — никто не поверит, что вы в состоянии выиграть страну.

Именно локальные победы помогают вам правильно раскатывать SAM. Но всегда помните про TAM. Если вы замахнулись на него — то и путь должен быть к нему, а не движение ради движения. Если вы строите глобальную компанию, то стройте глобальную, а не прячтесь за «мы сначала в России отмасштабируемся». Пример правильного расширения локалей — это Facebook.

И самое главное, показав инвестору кучу конфет (TAM), показав ваше понимание трендов, убедите, что сможете стащить свою горсть. Все хотят поставить на самого шустрого воришку.

• Книга. Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса. Ли Галлахер — там есть прекрасный момент как ребята нашли своего инвестора, который знал про тренды.
• Кино. Остановись и гори — сериал повествует о событиях вокруг быстро развивающейся компьютерной индустрии в середине 1980-х и начале 1990-х годов.
  
• Сервис/Список/Шаблон. Шаблон в Miro для описания TAM-SAM-SOM.
  
• Ссылка на русском. Сразу три — от Leta Capital, от Алены Протасовой и от Дениса Ефремова.
  
• Ссылка на английском. How to Prove Your Market Is «Big Enough» to VCs.
  

Хорошего вам рынка, предприниматели! Ваш кэп

#презентации #инвестиции