Тонкости покупки оборудования: у кого покупать, у производителя и или дилера, импортное или отечественное, проектное или

Для начала о себе. Я один из руководителей компании АВОК, компания занимается производством вентиляционного оборудования. Считается, что хороший руководитель не делает работу сам а находит хороших специалистов. Вопреки этому устоявшемуся представлению, считаю что руководитель должен вникать во все, до чего может «дотянуться», и покупать работу — не важно своего специалиста, работника на аутсорсинге, или сторонние услуги, можно только в том случае, если сможешь отслеживать выполнение этой работы. Поэтому, многое делаю сам, или активно принимаю участие в процессе. К примеру, реклама в интернете. Что продают ВЭБ студии? Если вникнуть, то продают нам: посещаемость, лиды, таргет, и еще какую то терминологическую чушь. За этим всем терменологическим лесом, скрыто желание нас обмануть, ведь мы хотим получить реальных покупателей. Нам не нужны лиды, таргет, посещаемость, нам нужны реальные покупатели. Нам не нужны 1000 посетителей на сайте, нам нужны 10-20-30 новых реальных покупателей в месяц. То есть в этом примере поставщик услуги продает не то, что нам нужно, и повлияеть на выполнение не нужной нам работы, мы не можем. Нужно знать что хочешь купить.

Вернемся к теме статьи, я, ведь, хотел поделиться некоторыми выводами, которые сделал в реальной практической работе, находясь с обеих сторон сделки: и в роли поставщика и в роли заказчика. Для начала, нужно определить, с кем лучше работать с производителем или посредником (дилер, дистрибьютор, перекуп, и тд) . Существует убеждение, что лучше работать с производителем, без посредников, дескать цены лучше, общаясь с заводом без посредника можно оказывать влияние на выполнение заказа производителем, и тому подобное. В большинстве случаев это заблуждение. Многие производители, имеют четкую ценовую градацию, по которой конечный покупатель, или не профессиональный участник рынка получит минимальную скидку или вообще не получит скидку. По влиянию на выполнение заказа, тут вообще сплошные иллюзии. К примеру: нужно предприятию получить оборудование по спецзаказу, только для них разработаному ТЗ. Такие запросы даже не дойдут до техотделов. Менеджер завода принимающий заказы, не станет вникать, в мутный заказ, у менеджера план продаж, ему нужно реальные продажи набирать, а тут не понятно что, с непонятными перспективами. Через тендеры или торги, перспектива еще хуже, там чтобы в стандартные заказы вникнуть, требуется время. На торгах обычно размещают сборную солянку, помимо своей продукции, заводам приходиться продавать чужую, выступать перекупщиками, что бы полностью закрыть заказ. Вникать во что-то, по отдельному техническому заданию, это точно не через торги. Обычно предприятия обращаются на прямую, договораваются, и если требуется покупать через торги, то после объявляют торги, на которых участвует предприятие разработчик, как правило побеждает, как обладатель правильной технической документации.

Описанные выше моменты в принципе лежат на поверхности, и многие о них знают, но есть скрытые преимущества, работы через посредников. По ссылке описана ситуация когда заказчик сдавал объект госкомиссии, и требования к документации были чрезвычайно завышенными. Заказчик просмотрел каждый паспорт, каждую циферку, нашел множество «ошибок» в оформлении. Документы переделывались пару месяцев, на весь ассортимент. В процессе переделки документов, находились ошибки не только в паспортах производителя но и в паспортах комплектующих. К примеру: ошибки в паспортах двигателей вентиляторов. Двигатели покупаются на разных заводах, и поставщику-производителю приходилось собирать, с каждого отдельного завода исправленные паспорта. Заказчик потребовал новые отчетные документы по их стандарту, и все это пришлось делать поставщику. Ни один рядовой менеджер на заводе по своей инициативе, не возьмется за такой заказ. Разве руководитель, по собственной инициативе, озадачится, и поручит кому то конкретному, такую работу. Как в описанном выше случае. Но на заводе время каждого сотрудника бесценно, и тратить время на сбор и изобретение документации, которую придумал заказчик, не рационально для завода. Такие запросы конечно лучше отправлять перекупам. Посредники, конечно, разные бывают, но хороший посредник, быстрее найдет нужных людей на предприятии, с кем уже давно сотрудничает, быстрее закроет все подобные вопросы по сбору документов.

Еще не большой момент, в описанной ситуации, заказчик требовал, на каждый свой вопрос быстрого ответа. Объект находился в другом городе, и все пересылалось коммерческой почтой, с курьером. Отправок было пару десятков, если не больше. На заводах, согласование любых дополнительных трат, даже таких не значительных, для большинства сотрудников задача сложная и затратная по времени. У посредников же, в виду компактности, все решения принимаются быстро. Даже такая мелочь может повлиять на результат сотрудничества. Цель которого, довольный заказчик.

