У каждого насмотренного ментора и трекера есть понимание, что первичный запрос фаундера после диагностики меняется или сильно расширяется в 90%.
Картина гораздо глубже и шире, чем он видит.
“Пятно проблемы” растекается в процессе диагностической сессии все шире и шире, набирая многослойность будущей проработки.
⠀
В этом кейсе мне пришлось подключить половину команды 🙂
⠀
Запрос звучал, казалось бы, просто: “Нужны дополнительные каналы продаж, которые дадут более точную конверсию”.
То есть, по мнению фаундера, надо было определить разные типы каналов, протестировать их и выявить наиболее эффективные.
За данность было то, что ряд прошлых протестированных каналов были сложены в корзину “нерабочие”.
Можно было именно так и сделать, но что-то в этом кейсе меня беспокоило…
Я все же решил пообщаться со всеми сотрудниками, участвующими в цикле продаж - сейлы, маркетологи, методологи и даже клиенты. Просмотрели 6+ часов записанных демо продаж.
На первом же этапе выяснили, что не выделены ТОПовые УТП, которые звучали практически в каждом демо.
На втором шаге обнаружили, что маркетинг льет порядка 15 разных формулировок УТП, что приводит совершенно к некачественным лидам. Если еще учесть, что сейлы не имеют единого брифа, и продают каждый по-своему (при этом, звучат по-своему хорошо), то получаем крайне низкую конверсию и неквалифицированных лидов, которые на встрече просят рассказать с нуля.
Проблема найдена.
⠀
Есть 3 понятных шага, которые быстро поправят эту ситуацию, но мы решили на этом не останавливаться, и разработали программу “Продать за 30 минут”, которая опирается на сильные стороны платформы и учитывает ТОП-УТП!
⠀