Хотела продать франшизу магазина, а продала услуги хорошей жены. Инфо-цыганство или за что платят предприниматели?

Привет, меня зовут Полина Скворцова. Последние пять лет я занимаюсь развитием бренда Amikko.RU. Мы продаем плюшевых котиков и счастье. У нас сеть розничных магазинов в Санкт-Петербурге, интернет-магазин, опт и еще продажи в соц. сетях и маркетплейсах.

Давайте пройдемся по основным вопросам.

- Это вообще работает?

- Да, на этом можно зарабатывать. Сама в шоке, конечно.

- Вы, наверное, все заказываете с Aliexpress?

- Нет, товары не с Aliexpress. 25% мы производим сами. Остальное легально экспортируем из Азии, в основном Корея. С Aliexpress дорого получается :(

В конце 2019 года мы начали упаковывать франшизу. Мотивация была предельно простая: мы не готовы уходить в регионы сами, не много про открытие в Новосибирске я уже писала здесь. Так как розница – многофакторный бизнес, требующий постоянного контроля. Но мы готовы делиться знаниями и опытом, зарабатывая на поставляемом для франчайзи (тот, кто купил франшизу) товаре.

Мы пробовали продавать франшизу в лоб таргетинговой рекламой, но затея провалилась. Потом началась пандемия и розничный бизнес встал на паузу. Я подумала, что это отличная возможность начать продавать франшизу через личный бренд.

Мы вели трафик на личный аккаунт инстаграм с переходом на сайт и просто напрямую на сайт. Облажались в обоих случаях и вот почему.

Мне всегда казалось, что личный бренд – это выкладывать пару фото неделю в инсту с умными надписями. Рынок я решила не изучать (а зачем?), поэтому продолжила постить фото из путешествий, чередуя с личными. Небольшие истории про бизнес и путешествия. Прямо скажем, по фото сложно было догадаться, что там вообще про бизнес.

Конверсия в переходы на сайт была маленькая, в сторис вебинар тоже активно не пиарила, только пару раз закинула графические макеты.

На сайт вели рекламу из ВК, заявки собирались, но медленно. Суммарно набрали 190 заявок. И тут пришло время делать рассылку по вебинару… все письма прекрасно улетели в спам. Для того, чтобы письма не улетали в спам, надо было запрашивать с заявок дополнительное подтверждение.

Подтверждение мы конечно настроили и получили 20 нормальных заявок сверху, но сильно это картину не исправило.

Настал день Х, я провела вебинар на Youtube. Мы почти не налажали с записью, картинкой и звуком. Пришло 20 человек, половина даже была не из числа моих друзей. Франшизу конечно же не продали.

Самый крутой инсайт: почту в россии никто не читает, так что даже если вы добились того, что письма улетают не в спам, толку будет не очень много.

Во второй раз я решила включить дополнительное звено в цепочку – платный марафон. Сначала я сделала его за 300 рублей: 7 дней и 7 занятий. Записалось 3 человека – ни рыба ни мясо. Потом я сделала его за “донейшн” (плати сколько хочешь): пришло еще 3 человека, остальные 4 места отдала бесплатно.

К пятому дню марафона народ плавно отвалился, главным открытием оказалось то, что людям не хватает времени.

Сайт и инстаграмм начали приходить в божеский вид.

В инсте я начала добавлять подписи на картинки, выкладывать видео с собой в сторис, писать длинные и полезные лонгриды. Но почему-то на постах было больше сохранений, чем лайков – я до сих пор этого не понимаю.

На сайте сделали блоки под вебинар, марафон и консультации, добавили расписание и больше информации.

Так я провела еще два потока марафона, растягивая их на две недели. Последний был по 999 рублей и имел хоть какой-то ощутимый итог. Правда реклама ни разу не окупилась, юнит-экономика не сходится от слова совсем. По моим подсчетам, курс должен стоить хотя бы 5000 чтобы окупить рекламу. Я уже не говорю про окупаемость создания самого контента.

Самый крутой инсайт: больше всего порадовали ученики которые “передумали делать проект” к концу марафона, поняли, что он не масштабируемый или не сойдется по экономике. Для меня это очень крутой результат, что у меня получилось сэкономить их время и деньги.

Ладно, подумала я, если люди не хотят платить, попробуем учить их бесплатно.