К тому же, хороший посредник и со спецзаказом разберется гораздо эффективнее, чем менеджер завода изготовителя. Посредник, как правило, знает нужных людей на заводе, и умеет обходить заводскую бюрократическую систему, которая обычно представлена в виде ленивого менеджера, сонного секретаря, зазвездившегося руководителя отдела продаж. Посредник имеет представления возможностях заводов, и у посредника другая мотивация, в сравнении с менеджером завода изготовителя.

В каких же случаях стоит настаивать на работе с заводом-производителем? Правильным будет, работу с заводом налаживать только профессиональным участникам рынка. Нарабатывать отношения год за годом. Знакомиться с сотрудниками: техническими специалистами, инженерами, руководителями, с менеджерами других отделов. Приезжать на завод, что бы получить представление о их потенциале, то есть какие заказы они смогут реализовать, как благодаря техническому оснащению, так и квалификации сотрудников. Завод сложная бюрократическая система, которая не всегда может гибко реагировать на потребности заказчиков, эту гибкость и должен обеспечивать посредник.

Удобство работы через посредника для разовых покупок описал, теперь стоит добавить пару слов, про уровень исполнения, по-просту говоря, про качество. Для выбора поставщика очень полезным будет вникнуть, в свою потребность. Для начала стоит избавиться от иллюзий безусловного превосходства импортной продукции. По ссылке описан пример правильного импортозамещения. В двух словах, зарубежный партнер, еще до СВО, нашел лазейку в договоре и решил прекратить сотрудничество, и потребовал вернуть арендованное оборудование. Заказчик обратился к нам. На нашем предприятии в срочном порядке, было разработано ТЗ, и изготовлены 2 первых образца. На объекте после установки, были внесены еще несколько улучшений, и на выходе были закрыты все вопросы в срок. Было поставлено все 15 установок. Вся работа заняла 2 месяца. Есть сравнительные фото итальянской установки и отечественной: ни качеством ни сборкой ни функционалом итальянские установки, не дотягивают до отечественной. Сравнения есть на фото и в описании.

Если добавить на качество, ограниченный функционал, исполнение(сборку), еще и бюрократические требования к документации при сдаче объекта, (у западных «партнеров», вообще ничего не добъёшся, что выходит за пределы их представления о предоставляемой ими документации), то сравнивать вообще нечего.

Список особенностей работы с зарубежными поставщиками.

Мы не однократно фиксировали, умышленные ошибки и сокрытие важной технической информации западными производителями, когда заказчики к нам обращались с целью замены оборудования на отечественное. Заказчикам приходилось прибегать к дополнительным ухищрениям, что бы добыть нужную информацию от зарубежного поставщика для составления ТЗ, либо обращаться в проектные организации.

Зарубежные производители если работают с проектировщиками в последствии завышают стоимость оборудования для заказчика. Поэтому импортное оборудование в проекте, желательно всегда менять на другого производителя. Справедливости ради, стоит отметить, что проектное оборудование всегда дороже аналогичного у конкурентов, но если сравнивать двух российских производителей, то разница между проектным оборудованием и не проектным, может составить процентов 100. В случае с импортным оборудованием, стоимость между проектным и аналогичным не проектным оборудованием, может различаться 200-300 процентов, и это не оправдывается ни качеством или надежностью оборудования, ни сервисом. Переплачивать не за что. Отсюда еще один вывод проектное оборудование всегда лучше пересчитывать на аналоги, в тех случаях где это предстваляется возможным.

Остальные радости сотрудничества с зарубежными поставщиками мы уже все испытали, с постсанкционным отказом от гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения.

СРОКИ! При выборе зарубежного поставщика, необходимо всегда учитывать и большее ожидание исполнение заказов, и гарантийных обязательств в случае их возникновения.

Это же относиться к работе напрямую с заводами, а не через посредников. Многие вопросы по гарантийной замене вышедших из строя агрегатов, посредник решает за свой счет. К примеру; вышедший из строя двигатель вентилятора, гораздо проще заменить посреднику за свой счет, чем гонять оборудование на экспертизу на завод, с монтажными и логистическими издержками. Результатом, которых с большой вероятностью, произойдет потеря покупателя/заказчика. Посредник больше дорожит заказчиком, чем производитель.

