Представь ситуацию. Тебе нужна зимняя куртка и ты приходишь в магазин. На входе видишь модель за 20 000 рублей. Идешь дальше и видишь похожие куртки за 15 000 рублей и 10 000 рублей. Последний вариант кажется «невероятно выгодным, почти дармовым» и не из-за оптимального соотношения цены и качества, а потому что срабатывает якорный эффект.
Куртка за 20 000 рублей стала якорем, с которым сравниваешь остальные варианты. «Та, что за 10 000 рублей не такая модная и чуть уступает в качестве, зато стоит в два раза дешевле — это лучший вариант». Оплачиваешь покупку и уже не принципиально, что в другом магазине есть куртки и за 8 000, и даже за 5 000 рублей.
Что такое якорный эффект?
Это свойство нашего мышления «привязывать» новые числа к уже известным при принятии решений.
Давай на примере. Ответь на два вопроса наугад:
• Сколько человек составляет население Венесуэлы?
• Население Венесуэлы больше или меньше 65 млн?
Второй ответ будет больше первого. Почему? Потому что во втором вопросе был якорь, от которого мозг подсознательно отталкивался.
В маркетинге эффект якоря или эффект привязки используют так: клиенту предлагают разные цены и «якорь», чтобы он мог сравнить и сделать самую выгодную (как ему кажется) покупку.
3 способа использования якорного эффекта в продажах
1. Сравнение
Суть способа: когда клиенту что-то понравилось, но он сомневается, предложить похожие варианты подороже. Клиент убедится, что выбрал лучший вариант — сопротивление станет меньше, а вероятность покупки повысится.
Пример: вернемся к зимним курткам. Тебе понравилась модель за 10 000 рублей, хочешь примерить, но сомневаешься. Консультант видит это и предлагает посмотреть еще два варианта за 15 000 и 20 000 рублей — кидает якорь. Куртки, которые предлагает консультант, заведомо проигрывают по цвету, стилю, фасону.
И вот ты уже думаешь: «Такая ерунда, а стоит в два раза дороже, чем моя куртка! Надо брать! А я-то молодец — умею выбирать хорошие вещи по выгодной цене». В результате ты делаешь покупку без сомнений и сопротивления, а еще гордишься собой — такую куртку получилось урвать.
2. Скидки и спецпредложения
Суть способа: написать или сказать цену дороже, а потом сделать скидку. Клиент будет отталкиваться от первоначальной высокой цены и сделает вывод, что сейчас цена выгодная — надо брать.
Пример: твой бюджет для покупки куртки — 10 000 рублей. Приходишь в магазин и видишь, что за эти деньги можно найти хороший вариант. Но тут консультант предлагает модель за 12 000 рублей, хотя до этого она стоила 20 000 рублей. И вот ты уже думаешь: «Да, это больше, чем планировалось, но ведь такую скидку нельзя упускать! Тут и качество лучше, и проносится дольше». В результате покупаешь куртку дороже, но с уверенностью, что это мегавыгодная покупка.
3. Дополнительные опции
Мы разобрали, что эффект якоря основан на том, чтобы сначала показать товар или цену дороже. А как тогда продавать самый дорогой товар?
Суть способа: сделать якорную цену еще выше. Для этого добавляем дополнительные опции.
Например: самая дорогая куртка в магазине стоит 20 000 рублей. Делаем якорную цену выше — добавляем к куртке дождевик стоимостью 500 рублей и продаем комплект за 23 000 рублей. Предлагаем клиенту купить куртку за 20 000 рублей или куртку + дождевик за 23 000 рублей.
Как использовать якорный эффект в жизни?
Всегда проси больше!
Эксперименты показали, что люди попадают под действие эффекта якоря, даже если знают о нем.
Например, в 1975 году студентам первой группы предложили два года по два часа в неделю работать волонтерами в детском лагере. 100% студентов отказались. После этого им предложили поработать волонтерами всего два часа. Согласились 50% студентов. Студентам второй группы сразу предложили второй вариант и согласились только 17%.
Подведем итог
Принцип эффекта прост: дай якорь, с которым клиент будет сравнивать остальные варианты, чтобы создать ощущение, что он делает самую выгодную покупку. С помощью эффекта якоря ты можешь менять поведение клиента и влиять на его выбор. «Привязывай» клиента к нужным цифрам и срокам.
Делись в комментариях, как можно использовать прием в твоей нише?