Построили "воронку" для компании по банкротству физ.лиц, и снизили стоимость лида с 5 тысяч до 705 рублей

В этой статье мы пошагово расскажем, как доработали воронку заказчика, запустили рекламу, и за счёт чего конкретно была снижена стоимость лида в 7 раз.

В сентябре 2023 года к нам обратилась юридическая компания, с запросом увеличить количество лидов, и снизить их стоимость. Заказчика интересовал только канал Яндекс.Директ.

Исходные данные:

- Текущая цена лида: ≈ 5 000 р.
- Количество лидов в месяц: 100 – 120
- Трафик идёт на воронку в телеграм с лид-магнитом (шаблоны документов)

Несмотря на то, что запрос был только на настройку Яндекс. Директа, мы сразу увидели, что нужно доработать воронку в ТГ.

Сейчас расскажем.

Представьте, что наш клиент увидел рекламное сообщение с заголовком, допустим «Спишем долги через банкротство».

Он кликал на сообщение, и попадал в чат-бот телеграм.

Текущий вход в воронку выглядел так:

То есть клиенту в лоб говорили – поделитесь контактом, и скачайте шаблоны по защите прав должника.

При таком подходе, телефон оставляли только самые горячие клиенты.

Все остальные – уходили.

Если мы хотели удержать более холодную аудиторию, нам нужно было сделать более плавный вход в воронку.

Сначала подогреть интерес, заставить проникнуться полезностью материала, который скачает наш клиент.

Как мы это сделали?

Рынок БФЛ – суперконкурентный.

Чтобы привлечь внимание должников, наши конкуренты пишут «вкусные» заголовки:

«Бесплатно банкротство через МФЦ»
«Защитим от коллекторов уже сегодня»
«Скачать документы для банкротства»

При этом у всех +- одинаковые сайты и лид-магниты.

Как выделиться?
Что предложить должнику, чего ещё не предлагал никто до нас?

И мы решили – написать книгу «Самостоятельное банкротство граждан».

Почему книгу?
Зачем так усложнять?
И как тогда после этого продавать услугу?

Секрет №1 – лояльность клиента
Книга раскрывала перед клиентом карты, показывала процедуру «от» и «до» - этим компания показывала свою открытость и обеспечивала себе максимальную лояльность клиента.

Секрет №2 – лень клиента
Прочитав книгу, у 9 из 10 клиентов возникала мысль: «Да ну его, лучше я заплачу юристам за своё спокойствие».

И куда же клиент пойдёт с такими мыслями?

Всё верно, к нам.

Создать книгу – полдела.
Теперь нужно заразить клиента желанием её скачать!

Как это сделать?

Очень просто – продемонстрировать ему оглавление! В оглавлении были раскрыты ВСЕ вопросы, касающиеся банкротства.

Мы составили цепочку из 4х сообщений, в которых показали, что мы раскрыли все вопросы, которые только могут возникнуть в его голове клиента.

Мы сказали, что написали книгу простым, разговорным языком.

И готовы отдать её бесплатно.

В итоге, схема входа в воронку выглядела вот так:

Трафик из Яндекс.Директа нельзя вести напрямую в телеграм.

Почему?

Потому что львиная доля кликов – это обязательный автотаргетинг.

Автотаргетинг настраивается автоматически, ориентируясь на SEO-настройки посадочной страницы.

Робот Яндекса сам заходит на сайт, читает текст, заголовки H1 и H2, title и description страницы, и САМ выбирает аудиторию, которой будет показывать ваше рекламное объявление.

Если нет посадочной страницы, роботу неоткуда взять эти данные, и он не может правильно подобрать аудиторию.

Поэтому мы создали одноэкранный сайт, сделали на нём правильную SEO-оптимизацию, и запустили на него трафик из директа.

На первый месяц был выделен бюджет 80 000 рублей.

Чтобы повысить шансы и максимально быстро выйти на хорошие показатели, мы запускали рекламу сразу с двух аккаунтов, и использовали разные стратегии.

Что мы запускали на старте:

1-й аккаунт:

- Поиск на ключевые запросы по банкротству;
- МК на ключевые запросы по коллекторам;
- МК на ключевые запросы по списанию долгов;
- МК на ключевые запросы по банкротству;
- РСЯ на ключевые запросы по банкротству;

2-й аккаунт:

- МК на ключевые запросы по банкротству и списанию долгов;
- РСЯ на ключевые запросы по банкротству и списанию долгов;
- ЛАЛ на базу номеров из CRM-системы клиента.

В первую неделю, мы получили вот такие результаты:

Расход на рекламу: 18 364 р.
Количество лидов: 4
Средняя цена за лид: 4 591 р.

Результаты первой недели были слабые, и это нормально – при запуске мы как бы покупаем статистику у Яндекс.Директа.

Мы видим, что сработало хорошо – и усиливаем это. То, что сработало плохо – улучшаем или отключаем.

Опуская детали по анализу срезов аудитории, мы оптимизировали и оставили работать только 2 РСЯ, которые работали по ключам банкротства и списания долгов.

Результаты, начиная со второй недели были такие:

Расход на рекламу: 7 764 р.
Количество лидов: 11
Средняя цена за лид: 705 р.

Итоговые показатели за месяц работы, с учётом всех расходов на тесты и разгон рекламных кампаний, получились следующие:

Расход на рекламу: 74 985 р.
Пришло лидов: 72
Средняя цена лида: 1041 р.

Далее вы увидите скриншоты из обоих кабинетов директа.
То, что будет в столбце "Конверсии" - это переходы в чат-бот.

Если вам актуален запрос на системный маркетинг, или отдельно на настройку и ведение Яндекс.Директа, мы готовы обсудить ваш проект.

Контакты для связи:
Telegram: @mouse_1618
WhatsApp: 89957713682