Как стартапу получать клиентов на LinkedIn без спама и дорогой рекламы. Пошаговая инструкция по Sales Navigator

Это инструкция по работе с сервисом LinkedIn Sales Navigator, которой я сам пользуюсь и которая помогает мне получать лидов из LinkedIn в UK. В Sales Navigator есть бесплатный триал на 30 дней, поэтому начать можно бесплатно, а продолжить со скидкой 50%.

Заходим в LinkedIn и далее в правом верхнем углу нажимаем Sales Navigator. Берем бесплатный триал на тариф "Core". Кстати, если отказаться от триала до того, как он истечет, то LinkedIn предложит скидку 50% на следующий 2 месяца. Стандартная стоимость SN Core $99 в месяц.

Заходим в фильтр по компаниям (Accounts) и на основе фильтров, которые там есть подбираем компании, похожие под описание вашего клиентского сегмента, например:

• выручка от $1М

• штаб-квартира в Bay Area

• индустрия Financial Services

• размер компании от 50 до 200 сотрудников

• размер нужного вам [департамента] от 10 чел

• рост нужного вам [департамента] от 30% в год

• какие используют технологии (например, ASP.NET, React)

• недавние активности: привлекли раунд инвестиций

Далее вручную проходимся по списку и галочкой выбираем подходящие нам компании, те кого бы мы очень хотели заполучить в клиенты. Выбранные компании сохраняем в Лист.

Переходим на вкладку с ЛПРами (Lead). Включаем созданный нами лист с компаниями (его нужно выбрать в фильтре Account lists). На основе фильтра по людям собираем наш портрят ЛПРа. Например:

• должность CEO, COO, founder, co-founder, VP of Marketing;

• недавние активности (фильтр Spotlights): писал на LinkedIn за последние 30 дней (чтобы добавлять в свою сеть только тех, кто активно ведет свой LinkedIn)

• Connection: 2nd Degree (это важно, ниже напишу почему)

• Geography: минусуем те страны, которые вам не нужны (н-р, «штаб-квартира» в SF, а все ЛПРы в Пакистане, такое часто бывает)

• остальные фильтры по желанию (зависит от продукта и целевой аудитории)

Полученные результаты сохраняем в Лист. Это уже лист с людьми, итого у нас два разных Листа.

Перед вами реальные люди, которые максимально похожи на ваш клиентский сегмент, отвечающие за принятие решение о покупке таких продуктов как ваш, и активно ведущие свой LinkedIn.

Нам нужно добавить их в друзья (1st Degree) и познакомить с нами и нашим продуктом. Чтобы сделать это с наибольшей эффективностью, в предыдущем пункте мы брали только ЛПРов из 2nd Degree, они принимают запросы на дружбу лучше всего (30-40%), потому что видят, что у вас есть общие контакты. В сутки отправляем 25 запросов в друзья, можно руками, можно через автоматизации (если соблюдать лимит - блокировки не будет). В идеале, наращивать свою сеть в рамках одного конкретного города, тогда конверсия в добавление в контакты еще выше.

Параллельно с добавлением в друзья, мы сохраняем эти компании и ЛПРов в Sales Navigator (кнопка Save напротив каждого контакта). Раз в пару дней проверяем уведомления в разделе Home, смотрим что опубликовали нужные нам ЛПРы, кто кого нанял, кто куда перешел работать. Лайками, комментим, репостим, поздравляем, налаживаем связи. На основную ленту можно не тратить время, потому что в ней выводятся самые популярные посты, в том числе от тех на кого вы не подписаны, а вам нужно видеть посты и события конкретных людей и они далеко не всегда собирают много лайков (но зато ваш лайк и коммент там точно будет).

В вашу сеть каждый день добавляются ЛПРы из компаний, которые потенциально могли бы стать вашими клиентами (если вы правильно определили ICP и собрали фильтр). Чтобы они узнали о вас, вашей компании, продукте и начали вам доверять - необходимо писать контент, который будет им интересен. Это должен быть контент про ваш рынок и актуальные боли на нем, с вашей личной рефлексией и мнением, информацией "с полей", поэтому ChatGPT здесь не поможет (разве что переведет на английский). Такой контент будет собирать лайки, комментарии, нажатия кнопки See more, что значительно повысит ваши охваты.

2-3 поста в неделю будет достаточно. В 20% постов нативно рассказываем о своём продукте. Большинство из тех, кто принял ваш запрос в друзья - увидят эти посты, а если лайкнут, то их увидят еще 30-50 человек на каждый лайк за пределами вашей сети. Таким образом они каждую неделю будут больше о вас узнавать и вам доверять.

По каждому посту можно смотреть аналитику, скорее всего она будет вас мотивировать писать дальше, потому что вы сможете видеть, кто читал ваши посты и кто посещал вашу страницу:

• должности
• локации
• конкретные компании
• индустрии
• размер компании

На линкедин есть люди у которых сотни тысяч подписчиков, посты которых набирают десятки тысяч лайков и сотни комментариев. Таких много, и всё это про бизнес, работу, карьеру, корпорации, а не про котиков. Если постараться, то со временем можно получить неплохую воронку привлечения клиентов за счёт большой подписной базы из конкретных ЛПРов.

Всё вышеперечисленное работает только, если у вас качественно заполнен профиль на LinkedIn и вы понимаете свою ЦА, пишите про её боли либо очень интересно рассказываете про ваш продукт и рынок.

Лучше всего это делать лично C-level или основателям проекта. Всегда можно найти несколько часов в неделю на пару постов. ChatGPT переведет и проверит на ошибки, а Midjourney создаст картинку для привлечения внимания.

Читайте также почему LinkedIn это соц.сеть №1 в деловом мире, про тренд на LinkedIn Newsletter (это как Телеграм-канал только в Ln) и как ее развивать, аккаунты, которые вас вдохновят вести LinkedIn, плюсы и минусы LinkedIn Ads и почему вам не отвечают в Direct Message.

Лайк, если было полезно!