Основные мотиваторы
В предыдущей статье мы говорили о том, какие метапрограммы важны для успешного продавца. Продолжим тему и рассмотрим три основных мотиватора по МакКлеланду:
1. Власть (доминирование)
2. Достижение (эффективность)
3. Принадлежность (популярность)
Что должно мотивировать специалиста продаж?
Лучше всего в продажах работает сотрудник с высоким мотиватором Достижение. Для него важно добиваться результата и получать значительные бонусы.
Продавец с высоким мотиватором Власти начинает строить работу с клиентами так, что подавляет всех вокруг. Главное для него – ощущение собственной силы, а результат уходит на второй план: «Я главный в процессе! А процесс пусть длится вечно!» Однако, если вы рассматриваете кандидата «на вырост», до роли руководителя продаж, метапрограмма власть должна быть высокой.
Если основным мотиватором продавца является Принадлежность, он будет стремиться принадлежать одобряющему сообществу, его поведение будет определять желание нравиться. Если ваш продавец хочет нравиться покупателю, он идет на все уступки, постоянно решает проблемы покупателя, отстаивает интересы внешнего заказчика внутри компании. Он сможет продавать, но только на условиях второй стороны.
Как выявить основной мотиватор сотрудника?
Послушайте вопросы, которые задает продавец - о своем будущем в компании. Если главный мотиватор – Власть, он будет спрашивать о количестве сотрудников в его подчинении, о своем месте в вертикали компании. Если главный Принадлежность – больше вопросов возникнет о коллективе, доброжелательности, отношениях руководства с подчиненными, лояльности клиентов. Если главный мотиватор Достижение – разговор пойдет о новых знаниях, значительности проектов, системе мотивации и бонусов, понятии результата и как будут фиксировать его личную эффективность.
Факторы, которые негативно влияют на продажи:
1. Рефлексия. Высокая рефлексия заставляет сотрудника много переживать по мелким поводам. А вдруг? А что они подумают? А как я буду выглядеть? А если не получится? И много других посторонних мыслей будут мешать продавцу.
2. Внешняя референция. Зависимость от чужого мнения не позволяет решать вопросы самостоятельно: продавцу необходима постоянная поддержка руководителя в процессе продаж.
3. Единоличная ответственность. Низкое значение этого показателя будет мешать процессу продаж, так как необходимость брать на себя ответственность будет тормозить сотрудника от движения вперед.
4. Ассертивность. Неумение устанавливать собственные правила будет не позволять вести потенциального клиента по намеченному плану. Высокая толерантность будет ослаблять позицию продавца.
5. Сходство. Желание совершать одни и те же действия не даст продавцу вовремя увидеть альтернативные, новаторские решения, что не способствует сделкам в изменчивой среде.
Как оценить те или иные метапрограммы? Буду писать об этом в новых материалах!