Издержки по рекламациям, можно легко оправдать дорогОй рекламой. На сегодняшний день, дешевле, поменять или подарить какой нибудь узел или агрегат, быстро отреагировав на проблему заказчика, и тем самым оставив о себе добрую память, и возможность повторного обращения. Только подумайте, с одной стороны реальный покупатель, который может вернуться, а с другой лиды, таргет, посещаемость. Во что лучше вложиться: в реального человека, или в лиды, таргет, посещаемость? Для меня ответ очевиден. Еще один плюс работать через посредников.

На сегодняшний момент, существует много импортного оборудования, требующего замены отработавших свой ресурс деталей. К нам обращаются с такими задачами. Мы любим не стандартные задачи, но изготовление деталей требует подробный чертеж, а покупатели не желают, вникать, они хотят, что бы кто то приехал и за них все сделал. Так как предполагается, что это будет не дорого. К сожалению, заказчики ошибаются, выезд квалифицированного сотрудника, это всегда дорого. Налоги как правило, почти, удваивают издержки по оплате труда, и фискальные органы не поймут оказания бесплатных услуг, поэтому возникает обязательная наценка за допуслуги, и это как мультипликатор накладывается на стоимость оборудования. По итогу, дополнительные трудозатраты, выездного сотрудника, могут удвоить, если не утроить, итоговую сумму за требуемый узел, деталь или агрегат, что снижает вероятность сделки. Запчастии не купить — еще один аргумент против импортного оборудования, а подготовить нормальное ТЗ на отечественный завод, нет желания или квалификации.

Замена проектного оборудования не сложна, как может показаться на первый взгляд. Важно уметь построить правильный диалог с проектировщиками. Есть другая сложность, не все заводы переподбирают оборудование. Наверное, половина заводов не станет подбирать оборудование без проектных данных, а есть такие, которые вообще ничего не подбирают. «Вот вам каталог сами подбирайте». Казалось бы почему так? Ответ прост — заводы не желают брать ответственность за ошибки проектировщиков. Ошибки в проектах часто встречающееся явление. И как быть в таком случае конечному покупателю или субподрядчику, если самим подбирать аналог, либо недосуг, либо не могут? Остается одно покупать через посредника, который разбирается в проектах, и в оборудовании. Который сможет произвести замену не допуская компромиссов ни в функционале ни в качестве. Вот еще одно преимущество работы через посредническую организацию.

Пример из деловой практики. Заказчик устав от хамского отношения одно известного российского завода по производству вентиляционного оборудования, обратился к нам с целью замены проектного оборудования на наш аналог. Предложение мы сделали по ТЗ, проект нам не предоставили. Мы поставляли полностью вентиляционные системы, кроме воздуховодов. Заказчик внес изменения в системы автоматики — щиты управления. Выслал нам предложение от выше указанного завода, и потребовал реализовать автоматику, как было у них. Мы пытались возражать, дескать, так делать не правильно, но заказчик настоял на своем. По итогу, после поставки оборудования, заказчик выясняет, что ему придется прокладывать несколько десятков километров проводов. И заказчик обратился снова к нам, за новыми щитами управления, для замены уже привезенных, но уже по той схеме, которую мы изначально предлагали. В нашем случае хватило 600-700 метров кабелей. Автоматику мы не производим, поставляя автоматику, мы выступаем как посредник.

Логистика. Даже крупные посредники, импортеры китайского оборудования, и/или перекупщики отечественного, у которых огромные складские комплексы, осуществляют бесплатную доставку, или эта доставка стоит символических денег. Заводы бесплатную доставку не осуществляют.

Это небольшая статья, пример того как бытовая логика, идет в разрез с практическими реалиями.

1.Приобретение импортного оборудования очень хлопотное и рисковое мероприятие:

• дорого;
• зыбкие перспективы гарантийного и сервисного обслуживания;
• могут в любой момент отказаться исполнять свои договорные обязанности;
• неожиданно низкое качество сборки в некоторых отраслях например в вентиляции;
• проблемы с запчастями: либо сроки, либо невозможность приобрести, либо невозможность/нежелание сделать ТЗ для отечественного производителя;

2. Работать через посредника выгоднее, чем на прямую с заводом:

• цена чаще всего такая же как у завода;
• многие рекламационные эпизоды реализовывают своими силами, существенно быстрее чем делать через завод;
• хорошее знание оборудование разных производителей, умение работать с проектами, как следствие способность произвести полноценную замену на аналог, что приведет к экономии;
• способность подстраиваться под самые безумные требования заказчиков по бюрократическому сопровождению сделки;
• знание возможностей завода, и способность заставить работать завод по спецзаказам;
• решение любых вопросов быстрее, чем при обращении на завод;
• чаще всего посредники осуществят бесплатную доставку.

3. Меняя проектное оборудование на аналоги можно существенно съэкономить.

Этому приходиться учить менеджеров. Вентиляторный завод АВОК.