Когда в службе продаж есть супер-продавец, то руководитель точно хочет «клонировать» его - найти второго «такого же». Как провести оценку и подобрать подобного?
Один из способов решения задачи - построить метапрограммный профиль «клона». Чтобы определить личностные качества и ценностные установки «продавца мечты», надо выявить совокупность фильтров его мышления. Такой профиль состоит из 48 метапрограмм и позволяет распознать основы мотивации при выборе модели поведения в той или иной ситуации.
Каждый человек имеет устойчивые контекстно зависимые метапрограммы, которые можно определить, если задать сотруднику специальные вопросы. Так же оценить метапрограммный профиль можно пройдя тестирование JobEQ.
Что замеряют у успешного продавца?
1. Инициирование – должно иметь высокое значение, но не гипертрофированное: определяет проактивность, готовность создавать события, а не ждать, когда их создаст кто-то другой. Сотрудник с высоким иницированием ориентирован на движение вперед больше, чем сотрудник с высоким значением рефлексии.
2. Ориентация на цель – должна иметь высокое значение: позволяет сотруднику добиваться показателей высоких продаж, не отвлекаться на сопутствующие проблемы и оценку рисков, а также поиск решения параллельных ситуаций при работе с клиентами.
3. Альтернативы – метапрограмма должна иметь высокое значение: это способность быстро находить множественные варианты решений в любой ситуации. Это «быстрый» ум, готовый придумать сто способов решения задачи за пять минут.
4. Детальность – метапрограмма должна иметь низкое значение: это работа без излишнего погружения в мелочи, умение видеть задачу «крупным планом».
5. Коммуникации имеют высокое значение. Мы рассматриваем два типа коммуникаций, которые строят на разной основе:
· Аффективная коммуникация – на эмоциональном восприятии
· Нейтральная коммуникация – на вникании в суть обсуждаемых вопросов, без отвлечения на эмоции
В идеальной модели продавца необходимы оба типа коммуникации. Но чем выше интеллектуальность продукта, тем нейтральная коммуникация может быть выше.
6. Различие – метапрограмма должна иметь высокое значение: определяет насколько сотрудника мотивирует новизна. Новые люди, новые задачи, новые продукты и т.д. – все это должно драйвить качественного продавца.
7. Настоящее - метапрограмма должна иметь высокое значение: определяет точки концентрации энергии сотрудника на текущих событиях. Люди с высоким показателем вовремя видят инсайты и сразу их используют.
8. Безразличие - метапрограмма должна иметь среднее значение. Умение работать «равнодушно» в хорошем понимании этого слова: с холодной головой решать задачи.
Почему вам не нужен общий идеал
Набор метапрограмм лучшей версии продавца в каждой компании может быть иным. Этот набор зависит от продукта, который компания продает, от ценностей самой компании, ее корпоративной культуры, стилей управления и других параметров.
Например, состав метапрограмм идеальной модели продавца будет разным, если вы рассматриваете сотрудника в отдел продаж с активным прозвоном или того, кто будет работать только с входящими обращениями. Кроме того, идеальный продавец для сделок со средним по времени циклом, отличается от продавца продукта с коротким циклом продаж. Если ваши продавцы работают только на уровне первых лиц, для них важнее Глобальность подхода и высокий Фокус на системы. Если же ваши продавцы ведут переговоры только с линейным персоналом, большую роль играет Детальность и Фокус на людей.
Следующий материал о том, что мешает продавцу быть успешным и как определить основной мотиватор именно вашего специалиста.