В целом эксперимент выглядел неплохо: человек оставлял заявку, ему приходило автописьмо с приглашением в чат. Так набралось 90 человек. Задания на протяжении 4 дней отсылались на почту и дублировались в чате. Подразумевалось, что чат будет платформой для обсуждений. Но активность была “на пол шестого”, если вы понимаете о чем я.

Самый крутой инсайт: чтобы была активность в чате, количество участников должно быть от 200 и должен быть заводила.

На этом этапе я подумала: не продаются яблоки, будем торговать помидорами.

Сначала про консультации: мы вели на них прямой трафик.

Первая консультация бесплатная, последующие платные. Можно взять услугу наставничества (мы созваниваемся каждую неделю и я всегда на связи в мессенджерах, отвечаю по мере возможности).

В сумме я провела около 40 бесплатных консультаций, около 70% из собеседников решили не делать бизнес. Теперь могу смело писать на визитке: “отговорю вас делать бизнес, недорого”. Часть решила подумать еще, пара клиентов решили собраться с силами и действовать. Все это отличные результаты и для меня, и для них.

Конверсия в платное занятие составила 15%.

Самый крутой инсайт: по факту я продавала не знания о построении бизнеса, а осознанность (зачем это тебе?) и умение считать базовую экономику. Заработать в целом можно, но очень низкий потолок, если брать 1500 за час, по 6 консультации в день, работать 5 дней в неделю – это около 200 000 в месяц. И сильно он не вырастет, планку не задерешь. Ведь откуда у бизнесменов на старте деньги на консультации? При этом выматывает сильнее собственного бизнеса и, если честно, чувствуешь себя убитым к концу недели.

После того, как я запустила консультации, ко мне начали подтягиваться люди из окружение с намеком “а поговорить”. Сначала мне было странно брать с них денег, ведь я их не учу делать бизнес, просто задаю нужные вопросы и слушаю. Но природная меркантильность взяла свое. Так появился пакет “всегда на связи”, он подразумевает, что клиент может позвонить и попросить решить его проблемы здесь и сейчас, даже посреди ночи.

Как так получилось?

Сначала пришел один клиент готовый платить деньги, потом еще трое. Для них нет большой разницы сколько платить, но есть вопрос эффективности. Очень важно быть на равных и не соревноваться у кого машина круче.

Что по деньгам?

Уже веселее, чем помогать стартующему бизнесу, но все еще меньше профита, чем с собственного бизнеса. Плюс в такой концепции: от собственного бизнеса не откажешься, надо быть в теме.

Что обсуждаете?

Все. Большую часть времени говорим про бизнес, сотрудников, ответственность и как спать спокойно по ночам. Тут очень важно, что я через это проходила и прохожу в своей жизни, клиенты это чувствуют. Им важно чтобы их понимал человек с таким же опытом как и у них.

Личную жизнь тоже обсуждаем, но с точки зрения обмена мнениями. Я не психолог, но рассказы об их пассиях – это важная часть жизни. Проблемы в бизнесе могут начинаться из удивительных мест: недовольство собой, воспитание, давление семьи.

Самый крутой инсайт: никогда не думала, что за умение слушать и быть хорошим человеком могут платить, поэтому продать можно все что угодно, главное правильно выстроить воронку.

Выводы. Это было увлекательное приключение, в попытке научить людей строить малый бизнес. По итогу у меня даже получилось заработать, что радует.

Вывод 1. Продать франшизу через личный бренд можно, только надо сильно все приукрашивать. Я не спорю, можно открыть один магазинчик и получать с него прибыль 50 млн рублей в месяц. Если вы, например, Икеа. Но мы не Икеа и вилка прибыли у нас до 200 000 рублей в месяц. Врать я смысла не вижу, да и приукрашивать предпринимательскую деятельность перед будущим франчайзи тоже. Нам с ним еще работать. И в целом продавать франшизу всем, кто готов платить деньги – это утопия, все быстро пойдет по причинному месту.

Вывод 2. Учить людей строить бизнес с нуля можно, но сложно. Очень большое поле из инфо-цыган. Нигде нет адекватной информации по построению классического бизнеса, хотя это просто цифры и математика уровня седьмого класса.
Вывод 3. Заработать можно на всем, даже если ты просто слушаешь и задаешь нужные вопросы. Но возникает много новых вопросов: как не передавить человека и не сделать плохо его психике, как говорить на темы семьи и отношений с клиентами, как их поддерживать в сложных ситуациях и самой не сойти с ума от их историй.